店里的三种商品（引流，维系，利润）

开店是为了卖货，卖货是为了赚钱。

但这有个前提，先得要顾客能进店，才有展示和推销的机会；顾客能留店，才能建立关系；顾客要稳定，才能有回头生意；顾客产生了信任，才能放大采购量，接受新品和高端；对顾客的服务有溢出，顾客产生愧疚感，才能给你介绍新客户。

从经营逻辑上来说，顾客在前，商品在后。店里所设置的各类商品，也要服务于这个逻辑，简单点来说，可把店里的商品划分为三个功能定位：

一、为了引流而设置的商品

先得要想方设法把过路行人吸引到店里来，进店也不一定要买东西，能进店看看，能与店员有个接触，能有简单沟通，能留下对这个店的记忆点就行了。

所以，这类引流商品不考虑销量，也不考虑利润，甚至亏一点也不要紧，只要能吸引眼球就行。基本原则是新奇特，低价，大品牌，且是常备消耗品，诸如瓶装水、世界各地的苏打水、低单价的单泡茶叶、世界各地的一次性打火机、烟具等等。甚至不是商品，安排些陈列品也行，例如经典款哈雷摩托车、歼10的涡喷发动机、霹雳15空空导弹等等。只要是有吸引力就行。

这类商品的占比一般在5%～10%左右。

二、维系商品

对接顾客的基本需求，常规需求，诸如烟酒店里的烟、母婴店里的纸尿裤和奶粉、家电店里的电池和备用遥控器、化妆品店里的卸妆纸等等，属于正常商品范畴内的。

当然了，这类商品同质化较为严重，很容易出现好卖的不赚钱，赚钱的不好卖。在当前商品信息及价格高度透明化的环境下，这类维系型商品利润有限，保个本，有点微利就行了。卖这类商品，图的是稳定，客户基于多次进店采购，逐渐形成对门店的信任。

这类商品的占比一般在50%～70%左右。

三、利润商品

前面的刻意和低门槛，都是为了后面的利润。

在当前的市场环境下，消费者采购端口多，选择面大，产品品牌及价格方面的信息透明度高，对比容易，只能是新产品或是高端产品上赚取利润。当然了，顾客能接受店里推荐的新品和高端产品，不是店员的嘴巴有多能说，而是顾客信任你，给你面子，愿意照顾你生意，至少愿意听你对产品的介绍，从认可你的人，到认可你所贩卖的道理，接下来才有销售这类高利润商品的机会。不然再怎么推销也没用。

有些深谙顾客心理的门店，反而把高利润商品不做陈列展示，而是做成隐藏菜单，熟客才给看，才给介绍，暗合有些顾客喜欢与门店之间的默契心理。换个角度来看，这也许也是一种“杀熟”。