对话北森CEO纪伟国：AI Agent今年内实现商业化盈利

中经记者 曲忠芳 北京报道

“在中国的人力资源（HR）软件市场，除了核心的HR软件之外，E-Learning（指企业培训学习）是规模较大的一个细分市场。北森（09669.HK)进入市场较晚，于2022年开始向市场推广，随着酷学院收购完成以及AI带来新的变革机会，我们认为这将是北森有机会实现突破性增长的领域。”5月21日，北森联合创始人、CEO纪伟国如是说道。

当日，北森宣布完成对企业培训平台“酷学院”的收购，并且推出了基于AI大模型的新一代学习平台——AI Learning，一口气发布了五个AI Agent（智能体），包括AI做课助手、AI学习助手、AI陪练、AI领导力教练、AI考试助手，基本涵盖了从做课、学习、训练到考试的端到端、全场景学习过程。

从E-Learning到AI Learning，北森看到了什么样的增长机会？各行各业竞相追逐的AI Agent究竟如何实现商业盈利？在今年以来的DeepSeek接入热潮中，人力资源行业又呈现出什么样的变化趋势？……针对这些业界关注的问题，《中国经营报》记者采访了纪伟国。

从E-Learning到AI Learning的变革

《中国经营报》：北森从1月15日宣布收购酷学院，到现在宣布完成，在组织架构和产品业务方面主要做了哪些整合？

纪伟国：实际上，北森对于酷学院的整合非常快速，基本上两周就完成了。整合的主要做法是研发归研发、销售归销售——将酷学院约180人的团队并入北森相应的部门，然后将北森的标准流程化管理体系同样应用在酷学院业务上。

在产品层面，我们进行了定位区分，酷学院原有的产品用于与飞书、钉钉、企业微信等平台集成，提供轻量化、体验好的应用；而北森原有的E-Learning产品则继续定位于服务大型客户，满足客户复杂的、可定制化的需求。当然，E-Learning现在又升级为AI Learning。下一步计划是将北森的AI能力注入酷学院的产品线中。

《中国经营报》：AI Learning是一个很时兴的词，它与之前的E-Learning究竟有什么区别？

纪伟国：我们总结AI对于E-Learning主要带来了四个层面的变革：一是用户的交互方式，从原来的浏览器点击转变为与Agent实时对话；二是学习方式的变化，从单向的、视频化的知识学习，走向对话式的技能训练；三是培训模式也发生了变化，从传统的标准化、一刀切式的学习转变为千人千面的个性化学习；四是课程制作的变化，改变了依赖专家做课、出题、阅卷的传统方式，而走向由AI一站式做课与考试评测。简而言之，通过AI Agent，企业培训从传统的“知识传递”向“技能培养和训练”转变，同时企业员工进行个性化的学习发展也成了可能——这正是过去HR领域一直想做、但囿于成本过高而没能做的。

《中国经营报》：客户群体呈现出哪些变化？什么样的企业对AI Learning的意愿更积极?

纪伟国：目前来看，应用AI产品的意愿主要还是来自大型企业，如百度、腾讯、宁德时代等大型上市公司，它们的特点都是高层管理者首先在战略方向上决定要拥抱AI创新，由此形成了自上而下的需求驱动力。与此同时，大客户的付费能力也很强。

在做AI Agent的过程中，我们惊喜地发现，AI产品为北森提供了一个去拓展更多大型企业客户的新机会，很多之前一直未能切入的大客户，反而因为AI Agent而实现了合作。

与大型企业相比，目前中小型企业应用AI产品的付费意愿还比较低，因此短期内公司的客户群体还是以大客户为主。

《中国经营报》：目前许多大公司都在自研AI系统，也在布局各类AI Agent，那么北森如何应对这种竞争？

纪伟国：大公司确实在自建AI能力，但主要做的是偏纯软件层面的东西，例如内部自建知识库问答机器人，不过一旦涉及深入的人力资源专业领域，像岗位能力评估、员工技能发展、特定场景的模拟训练等，那仅靠企业里的IT部门往往就难以胜任了。

北森的优势在于拥有大量的HR领域的专业知识、数据积累以及咨询顾问能力，能够帮助客户将这些隐性的知识经验转化为AI可用的训练数据和内容，这种“Know-how”的能力是纯技术公司难以复制的。

不仅如此，相比于同行友商，北森在AI Learning方面还有先发优势，基本上我们比友商投入早了一年左右的时间。

AI Agent的商业化“打法”

《中国经营报》：新推出的5款AI Agent产品的成熟度是否一致？当初是如何筛选出这些应用场景的？

纪伟国：产品的成熟度各有不同。北森内部一直有一套IPD（集成产品开发）流程，产品都要经历可用性验证、商业化验证和规模化售卖三个阶段。此次推出的五个AI Agent中，AI面试官和AI领导力教练基本已进入规模化售卖的阶段，客户数量都超过了100家，其中AI面试官是目前销售最好的。其他三款产品还处于商业化验证阶段，如AI陪练的客户数量约有50家，后续仍需要研发团队配合销售一起深入客户场景进行打磨。

关于场景的筛选，北森在2023年年底对于AI产品的战略布局就有一个基准，即优先选择那些能够做到独立收费的、端到端的场景，而不是那些仅仅“锦上添花”的功能点。我认为这个策略是使北森在市场上取得先发优势的原因，当然我们预测友商很快也会推出类似产品。

《中国经营报》：你提到销售最好的是AI面试官，它对于客户的价值体现在哪里？

纪伟国：AI面试官主要解决的是企业在大规模招聘——尤其是校招时面试效率低、成本高的问题。这里我们可以算一个经济账：有的企业客户在校招时需要从内部派出100名面试官，单人面试的成本往往在250元至300元，成本非常高，当客户使用AI面试官时，不受时间和地点限制，单人面试成本能够降低到20元左右，效率大幅提升。

现在很多客户在校招场景用完之后，还会将AI面试官使用在社招的部分岗位上，如数量多、标准化程度高的岗位。当然需要说明的是，对于高层管理岗位或者一些稀缺性的岗位，企业客户还是更多地选择人工面试。

我们发现一个有趣的现象，一旦用上AI面试官，就很难再回到纯人工面试的模式了。总体来说，目前AI Agent商业化效果比较好的场景集中在招聘、共享服务中心、培训等方面。

《中国经营报》：北森的AI产品是主要靠订阅付费吗？

纪伟国：是的，主要是按年订阅的模式。北森最近开放了一些产品，不再与原来的企业培训平台进行绑定，能够更灵活地满足客户的需求。比如AI面试官、AI领导力教练，都产生了很多独立购买的客户。不过要说明的是，并不是所有AI产品都能独立拆分，比如AI学习助理是深度基于底层的E-Learning系统构建的，因此无法单独拆分出来。

《中国经营报》：今年对于AI产品的商业化成果是否有预期？AI Agent是否还会继续扩充？

纪伟国：我们对AI产品的商业化寄予厚望，希望能够成为公司新的增长引擎，具体的营收预期数字还不方便透露，但可以分享的是，目前AI面试官已达到千万元级收入。未来AI Agent家族肯定会继续扩充，仅2025年就计划新增AI学习助理、AI考试助理和AI面试助理等。

（编辑：吴清 审核：李正豪 校对：颜京宁）