个险和银保，摇滚歌手和唱片公司

上苍保佑吃完了饭的人民。

我刚吃完饭，来写一篇新的，引发这个文的动机来自下面这个。

这是一个礼物。

前段时间我去某地讲课，把我的笔袋子丢在了那边。

今天一个快递包，我心想这是谁发来的？怎么这么大呢？打开，原来，是我的笔袋子加上一本《红磡纪念册》，高原拍摄。

我的第一感受：吃惊和有点感动。❤

事实上，我已经分别买过多本姜昕和高原的书（因为这两位是窦唯的有史记录的第一任女友和第二任老婆），为啥？一部分是对内容的兴趣，还有一点心思是我觉得她们挺不容易的，包含窦唯（我尊重的偶像之一），因为她们都得活下来，她们也并不那么商业，所以，作为一个普通歌迷，我如果有需要，并力所能及顺带支持下，为啥不呢？！

但是，的确，上面这个精装版我还没有。

看到“红磡”这俩字那刻，我就乐了，会心一笑，因为这是我课程的内容，在那次时间有限的课上，我提到一句话“是谁出的题这么的难，到处全都是正确答案”，当时是在分析在坐的贵宾理财经理们各自的风格和市场上多种销售逻辑和方式的匹配性。告诉大家，最开始不能贪多，必须根据自己的环境和角色来选择资产配置的逻辑然后吃透。这句话，是何勇《钟鼓楼》里的经典词。

一般来讲，银保掏钱给银行请老师的不少，自己认真听课的却不一定多。但毫无疑问，这位主管，他当时肯定听课了，是“用心”了❤。作为一个培训师，我平时也挺摇滚的，我对人尊重礼貌，但对职位和名头这些都平视，作为教员主义者，我反而极为欣赏平凡一线大众里认真做事的那些人。

我是培训师画像里的一类典型：研究型。我的日常工作就是对人们期待的结果，倒推到行为，再到动机，再到定位，这个过程进行深入思考，找出问题和经验反哺。

所以，人们做什么，为什么，我很复杂，我很清楚，我也很单纯。《销售心理与关键对话》这个版权课，就是我的经典课，我会带大家用手术刀的视角，去细品买和卖，找到背后的动机与意义，帮大家看清。

我来解析下《红磡》纪念册这个案例。

这个纪念相册，让我难得感受到银保文化里好的一面。下面来细说说，也不怕得罪人。

银保，和个险是两种不同生态。

个险，必须张扬，展示个性和存在，因为，如果客户不知道你还活着，很可能就找别人买了。

而银保，要需隐忍，不能抢银行的风头，同时还要让银行方方面面满意，因为你要用人家卖自己的产品。

也正因此，微环境会潜移默化着其中的个体，银保人身上实际上有一种压抑而功利的文化。银保工作的聚焦点在两个搞定：第一搞定银行领导，只要领导支持我了，那么他就会给队伍压力，队伍就自然卖我的；第二搞定是搞定理财经理们，要靠政策，如果公司给的政策好，银行理财经理们有钱赚，自然高兴卖我的。

销售一线，天天都在思考考核，时刻都是指标。时间久了，银保的风格就是关系和钱，客观上就少了一点真实。至于什么培训啊，辅导啊，专业啊，有用吗？好像有点，但是，不直接，只要能出业绩，不管黑猫白猫，都是好猫。

正是因为这种焦虑的状态，使得我见到诸多银保虽然花钱，但思维上很少有人花力气去深入研究结果和过程之间的关系，她们就因此很容易“被骗”。体现在只要银行说做啥培训，我就掏钱得了，只要上面领导安排我就执行好了。

这就是为何市面上如此多垃圾的内容大行其道，而银保毫不在意仍慷慨付费的根本原因，背后都是关系关系、交易交易。

我之前文章写过，皇帝的新装，和狐假虎威，就是这样出现。

但，上次我去到这个银保，先做了下路演，没有做精美的PPT，而是把团队叫到一起，直接进入细节，让大家拿出最难的问题，互相开放式交流实战的场景，再进入原因分析和话术。前两年他们花了巨资全国推行的东西，两厢一比较，高下立判。

我说：这些话术基本上没法用，如果说银行的人累趴了，都木了不吭声，行方领导也习惯了高高在上，咱们不好意思提醒他，可以理解，但是作为花钱方，这钱真的，很可惜！❤

我是个毛泽东主义者，所以，我也不怕直言得罪他们。虽然都是生意，我也总希望能遇到些务实的合作方，务实的人和官僚的人，气质不一样，我总希望能为理念一致的倾尽全力，这样过程里会更有快感。

幸运的是，这话应该没得罪到他们，反而加深了彼此的认识。

在诸多银保中，这殊为不易。

用人靠前，不用人靠后，表面温和客气，实质脆弱敏感，功利十足，不重视专业而只看虚名和价钱，那种银保文化反而是特别普遍的。这很遗憾，因为你想尽心伺候她们，他们还觉得你事儿多！

回到培训师的定位，实际上我们这个角色应该是要做出尽量纯粹的好的产品（价值观-逻辑-内容都好），我们就像摇滚歌手，不能太功利。

我们只有纯粹，才能产出干净而接地气的产品，我们需要内心把销售们当做我们的孩子，不只是客户，只有这样，学员才能获得有用的好东西，消化吸收后，产生业绩。

“我不愿去欺哄，但愿你听的懂”--王菲 《人间》

上面这个逻辑是合理的，但我们的产品也是商品，商业这个环节，适合让培训机构和经纪人这些来完成。

不过一个健康的商业生态，起点是购买者，所以

对于银保和银行，他们是付费的，实质在这个合作链条中，要想对接好老师和培训机构，管理者和经办人，需要具备一种兼有“专业+商业”的意识和能力。

举个例子吧，就是音乐中，类似张培仁或者他大哥李宗盛，一方面，尊重并懂得如何鉴别专业，同时在商业上也游刃有余。

所以，本文最后，我感觉这位主管，他虽人在江湖，但尚未过度油腻，商业和专业，两者都有一些配置。他至少和我见过的同公司另外一些银保主管，上来问你价格，然后约好了时间交流，却随意放鸽子，甲方气十足不一样。当然如果我说我是你们某某大领导推荐的，她则可能立刻变孙子。

只是，作为一个摇滚派培训师，我觉得那就真是太无聊了，我也从来不屑那么去做。

一类人找一类人。

特发此文，因此灵感，表示感谢

我是苏卫宏，一位培训师

后面两篇文章居然是我2014和2015年写的，文字较多，大家可以用听的方式，你来看看着10年，我是否有什么变化