兔师傅、小拇指、天猫养车、快准扎堆布局…轮胎市场将迎大洗牌

作者|Gary

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

自从去年年初，汽车服务世界报道，郑州市场掀起新一轮轮胎大战，已经过去一年多时间。

（详见：“宁可累死自己也要饿死同行”，9.9元补胎价格战来了，同行炸锅，40万修理厂向死而生？）

据郑州本地从业者透露，目前轮胎大战没有缓和的迹象，预计将持续很长一段时间。

不仅如此，近两年，从上游品牌商，到中间的渠道，到终端的全国连锁、区域连锁和个体单店，都在加速布局轮胎业务，轮胎俨然成为兵家必争之地。

十年前，大量轮胎店、汽服店考虑剥离轮胎业务；如今，轮胎业务几乎是所有类型门店的必选项，成为新的流量入口。

这也呈现出轮胎业务的周期特性。

回顾汽车后市场轮胎业务的演变，汽车服务世界大致划分为三个时代，分别是前电商时代、电商时代和流量入口时代。

不同时代的代表事件主要有两个，一是途虎养车成立，二是郑州轮胎大战，前者带来了价格层面的冲击，后者正在从服务层面进行重塑。

可以说，在资源、库存、价格等因素之外，服务价值和项目转化显得尤为重要。

作为横跨燃油车老车和新能源新车的业务，汽车后市场的轮胎大战刚刚启幕。

一、轮胎业务进入3.0时代

轮胎是典型的垂直品类，在过去二三十年的发展过程中，经历了起起落落。

汽车服务世界将汽车后市场轮胎业务演变划分为三个阶段，不同的业务周期呈现出不同的行业特性和竞争格局。

2011年之前，轮胎业务1.0阶段，可以总结为前电商时代。

在互联网电商介入汽车后市场之前，整个行业呈现出比较明显的门店类型区分，比如洗美店、贴膜店、综修厂、奔宝奥专修店等，其中，轮胎也是一大品类，涌现出了一批轮胎店。

不同类型门店基本上专注于各自领域，没有太大的业务延伸和交集，因为当时是比较典型的卖方市场，各大业务领域的利润率都较高。

对于轮胎店而言，由于缺乏电商透明度，客户只能在实体店购买轮胎，此时门店对于客户的品牌和型号选择起到决定性影响，甚至存在“换错型号但隐瞒利润”的操作。

在业务层面，项目也相对单一，以轮胎销售和更换为主，附带简单的维修（如补胎），缺乏保养、检测等增值服务，并且基本上没有标准化服务流程，客户粘性相对较低。

这个时候，轮胎店竞争的关键在于上游渠道资源，以及自身的库存能力，能否及时满足客户的更换需求。

时间走到2011年，一个标志性事件就是途虎养车（当时还是途虎养车网）的成立，途虎选择轮胎这个垂直品类，以轮胎电商的身份切入汽车后市场。

轮胎具有价格透明度、客户感知度、标准化的特点，其优势在于客户的品牌感知力强，可以通过直接比价的方式，建立价格优势；同时服务标准化较高，使得客户更容易判断产品及服务好坏，价格补贴才有意义。

当然，轮胎也存在一定劣势，一是服务频次较低，二是资产过重，早期途虎主要从经销商拿货，自建仓库，存在不小的库存压力。

不过，也正是因为壁垒高，需要仓储物流、数字化等基础设施，途虎一旦建立护城河，就很容易以价格为杠杆，形成规模效应。

也因此，途虎通过B2C+O2O的线上线下模式，与大量原本不做轮胎的汽服门店建立合作，此时受到冲击最大的，无疑是原本的轮胎店。

更进一步，随着2014年资本开始投入汽车后市场，在途虎之外，京东、天猫等电商巨头，以及各大汽配平台，先后加入轮胎价格战，轮胎的价格体系实现了新一轮洗牌，变得愈发透明。

这个阶段，很多原本的轮胎店，开始逐步剥离轮胎业务。

一家汽服连锁负责人曾透露：“二十年前，加入我们的门店90%都是轮胎店，一个月能卖300-500条轮胎；如今，很多门店不愿意卖轮胎，就是因为利润率不高。”

所以，2011年-2024年，轮胎业务2.0阶段，可以说是电商时代，以途虎为代表的平台型企业赢下了轮胎定价权。

2024年，轮胎业务进入3.0阶段，流量入口时代，标志性事件是郑州轮胎大战兴起，将轮胎业务的竞争从价格层面推向服务层面。

郑州是全国区域连锁最密集、竞争最激烈的区域市场之一，2018年，郑州保养大战兴起，当时燃油车平均车龄在4年左右；6年过去了，燃油车平均车龄接近7年，因此2024年掀起郑州轮胎大战，从时间点上非常契合市场趋势。

据汽车服务世界专栏作者依风透露，原本主营保养的兔师傅，2023年上半年在旗下部分门店植入轮胎业务，同年下半年正式官宣轮胎业务上线，并在2024年初启动9.9元补胎、轮胎第二条半价的价格战。

在价格之外，服务维度，兔师傅还推出24小时救援车移动补胎服务，价格体系和门店保持一致，分为19.9/29.9/39.9三个档位，将服务体验推到极致。

面对轮胎大战，据了解，郑州另外一家以补胎为主的本地连锁，正在考虑进行品牌和服务升级，在保持价格体系的基础上，利用服务战来应对冲击。

这也印证了轮胎领域的竞争格局，由于价格体系极度透明，只能从卷价格延伸到卷服务。

从轮胎1.0时代走到3.0时代，原本“高利润、低服务、弱规范”的轮胎店经营形态，已经难以为继。

如今，轮胎行业正从“卖产品”转向“卖服务”，并通过智能化、连锁化等方式重塑竞争力，这一变迁既反映了市场大趋势，也揭示了整个行业正在不断革新和升级。

二、轮胎业务进入全面混战期

当然，郑州轮胎大战只是轮胎业务竞争的一个缩影。

从参战群体来看，近两年，从上游品牌商，到中间的渠道，到终端的全国连锁、区域连锁和个体单店，几乎有所群体都在加速布局轮胎业务。

不同的群体，正在利用不同的方式提升轮胎业务的整体竞争力。

上游品牌商呈现出三个特性，一是下沉化，二是服务化，三是高端化。

在下沉化方面，除了头部轮胎品牌商早已布局的汽服连锁，比如米其林驰加、中策车空间等，另一个趋势是，品牌商试图跳过中间渠道，直接服务终端门店。

比如今年马牌推出的“轮胎秒送，马上装”模式，相当于“即时零售”的概念，可以直接送货到店实现快速安装，据称已经合作4万多家门店。

本质上，下沉化和上游品牌商的渠道变革是一体两面。

去年10月，全球最大轮胎经销商ATD第二次破产重组，就显现出普利司通、固特异、米其林等品牌渠道变革的决心。

中国市场的变革速度相对平缓，但品牌商的初心不变，核心目的都是为了压缩中间渠道成本，提高盈利空间。

另外，服务化也是大势所趋，从原来的卖产品过渡到卖服务，当然，对于上游品牌商来说，目前除了对下游门店提供产品培训、营销方案，针对终端车主，主要还是利用终身质保等概念提高品牌吸引力。

在高端化方面，由于轮胎价格已经非常透明，因此品牌商需要引入高端化品牌形成产品矩阵和价格阶梯，目前国产品牌的高端化动作频频；另外，固特异旗下的高端品牌米奇汤普森在今年进入国内市场，也是利用高端化形成产品差异性。

在中间渠道这一维度，相比于传统轮胎经销商，新兴的汽配供应链平台的操作空间更大，正在重点布局轮胎自有品牌，比如快准车服的佳路临。

布局背后的逻辑并不复杂：目前汽配供应链平台仍然集中于易损件赛道，由于燃油车销量下滑，新能源车快速崛起，传统的油品、滤清器等易损件势必受到负面冲击。

这个时候，可选择的突破性产品并不多。

轮胎是横跨燃油车和新能源车的品类，可以实现产品层面的有效过渡；另外，轮胎的客单价和客户粘性较高，如果自有品牌推广顺利，再借助技术创新和渠道升级，可以有效创造盈利空间。

所以，诸如三头六臂、快准车服，以及京东旗下的京安途等，都在主推轮胎自有品牌。

在终端门店当中，几乎所有群体都在重视轮胎业务，包括途虎养车、天猫养车、小拇指、百援精养等全国连锁，兔师傅、哈贝卡等区域连锁，以及大量个体单店。

值得注意的是，当下汽服门店已经摆脱了原本轮胎店垂直切入的模式，早已打破业务边界，比如兔师傅原本只做换油业务，哈贝卡主做洗美和维保，都表示近两年在轮胎业务上取得增长。

这个时候，轮胎定位于门店的增量业务之一，符合当下门店经营中的增项逻辑。

当然，不同群体之间并不是独立经营的状态，相互之间形成了合作或竞争关系。

比如上游品牌商正在尽力拉动个体单店进入体系当中，又与途虎、兔师傅等汽服连锁达成合作，后者更多扮演零售商+服务商的角色。

而汽配供应链平台推出轮胎自有品牌，无疑也要拉拢终端门店，同时与上游品牌商形成竞争。

全国连锁、区域连锁和个体单店，则是共同争夺车主资源。

无论如何，终端门店始终是绕不过去的环节，是零售和服务的终极场景，也是轮胎业务3.0时代的主战场。

三、轮胎的流量入口价值

我们说，轮胎业务进入3.0时代，是流量入口时代，并不是从单一的换胎、补胎等维度来看待轮胎业务，而是将轮胎和底盘当作一个整体进行观察。

特别是站在终端门店的视角。

一方面，轮胎的替换周期和底盘的维修周期，重合度非常高；另一方面，轮胎拆卸之后的点检动作，是进入底盘项目的入口。

小拇指兰建军就表示：“底盘件的入口是轮胎，能够把轮胎拆下来，才有可能去对大量的底盘件进行有效点检，我们70%的底盘件问题是点检出来的。”

所以，在时间性和关联度上，轮胎和底盘的协同性非常高。

仅看轮胎业务，机会点相对确定，主要就是补胎和换胎。

在补胎业务上，以兔师傅为例，已经在价格和服务两个层面，几乎做到机制。

目前补胎对于个体单店来说比较鸡肋，也因此，有门店将补胎和胎压检测、动平衡等业务打包成为套餐，实现服务溢价。

在换胎业务上，前面说过，价格体系已经极度透明，目前途虎、兔师傅等主要通过集采、规模效应等方式保持业务盈利性，对此，个体单店显然也没有太大优势。

另外，单店还需要顾虑仓储物流和供应链等问题。

轮胎的体积较大，周转时间长，单店一般不会做库存储备，在有业务需求的时候，一般是向汽配商进行实时采购，这时就要考虑到供应链的时效性。

当然，诸如马牌推出的及时零售服务，在一定程度上帮助单店解决库存痛点，但是存在品牌单一的问题，不能满足车主的品牌选择度。

综合来看，目前补胎和换胎等轮胎基础业务，规模较大的连锁存在比较明显的优势。

那么，对于单店而言，轮胎业务的最大价值不在于换胎或补胎能有多大的业务规模和盈利空间，而是在于，作为流量入口向底盘业务进行转化。

与此同时，底盘中涵盖的动平衡、方向机、减震器、胶套支臂、四轮定位、底盘调教等项目，都是一车一况，属于非标准化项目，相比于连锁，单店反而更容易做出差异性，做出业务特色。

当然，门店要想从轮胎向底盘转化，存在几个比较突出的壁垒。

一是营销能力。

不少老板透露，门店培训和植入底盘业务之后，最难的一点在于员工落地，很多老技师比较排斥检测-转化的流程，不懂得如何与客户进行沟通。

另外，很多底盘业务也不是当场转化，而是需要一段时间的客户跟踪，在合适的时间节点切入，才有业务转化的机会。

观察行业现状，目前底盘业务做得好的门店，要么是深耕时间长，积累了一批稳定的基盘客户，要么在抖音等自媒体平台形成个人IP，撬动公域流量。

所以，营销方案、员工意愿、IP打造等，都对门店提出了新的要求。

二是设备投入。

门店做轮胎底盘业务，最基础的设备就包括举升机、扒胎机、平衡机、定位仪等，投入成本不低，并且设备比较占空间，需要长期维护。

很多老板在开展轮胎底盘业务之前，比较顾虑前期的投入成本和后期可能的沉没成本，可能因此错失时机。

三是技术要求。

底盘业务介于刚需和非刚需之间，具有较强的随机性，不同车型问题不一，除了要用设备进行诊断，对员工的技术和经验提出了很高的要求。

目前很多门店通过项目植入、员工培训等方式入局，在一定程度上降低技术准入门槛，但是同样需要时间积累和经验沉淀，这就比较考虑老板的耐性。

总的来说，投入高、技术强、起量慢，是底盘业务的几个核心痛点，但也正因如此，从轮胎到底盘，是如今门店为数不多可以建立壁垒的业务之一。

当然，除了是底盘业务的流量入口，轮胎也是新能源车的入口，扮演着双入口的角色，可以有效帮助门店从燃油车时代过渡到新能源时代。

在轮胎成为双流量入口的大背景下，近两年，各大势力加速布局轮胎业务，以及随后的底盘业务，显然是大势所趋。

那么，在保养大战之后，汽车后市场很可能进入轮胎大战时代。

相比于保养大战时期的价格比拼，在轮胎大战时代，更考验企业、连锁和门店在技术、营销、供应链等方面的综合实力。

并且，汽服连锁和个体单店，各有优势。

连锁主做轮胎兼顾底盘，单店利用轮胎突破底盘，可能是这一阶段轮胎-底盘业务的竞争格局。