中国企业的国际化应该是星辰大海｜微观视界

谢泓/文

2024年底，广东省中小企业发展促进会（下称“促进会”）正策划名为“华人青年企业家星海领航计划”的项目。

该项目的目标是致力培养全球化、锐意创新且具长线思维的新一代华人青年企业家精英，促进国内企业家与海外华人企业家的深度交流与合作，启航国内中小企业全球化之旅。内容涉及中国产业升级与全球价值链重构、数字文明与协同革命、制造业出海新范式技术标准输出、创新与未来商业话语等，探索“让华商从生意人进化为文明缔造者”。

时间来到2025年4月2日，美国总统特朗普在白宫签署两项关于“对等关税”的行政令，宣布美国对贸易伙伴设立10%的“最低基准关税”。特朗普展示的图表中，美国对中国实施34%的“对等关税”，对欧盟实施20%，对中国企业出海投资比较集中的越南、泰国、印尼的“对等关税”分别是46%、36%与32%。

美国的关税政策扰乱了中国企业国际化的布局，也影响了众多企业对未来经济发展的信心。为此，促进会在4月10日晚组织了一期主题为“美国‘全球加税’，出海走向何方？”的论坛，邀请专家与企业家共同探讨中国企业国际化的新问题。

本文即将成文之际，《中美日内瓦经贸会谈联合声明》发布，但全球化、世界贸易存在的是结构问题，中国企业新的国际化已然开始，未来企业仍将沿着既定方向深度布局，不应该因此而偏移。

拳击赛中的“贴近搂抱”

在得到特朗普政府的“对等关税”新政策后，2018年就在越南投资工厂的徐总认为，2025年是对以美出口为主的中国制造商生死攸关的一年。国与国涉及方方面面的博弈，但对于一家具体企业而言，订单涉及生死存亡，中间没有任何选择与妥协的余地。

刚开始投资越南时，徐总觉得越南像改革开放之初的珠三角，充满了生机与活力。当时，他经常哼唱的歌曲是《在希望的田野上》，PPT报告的封面是两位戴斗笠的越南少女推着自行车走在绿色田野上。

投资越南的前两年没有利润，一是新增投资带来财务负担；二是管理新工厂带来的成本，主要涉及国内管理层的派遣与当地工人生产效率的问题；三是依托中国供应链带来的各种成本。

但就在生产效率提升、企业开始获得利润的时候，一场持续几年的新冠疫情以及随之而来的运输、管控及各种不确定性，又影响了正常经营。疫情结束后，徐总刚要进行新布局时，却因疫情时期的过度备货影响了企业的利润。

“一家贴牌制造企业过去讲的不确定性，对今天的国际贸易而言绝对是‘凡尔赛’。”徐总发现，企业布局国际化业务，很多事情都要自己把握，渠道与品牌自不用讲，售后服务、物流及关税政策等风险，不确定性就是常态。

面对新关税，徐总提出了三个建议：一是抱团出海，应对市场的不确定性，集合大家力量将是第一要务；二是做好组织调整，打造一支能去到世界各地、领导不同文化背景员工的干部队伍，需要能够在世界各地拥有生产制造的能力；三是采用拳击运动的“贴近搂抱”政策。“关税大战”不仅为中国制造厂商带来巨大困难，客户也遭遇新问题。中国企业应采用“抱紧和缠绕”的策略，就像拳击赛中面对不利情况时不应该退缩回避，而是主动迎上，和对手捆得更紧，与客户共同应对全球供应链震荡。

虽然投资越南暂时解决不了46%关税的问题，但徐总觉得,越南身段灵活，应该能解决美越的关税问题。近些年，徐总常去美国，对当地情况也比较了解。在他看来，美国与越南在经济层面不存在正面竞争。越南制造的产品属于劳动密集型，与美国期待回流的制造业没有关系。或许高端制造业有可能回流美国，但劳动密集型制造业绝无可能。

徐总讲，美国原来有很多非法劳工，干的都是粗活累活，美国人怎么可能干普通制造业？如果美国与越南都谈判不成新的关税协定，美国的消费品市场一定会通胀。

但徐总判断，“关税战”会深刻影响美国市场供应链的重组，在未来可预见的时期内，在海外供应美国市场的供应商将获得相对竞争优势。7年前，徐总投资越南，最宝贵的收获是应对不确定性的能力以及对客户和用户的认知。他认为，这是中国企业国际化必须拥有的基本能力，国际化是中国企业必由之路，不是一时的贸易谈判能改变的。

从产品到客户

近期，笔者跟踪会员企业还了解到：从事竞技玩具等不受关税约束的企业，将继续保持全球销售。有的企业已经在美国建立公司，在当地设立仓库、建立了销售网络，实现在客户端的增值；有的企业因为新关税，即将失去客户；不少企业通过提高售价以应对关税变化；有的企业放弃在印尼拿地建厂；有的企业在泰国的建厂计划如期进行，但要解决供应商本地化的问题。

2024年在泰国及马来西亚投资设立电力配套企业的蒙总，最近很忙碌，每天都要接待营收规模在百亿元以上的国内企业，有时一天能接待三四批客人。这些企业可以简单分为三种类型：一是积极开拓市场型，在美国当地有设立公司；二是调整生产布局型，如在泰国建厂，在印尼弃地，甚至有的企业将产线转至了多米尼加；三是等待观望型，选择收集信息再做决策。

以前，笔者曾在经济观察报讲过阿雅的故事（详见专栏文章《吊扇越洋记：小企业如何在美国做品牌》）。如今，阿雅也计划在墨西哥新建一家吊扇厂，一方面她考虑墨西哥与美国毕竟有北美自由贸易协定（NAFTA），在关税方面比中国市场更有确定性；一方面墨西哥的制造业更贴近美国市场；此外，墨西哥拥有一亿多人口，企业同时可以拓展墨西哥及南美市场。

最近回国参加广交会，阿雅提到，做国际贸易的核心在于掌握信息差。参加广交会的客户，一定会充分了解中国制造业的生产能力和产品价格，砍价非常狠。由于对美国市场需求非常了解，基于这种信息差，阿雅可以根据美国的市场价值报价。“所谓的国际贸易商就是深度了解市场需求，整合全球资源，创造市场价值。”阿雅说，没有贸易战，中国企业都是制造业，都是客户把情况摸得一清二楚，中国企业没有议价空间。今天，走出去的中国企业开始获得新的空间——信息差的空间。

从广交会的参展商变为采购商的阿雅，还带来一种新思维。她认为，中国要建立一套人民币对外的结算与报关体系，甚至可以发挥香港世界金融及人民币离岸中心作用，推动与中国贸易国人民币援助、借款与交易结算。

在美国成立销售公司的平安麒胜公司李总说，自己以前也是工厂思维，考虑的都是产品性价比如何、价格竞争力如何，并在世界范围内进行参照。但在美国设立公司后，他需要把握的是客户需求，是把握信息的能力，而非单纯的制造能力。李总认为，只要市场有需求，他可以在全球市场寻找供应能力。企业需要把握定位：必须比供应商更了解需求，不能再把自己当做小企业、当成制造业，必须用全球化企业的视角审视自己。

对广州易而达公司来说，美国市场收入占其整体营收的20%—30%。但易而达的的耿总讲，目前公司的订单很稳定，其产品主要是电子硬件，来自美国的客户是系统集成公司。硬件在整个报价中的占比并不高，并且提供解决方案的企业在美国市场有相当的议价能力，与简单的快消品相比，消化关税增加的能力更强。

但耿总发现，他们的客户也在布局多国代工厂，以规避关税。他现在的想法是全力提升企业的自动化生产能力，以降低制造成本。中国的自动化智能设备非常具有柔性，可以变成几个集装箱的生产设备，哪里是美国的关税洼地，企业就可以在哪个国家制造产品。耿总认为，从“卖产品”转向“卖解决方案”，帮助目标国实现工业化，或许是中国制造业未来最大的确定性。

从成本中转站到全球化实验田

广东制造创新中心首席架构师饶展，在“美国‘全球加税’，出海走向何方？”的云论坛中分析认为，在这一轮关税战中，美国仍拥有在全球贸易中的造物权（商业和技术专利，服务贸易）、铸币权（造物信用，储备货币）与话语权（软实力与分化瓦解能力）。所谓的逆全球化本质是去中国化，不管用的“指鹿为马”还是“逼迫站队”，目的还是倒逼先进制造业回流美国，并重新瓜分原来属于中低端商品获得的关税收入，以提高美国的政府财政收入。通过搅动全球贸易保护主义，提高全球商品流通成本，将美股资金挤入美债，削弱中国制造优势，阻止中国向服务贸易升级。

饶展认为，成本导向的“下南洋”将难以为继，企业出海需要有新布局，需要从“看货”到“看人”。企业原来是靠成本、质量与交期做生意，未来则需要靠近客户、靠近市场去做开发，企业的卖点是建立在开发客户价值之上的，要靠近人才做研发，靠近文化做品牌。

针对东南亚市场、企业出海新布局，饶展建议企业家们要抱着二次创业的心态重构团队，靠近客户做服务。企业必须完成从企业到产业的思维转变，企业原来谈体系都是内部架构，未来谈生态都是客户。原来，制造业企业不需要做市场与客户洞察，现在需要在这方面投入预算的心理准备，围绕市场进行研发、研究合规、做精算、内容和投放。

饶展认为，对客户价值的认知与开发，不仅是出海企业需要具备的能力，也不仅是面向美国市场所需要的能力，日本、欧洲、中东、南美洲、印度、俄罗斯等等市场都需要。中国企业要从“坐商”变“行商”，从接订单做样品转变为触达最终客户营销，从供应链到客户决策链。如果中国企业能够做到如此，或许会失去一个美国市场，但会得到全世界。

在泰国布局市场多年的奥金弹簧的吴总讲，对于中美的关税大战，泰国的中国企业还是很淡定的，很多大企业的投资还在增加。他认为，泰国跟美国关系一直不差；与此同时，泰国还是拥有华人根系的国家，与中国的关系也历来友好。在他看来，泰国与美国的贸易逆差不大，泰国政府会有所行动，主动增加购买美国能源等产品，以满足美国的一些要求。东南亚国家会处理好与中美双方的关系，吴总尤其看好泰国处理中美关系的能力。

通过与投资东南亚的企业家交流，笔者认识到，国家关系与国际贸易不是非黑即白的关系，而是你中有我、我中有你。很多看似凶猛的东西，但考虑到惯性与潜在约束，很多政策在执行层面也会存在诸多变量。商业之所以拥有力量，就是因为其存在破解二元对立的智慧。

笔者能够理解中国企业将东南亚作为新全球化“大航海实验田”布局的逻辑：在国与国之间、商业与政治之间、不同文明之间，找到一种新解与破局之法。

新内容与新秩序

今年3月，宝马集团宣布在中国启动360度全链AI战略，这引起了笔者关注。该战略以赋能数字化生产运营为基础，提升全场景用户智能体验为中心，促进研发领域的开放创新为支点，旨在加速推进宝马在中国360度全链AI融合，塑造人工智能时代的长期竞争优势。

宝马董事长宣布，宝马将接入DeepSeek，DeepSeek功能未来也将应用于国产宝马新世代车型。如果加上阿里的通义大模型与华为鸿蒙的系统，宝马实际上是在再造制造基因，它已经不是德国巴伐利亚机械的内容，而是数智时代的中国方案。行驶数据、语音记录、消费习惯等资产，在AI的重构下将产生全新价值。

宝马反攻技术与市场的正确之处在于贴近中国供应链，更多采用来自中国产品的理念和定义。其原因在于，在过去多年完全市场化的竞争中，中国汽车业已筛选出极具竞争力的汽车设计和制造方案。

宝马对智能化的思考点是：宝马不生产车轮上的智能设备，而是将智能融入汽车的血脉。从中可以看出，宝马作为传统汽车品牌对于汽车智能化的全新认知：智能化不是设备堆叠，而需要从底层架构重新开发。

笔者曾在过往专栏文章中提及全球灯塔工厂成都西门子公司在中国的创新生态。为何德国的大企业对中国的创新生态情有独钟？为何奔驰公司的理念不是“在中国，为中国”，而是升级成“在中国，为全球”？奔驰要将在中国得到的创新生态，应用于全球的竞争中。

实际上，宝马也正是希望将中国车企的生态优势，转化为它们新的全球优势。毕竟，宝马有全球品牌与渠道优势。

来自理性制造业德国的企业，同样非常理性地看待资本与政治对制造业的侵蚀与瓦解。它们客观地对数字化时代制造内容的迭代与重写做出分析，充分理解当下全球化结构的原因，并为此做出理性的判断，希望借此建立新的全球化竞争格局、塑造新的秩序。

去政治化与去资本化可能使制造业的思考更加清晰与客观，这不仅是德国企业思考的逻辑，也应当成为中国企业国际化思考的基点。全球化是一个大拼盘，不管是反攻技术还是市场，希望市场能够回归本质，而客户与内容才是市场的本质，不是制造，更不是政治。

作为先行一步的跨国企业，德国企业的思考值得中国企业学习。所谓工业革命，就是技术上的进步必须为人类的福祉服务，而非少数人的利益。

企业家精神与文明的底座

近期，笔者一直在思考中国企业国际化的商业伦理等问题。

19世纪末，德国著名哲学家、社会学家马克斯·韦伯在其《新教伦理与资本主义精神》中揭示了资本主义精神的文化根源。他认为，新教伦理（尤其是加尔文宗）的观念推动了资本主义精神的形成：信徒需通过世俗职业的成功证明自己是“上帝的选民”；劳动被视为神圣使命，勤奋与节俭成为道德义务；反对奢侈享乐，鼓励资本积累而非消费。这些观念催生了理性化、系统化的经济行为，为资本主义提供了精神动力。

在资本主义工业化与全球化的过程中，宗教伦理逐渐被工具理性和世俗规则取代。马克斯·韦伯用“祛魅”一词形容用现代文明的成就在摆脱蒙昧的同时，却因现代化演进中一些伦理失去意义而使人类的商业发展陷入困境。

马克斯·韦伯认为，资本主义一旦成熟，宗教动机就会逐渐消失，工具理性（追求效率与利润最大化）占据主导，形成“铁笼”，人被理性化的经济系统束缚，而使价值理性缺失。

虽然部分政治与宗教精英仍秉持“天定命运”等类似使命观，但当一个国家通过关税、技术封锁甚至战争来维护霸权，当资本集中（垄断组织、跨国公司）出现、并由金融资本主导，实现全球化扩张以后，商业行为以市场规则、法律和技术创新为核心，商业伦理问题（如环境、公平）已经成为外部约束。缺乏伦理约束的商业社会，就是“祛魅”后的资本主义。

虽然西方商业及思想家也努力倡导从“利润最大化”到“系统共生”建设的转变，并认为新商业伦理不再仅是企业的道德装饰，而是生存必需。他们正试图构建一种“系统伦理”：将商业视为地球生命网络的一部分，要求其同时承担生态修复、社会公正与技术克制的责任。商业的目的不应是无限扩张，而是维系文明的可持续共生。但这些声音在新一轮“美国优先”的声音中戛然而止。

人类需要一种思想引导全球化商业的未来，以不至于使人类全球化的商业实践回到分裂甚至没有伦理约束的“祛魅”阶段，回到“大航海”时代弱肉强食及重商主义阶段。

被誉为“近世以来最伟大的历史学家”的英国历史学者阿诺德·汤因比在《展望二十一世纪》书中曾提到，中国文明的历史经验与智慧，可能帮助人类应对西方技术文明带来的全球性危机，并为新文明形态提供精神资源。

汤因比讲，21世纪是中国人的世纪，主要指中国的文化尤其是儒家思想和大乘佛教，引领人类走出迷误和苦难，走向和平安定的康庄大道。他认为，以中华文化为主的东方文化和西方文化相结合的产物，将是人类未来最美好和永恒的新文化。

当然，汤恩比所讲的条件是中国必须完成自身传统的创造性转化，将儒家伦理与现代治理结合，才可能成为“全球性国家的原型”，为人类提供一种超越民族国家冲突的治理模式。

在德国的制造业文化中，“科学理性、一丝不苟、精益求精、合理牟利”已经融入德国人与德国制造的血液，这些文化也深刻地影响及塑造着中国制造的发展。当德国的制造文化与中国制造业的创新生态结合，两者又生成了新的价值观念。

中国在积极向全球发展中国家输出工业化能力（如基建、技术赋能）的同时，正在构建多极化、包容性的全球贸易体系。中国的制造业正通过AI重构，将其强大的工程基因变成数字时代的数字化红利，并全力拓展技术实用主义的全新战场：不追求绝对技术领先，而是用成本重构、场景深耕和生态协同，重新定义全球的创新规则。

与笔者访谈的众多企业家中，虽然很多企业觉得困难，但更多人认为，美国加关税是挑战更是机遇，中国企业需以韧性（内功）与活性（全球化布局）双轮驱动，在文明竞争中开辟新路径。

在本文即将成文之际，《中美日内瓦经贸会谈联合声明》发布，但全球化、世界贸易存在的是结构问题，中国企业新的国际化已然开始，未来企业仍将沿着既定方向深度布局，不应该因此而偏移。

中国企业的国际化应该还是星辰大海，尽管现在还没那么豪迈与坚定。

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谢泓

广东省中小企业发展促进会会长