直击业绩说明会，看见泸州老窖的势能与韧性

5月16日，泸州老窖2024年度业绩说明会在深圳证券交易所“互动易”平台召开。泸州老窖股份有限公司董事长刘淼，副总经理、董事会秘书李勇等多位高管出席，围绕行业趋势、经营业绩、市场表现、产品矩阵、渠道库存、年轻化等问题为投资者悉数解答。

在酒说看来，高端基本盘、年轻化增量与数字化动能，构成了泸州老窖立足当下、布局长远的三重硬核增长力，也是其有效应对市场变化、穿越调整周期的韧性支撑，持续激发出蓬勃且强劲的发展活力与创新动力。

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解析酒业趋势变化

Q：公司认为泸州老窖等头部白酒企业什么时候能够出现回暖（主要是规模效益方面）？

A：短期来看，行业仍处于调整期，本轮调整主要受消费环境影响导致。我国产业体系完整、配套实力雄厚，经济发展的韧性足、能力强，国内居民消费能力不容小觑，消费惯性、消费潜力仍具有坚实基础。近段时间国家针对经济运行中的新情况、新问题，及时推出了一系列经济发展“组合拳”，着力推动经济稳定向上、结构向优、态势向好，一旦经济活力释放，消费市场改善，行业将会呈现良好的发展态势。

Q：行业以后的发展前景怎样？

A：现阶段，行业进入新一轮调整周期，未来一段时期，行业或将加速“分化”，市场竞争将步入白热化阶段，行业呈现年轻化、低度化、健康化等发展趋势。

Q：2024年公司业绩保持增长，但增速放缓，对于业绩增速放缓的变化，公司如何看待？有采取哪些措施应对吗？

A：近年来，酒类消费供需结构出现了明显的转移和分化，酒类消费市场进入到存量期，行业伴随着经济增速的换挡，进入到新旧动能转化的发展阶段。泸州老窖以高质量发展为导向，全力推进“数智泸州老窖”建设，保证渠道良性和价盘稳定，力争赢得长周期产业价值回报和企业的可持续发展。

泸州老窖未来的具体工作方向如下：一是要集中资源确保在扩点、扩面、开瓶三方面的投入，以精准投入实现销量增长；二是要确保市场良性，提升销售团队操盘能力，确保渠道利润，推动“低度化、年轻化、场景化、数智化”；三是坚定品牌塑造，在文化、宣传、创新上继续构建品牌护城河；四是提升核心能力，尤其在服务、效率和人才方面要形成核心竞争力，保障公司在存量竞争市场中的竞争优势。

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经销商变动情况/增长潜力/股东回报

Q：纵观2024年各大白酒的经销商数量都在增加，为什么老窖却在减少，今年会增加经销商数量吗？

A：公司始终践行“客户即团队”理念，秉持“服商、扶商、护商、富商”发展思路，坚持与广大客户一同创造价值、收获财富、发展事业，扎实推进厂商市场拓展协同，携手促进终端124提质扩容，“挖井工程”实现渠道重塑和升级，终端攻守同盟进一步筑牢加固。未来，公司将持续推进五大单品全国化立体化布局，适时补充更优质的客户加入到销售体系，助力公司实现高质量发展。

Q：公司在全国各省的销售数据可以公布一下吗？

A：泸州老窖区域销售数据已在年度报告上进行披露，目前排名前三区域市场分别是华北、西南和华东。

Q：泸州老窖之后的盈利有什么增长点？

A：当前行业已全面步入“以消费者为中心”的时代。如何围绕消费者、贴近消费者，满足消费者需求，构建消费者喜爱的体验场景，提供消费者青睐的产品服务，是酒类企业制胜未来的必由之路。泸州老窖将加大各类场景塑造，构建从产品到体验的闭环，打造以“开瓶为中心”的饮用场景，打造以“体验为中心”的活动场景，打造以“文化为中心”的酒旅场景，构建良好的消费生态体系。

Q：公司目前账面货币资金充裕，去年增长较大至335亿，请问目前计划如何处置利用手头现金，在产能、分红、投资、理财等方面？

A：货币资金是公司重要的资产，是公司持续经营的基础，公司会根据生产经营计划开展工程项目、金融资产等的投资及日常生产运营。公司已制定《2024-2026年度股东分红回报规划》，2024-2026年度，公司每年度现金分红总额占当年归属于上市公司股东净利润的比例分别不低于65%、70%、75%，且均不低于人民币85亿元（含税），进一步增强股东回报，未来公司将按照分红规划及股东会决议执行现金分红。

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2025年经营目标及市场动销

Q：如何看待今年白酒行业态势，今年公司的增长指标如何？

A：行业正在从粗放向精细、从数量向质量、从高速度向高质量转变，市场竞争将步入白热化阶段，各企业面临加速分化。

泸州老窖2025年的经营目标设定为：全年营业收入稳中求进。力争在行业调整周期中保持良性健康，为未来重回增长周期打下坚实的基础。公司将紧紧围绕“蓄势攻坚，精耕细作稳增长；顺势而为，改革创新谋发展”的年度主题，推动公司持续高质量发展。

Q：此前泸州老窖全国全品系停止订单接收，停止发货，请问目前的政策执行情况？

A：目前，泸州老窖保持渠道正常供货，为端午节庆销售工作做好了充分准备。

Q：请问公司现在的销售情况，库存消化是否已完成？

A：泸州老窖以终端配额制为基础开展渠道库存管理，现阶段渠道库存情况安全可控。

Q：现阶段产品整体扫码率达40%，但有观点认为，行情不好的时候，五码合一是负担，数字化的边际效应会逐渐降低。请问如何看待这个观点？

A：泸州老窖数字化改革领先于行业，其核心是管理体系的重大革新。自核心品系实施五码关联以来，公司推动实现销售体系从以渠道推力为主的“左侧策略”向增强消费者开瓶扫码拉力的“右侧策略”转变。公司以产品数字化为抓手，依托渠道数字化、消费者数字化、人员数字化等运营工具，提升营销体系运营管理能力，支撑精准营销决策。

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全系产品矩阵及营收贡献

Q：在行业周期波动中，企业如何加强品牌建设和维护，提升品牌的知名度和美誉度？

A：近年来，泸州老窖公司成功构建了清晰聚焦的“双品牌、三品系、大单品”品牌体系，国窖1573品牌提升和泸州老窖品牌复兴工程成效显著，品牌辨识度和含金量大大提升，浓香国酒、浓香正宗的形象渐入人心。公司将坚定品牌塑造，在文化、宣传、创新上继续构建品牌护城河。

Q：请问公司对于腰部、塔基产品的规划是怎样的？

A：优秀的企业应构建矩阵式产品结构，在各个价位段提早布局以应对市场环境变化。公司以国窖1573品牌带动腰部产品发展，实现全价位产品布局，未来将以消费者开瓶为导向，实施消费者会员管理，聚焦核心市场，突破机会市场，做好渠道、区县全面下沉工作，力争实现泸州老窖名酒品牌的复兴与价值回归。

Q：国窖1573酒的酿制流程是什么？从制曲开始到包装销售历时5年吗？

A：国窖1573生产采用国家级非物质文化遗产—泸州老窖酒传统酿制技艺，工序主要包括原粮种植、制曲、酿造、洞藏、勾调、包装等环节，基酒陈储在5年以上。

Q：国窖1573生产后要摆放一段时间再卖吗？

A：泸州老窖公司的五码产品于2023年起全面换装，同时将部分优质瓶储年份产品通过线上平台销售。酒是陈的香,请珍惜瓶储年份酒。国窖1573基酒陈储5年以上，为确保产品品质和口感，成品酒包装生产后还要进行货架期存放。

Q：泸州老窖的高度1573和低度1573的营收占比是多少？

A：因消费市场低度化趋势，及我公司主销区分布特点，低度国窖1573营收占比逐年提高，目前占比接近50%。

Q：深圳作为大湾区高质量发展主引擎，公司如何在大湾区打开市场，在深圳做了哪些开疆拓土布局？

A：泸州老窖针对大湾区市场研发了“湾区之光”系列产品，与大湾区深商、青企协等各个商协会建立了良好的战略合作关系，为公司拓展华南市场奠定了坚实的基础。

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抢抓白酒新趋势：

低度化、年轻化、场景化

Q：如何看待消费群体的未来变化，新科技产业客群和年轻化客群是否是未来的主要增量，公司有何策略应对？

A：消费群体约每10年呈现代际迁移，行业消费具有“年龄门槛”（平均首次重度消费约28岁，50岁以上偏好稳定性达85%）。新科技产业通过财富效应与场景重构驱动高端酒需求；年轻客群偏好个性化、低度化产品。

公司一是要抓住低度化机遇，持续提升低度产品品质口感的稳定性，实现低度产品的覆盖和突破，构建起产品表达的核心价值体系；

二是要抓住消费年轻化机遇，瞄准“Z世代”消费人群饮酒偏好，通过品牌植入、活动赞助、跨界营销等方式，稳步推进创新酒系列圈层搭建；

三是要抓住体验场景化机遇，为消费者创造宾至如归的体验感受，创造更多情绪价值，创新打造“酒+”跨界体系，创领“轻生活、轻社交”消费新范式。

Q：现在很多公司都在探寻白酒“年轻化”之路，请问公司在这方面有没有相应的布局？

A：近年来公司顺应行业年轻化、低度化、时尚化、健康化的发展趋势，重视对新生代消费需求的研究，已在文化、艺术、体育等多个领域开展多形式推广，如开展窖主节、冰joys、澳网等品牌活动；同时，在创新品类上也做了大量的探索，推出艺术新春酒、“三体”科幻联名酒、中式果酿酒、精酿啤酒等符合年轻消费群体需求的创新产品和跨界联名产品。其中，《三体》科幻联名酒预计6月正式上市。

Q：公司有没有兴趣制作一部影视动漫以此向年轻人宣传贵公司的产品？

A：随着年轻化群体对酒类知识的广泛关注，公司早在2020年便以“喝了好酒，讲好故事”为运营主题，辅以“有趣更有文化范儿”的风格定位，打造了动漫科普IP“窖小二”，并以幽默诙谐的风格，缜密严谨的逻辑，向广大消费者讲述一杯好酒背后蕴含的影响机理，将中国饮食文化、酒类历史文化、工艺文化等知识以喜闻乐见的形式向大众进行有效传播。

目前，窖小二已推出科普内容400余期。其中，在科普酒类知识的同时，以品牌为基础精心打造了《天神下凡》《来得及》《逐光而行》等动漫微短剧。未来，公司将在坚持做好酒类知识科普的基础上，持续创作更多讲好品牌故事的优质动漫短视频。

在酒说看来，此次业绩说明会透露出泸州老窖在行业调整期的核心策略——以高端产品稳住基本盘，以数字化与年轻化激活增量空间，以厂商协同与精准运营应对存量竞争。相信泸州老窖在产品结构、渠道管理与品牌创新上的系统布局，将为长期穿越周期奠定坚实基础。