茶山原料大降价！做茶，到了抄底的时候？

去茶山前，信誓旦旦地保证，今年再乱收茶叶，就把手剁掉。

然而，春茶一做完，大意了，茶叶做的比去年还多，隔三差五的又一车茶叶拉上来了。

卖茶是一辈子的事，原料价格实在太便宜，遇见好茶，没忍住又多收了点。

做茶，脸都被自己打肿了

今年春茶刚开始时，老杨跟合作商说：

茶叶要少做点，做太多卖不出去，会被库存套牢。

然而，到了茶山，正如茶客看到性价比高的好茶想买，茶商遇到性价比高的好茶，也忍不住收。

茶商，经不住低价的诱惑

春茶刚开始，优质的古树原料，价格还稳得住。

古树初春做出来后，茶山收茶的人不多。到了采第二波古树时，原料价格就开始掉了。

春茶季快结束的时，只要给现钱，并且有足够的量，非头春古树挑采的古树原料，价格降了很多。

比如，往年，有的茶原料成本就是1800一公斤。今年900就能把原料收过来，卖1200一公斤还有300块的利润。有几个做茶的人经得住这种诱惑？

于是，除了每年做的冰岛坝歪，冰岛南迫白水河，以及梅子箐。又收了一批：冰岛南迫干了200公斤，正气塘、忙肺等都干了几百公斤，古树做生普，混采发熟茶。

说好了不收茶的。没想到，收得更多。老杨只能安慰自己：

人在茶圈混，做茶，难免是要打脸的，习惯了就好了。

远去的茶山原料价格体系

山头茶，曾有严密而稳定的价格体系。

各大茶区，围绕着名山，价格由高到低。每座山头，根据树龄和品质严格划分等级，卖不同的价。

靠近名山，树龄大，越能卖上好价格。然而，如今，这个价格体系，几乎名存实亡了。

供应链建构山头茶价格体系

前些年，古树茶和山头茶虽然有超高的品质，但茶山原料价格为何涨得这么猛？

早年，山头茶的供应链是：茶农——茶商——市场。

这条供应链上，起始价格低，茶叶能走量，茶农和茶商都能赚点钱。

2018年后，茶王拍卖吸引散客走进茶山，散客直接找到茶农买茶。原本“茶农——茶商——市场”的单一的供应链，变成了：茶农——茶客，以及茶农——茶商——茶客。

茶农的茶叶，能卖给茶商，也能卖给茶客。在春茶季，优质原料有限，茶商和茶商是竞争者，茶客是茶商的客户，也是茶商的竞争者。

优质的古树原料少，茶商想要好茶，茶客也想要好茶，二者相互竞价，价高者得。

大量的散客进茶山，打破原有的供应链，让茶商和茶客成为竞争者，互相抢茶，抬高了原料价格。

茶商夹在中间，防着茶客跳过自己找茶农，防着茶农挖自己客户，又只能靠卖茶为生，面对利益分配的种种不公，只要还做茶的一天，都得认命。

这样的背景下，茶农作为最大获利者，简直太潇洒。

古树捆绑中小树，丢给茶商。茶农收到钱，先到临沧的酒店住两个月，等春茶的钱花完，再打个电话给茶商：原料款，该结点了。收到茶商转来的钱，又继续潇洒。

在有名气的山头的茶农看来，茶商，叫你两声老板是给你面子，其实，就是给茶农打工的。

心理上很高高在上，加上山头茶利益分配，是茶农拿走了大头。渐渐的，茶农养成了高消费的习惯。

房子一家盖的比一家高，车，一家起码得买三辆。手里缺钱就到处借，反正来年茶树一发芽，茶商就带着钱上山，收到钱再还。

茶农失去原料定价权

这几年，茶叶市场消费降级，加上茶叶价格虚高，茶叶变得很难卖。

茶农享受过春风得意，习惯了前几年在利益分配中拿大头，觉得茶农掌握原材料，茶商做茶，绝对绕不开优质原料。所以，头春古树一定要好好拿捏茶商，卖个好价格。

然而，做货真价实的山头茶的茶商，早就被古树和中小树绑定的分配模式干得负债累累，实在是收不起茶了。

手里有资金的茶商，面对越来越贵的茶叶原料，不愿意高价接盘。

市场紧绷两年，直到某一天，来茶山的散客少了。

散客不到茶山守着做茶，更愿意相信茶商。

到茶山买过茶，但没有量支撑的散客，遇到的茶农大多是嘴上说诚信，实际中小树冒充古树，最终，让茶客不敢相信茶农。如果茶农真能把诚信落到实处，那今天的市场，就没茶商什么事了。

茶农终究败给了自身的局限性，永远错过了转型的机会。当茶客回到茶商身边，市场供应链又成了：茶农——茶商——茶客。

而茶商，少了散客这个优质原料和价格竞争者，在茶叶供应链中的重要性增加，卖茶又比茶农猛，茶商重新掌握了市场的话语权。

实力和市场份额决定了利益分配。此时，茶商要求原料降价，不降价就只做定制生意，不大量收茶。茶农到手的利益又舍不得放，双方相持着。

然而，在存量竞争激烈的山头茶市场，茶农最能体会由奢入俭难，高消费需要钱来维持，贷款更是不等人。

最终就是今年：反正茶叶年年发芽，只要给现钱，量有保证，价格都好谈。山头茶原有的围绕着名山和古树的价格体系，几乎名存实亡。

倒不是说名山茶变得台地茶还便宜，瘦死的骆驼比马大，茶叶是一分货一分钱。

原有的山头茶价格框架仍然在，只是，茶难卖的大背景下，茶农负债累累，传统茶商也没钱，山头茶，只要有量和现钱，价格都能谈。

如今的茶山，茶农虽然掌握古树茶这个生产资料，但是，茶农已经没有定价权了。

谁手里有足够的现金，谁能卖货，谁就拥有山头茶原料的定价权。

市场动态变化，几家欢乐几家愁。

前些年大量包茶园的茶商，手里有很多库存茶的茶商，已经成为茶山原料价格体系松动的受害者。

原料价格跌了一半，不仅仅是茶叶资产跌一半。原料一降，别人的卖价比你的成本还低，原有的市场，必然被蚕食。

从2022年开始，老杨就说：好好珍惜手里的现金流，别瞎折腾。

前几年之所以不建议存茶，是原料成本太高，那时候大量收茶，叫高位接盘。

然而，三年过去了，市场早已今非昔比。高品质原料价格，跌得亲妈不认。

做茶绕不开原料，只要守好品质，卖价便宜。茶叶依然有市场。

对于手里有资金、已经有市场积累，并且打算把茶当作一辈子事业的人，可以考虑：

在不陷入重资产运营的前提下，为茶企长远考虑，做好把控，适当存入优质原料。