本源：长期主义要有坚持品质化的定力

在国内商用净水领域有着十年从业经历的陈东，在担任知名外企商净总经理八年之后，于三年前创立了“本源”品牌，正式以创业者身份再入商用净水市场。十年前，国内商净市场方兴未艾，从租赁模式开始，开创了一条有别于家用净水市场的新赛道，更多厂商看好这一蓝海市场，纷纷入局。十多年时间过去，如今国内的商用净水市场几经起伏，能够潜心继续向前的，不仅需要实力，还需要投入的决心和坚持走品质化发展的定力。

行业周折

从蓝海市场到激烈内卷

几乎所有行业，都经历着高速发展、平稳过渡、淘汰阶段这三个发展关键节点，对于国内商用净水市场来讲，也不例外。

十多年前，浩泽率先在国内打开商用净水市场的赛道，以当时国内并不多见的租赁模式为主，开启了我国商用净水的序幕，这可以称之为我国商净市场发展的第一阶段，呈现出明显的一家独大的局面。

后续，商净市场被越来越多的企业所看好，毕竟桶装水和开水器庞大的规模吸引着更多品牌入局，既有专业净水品牌，也有综合家电品牌，还包括更多的配件和代工贴牌企业。试图通过照搬租赁以及人才流入，复制初始阶段的成功。这一阶段可以称之为商净行业的“入市”阶段，厂家和商家共舞，热闹与喧嚣共存。

近几年，商净行业热度趋于平稳，一些品牌在实际操作中遇到了困难，商净经历了“理想很丰满，现实很骨感”的退市潮。伴随品牌退出的，是行业进入了大浪淘沙之后的平稳期。行业的关注点由最初的热闹、热度和热钱，开始转向更理性的思考未来要走一条怎样的发展路径。

目前，商净行业处在平稳和淘汰交织的节点，发展历经了大起大落。最突出的，是极致的成本控制，主要集中在生产制造投入成本以及经销商库存成本为代表的行业内卷愈演愈烈。

价格内卷直接导致制造标准降低和服务体系的不完善，以及产品质量和服务体验的不过关，即使在商用净水领域这一极度重视人脉资源的行业，也会很大幅度制约业务良性发展。

最明显的，是品牌和品类的轮番替换。一方面，是经销商不断经历着品牌选择、试水、替换，最终因为产品、服务等原因产生客户退货，经销商倾销，品牌退市；另一方面，是客户在经过了几轮的试用之后，总体感觉不甚满意，再回归到使用桶装水和开水器。经过几轮这样的选择、替换和回归之后，整个商用净水的客户认知和信任大打折扣，身处行业，即使我们看着桶装水和开水器这一百亿级的传统商净市场，依然感到扼腕。

纵观我国商用净水市场，TO B和TO C是两种完全不同的运营模式，需要通过完全不同的认知运维市场。

通常来讲，C端市场更注重品牌，在消费者选择第一要素中，品牌力往往占据80%以上的购买决策。在商净B端市场，资源的整合力往往占据更重要的位置，但仅仅有人脉和资源并不足以支撑一个企业和品牌能够和客户达成长久合作，最终持续合作权是由客户体验所决定，即通过产品和服务维系和支撑。商净行业之所以出现品牌和品类替换的现象，在于没有做好持久合作的支撑环节，无论是租赁还是买断，品质决定了合作的长期化。

实际上，这一逻辑并不难理解，无论在外企还是自创公司，多年以来我们已经形成围绕产品、体验、服务为核心，致力于达成与用户的长久合作，认知易，落实和破卷却并不容易。

破卷不易

关键在于认知和坚持的定力

商用净水市场如何走一条长期主义发展之路，答案是品质化。

在我国大力倡导和推进新质生产力的倡导号召下，商净行业也只有走品质化发展之路，才能走稳，走远。在高端品牌从业的近25年经历中，我们深谙高端化发展路径，由产品、体验、服务、技术构建的品质化发展，才能构筑起企业和品牌的护城河。

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从我国商净行业和本源企业实际出发，我们将产品定位在不低于原有高端品牌的制造水准。在品牌定位上，围绕高品质和中价位展开前期市场铺陈。

在产品创研上，我们组建了核心创研团队，在制造研发成本上，以高投入实现高端质感和过硬的材料做工，实现高质的产品性能。实际上，商用净水产品技术近两年都在进行微创新和升级，从理论上来讲，核心技术处于开放状态，但同时掌握净水底层技术自主研发和生产能力的企业凤毛麟角，“源芯、源泵、雷掣杀菌”是本源商净在高端上的“内涵”。而选材、用料、做工、人机工程设计等方面是本源高端的“外在体现”。产品层面的品质化和高端化通常可以通过技术研发和制造品质来体现，但前期投入的成本不菲，需要企业有定力。在产品研发上下功夫，这也是本源的第一个坚持。

（本源净水研发中心）

第二个坚持，是产品性能的极致稳定和安全。

商用净水和桶装水、开水器相比，在提供更大供水量的同时需要兼顾极致的稳定性。

和桶装水所不同，商用净水产品需要保障极致的稳定，即无故障运行。桶装水固然存在很多弊端，但基本不存在故障导致没水饮用一说，无非是这台有故障就去另一台取水，或没水及时更换即可。而商用净水产品一旦出故障，因其供水能力强，如果加上安装的台数少，一旦检测维修排查的时间长就会影响群体饮水，继而影响用户的体验。所以，商用净水产品的运行稳定，是品质化的重要指标之一。

另一个品质化指标，是产品的安全性。

相比开水器，商净产品除了热水，还有常温水。与热水不同，我国对常温饮用水有严格的细菌菌落总数要求，以保障饮用水的安全，尤其是在学校等人群聚集的公共场所，饮水安全更是重中之重。

本源的商用净水产品，在常温水的菌落总数上可以达到百分之百的合格率。其原因是因为本源净水底层技术中的“雷掣杀菌”技术。菌落检测合格不仅是国家强制检测标准，也是直接影响水质安全的关键因素，是行业难题。本源雷掣杀菌系统包括先进的大功率UV-LED、特殊的结构设计和软件杀菌程序，同步实现温水箱的恒效抑菌和出水嘴处水流及空气的即时除菌，确保水质安全。一个案例可以佐证我们在饮用水安全性的保障：

瑞士SGS是全球最大的检测机构，食品和饮水安全类目是其主要检测内容之一，因为相关检测设备完善，该机构在自用商用净水产品选择上也更为严格。最初，本源向其提供了五台试用机，在经过了试用和随时监测的严格考察之后，SGS在全国安装了近200台本源商用净水产品，为其上千名员工提供安全饮水保障。

能够得到SGS的批量采购订单，对我们的收获绝不仅仅停留在销售层面，说明本源的坚持不仅得到了客户的认可，更扛住了更严苛的随时检测，来自权威的肯定也让我们更坚定了品质化发展路线。

得到认可并不容易，更不容易的，是如何保持与客户的持续合作。过去几年国内商净市场品牌替换的案例频出，主要问题出在产品质量上，但还有一个不容忽视决定客户是否继续选择合作的因素，就是服务，尤其是是否具备高品质的服务。

对服务的高品质打造，是本源的第三个坚持。

原则上，我们一致倡导“无服务才是最好的服务”。基于此，我们现在所打造的服务体系，严格意义上来说是维护，而非维修。

新质生产力有个重要趋势，即智能化，打造本源的新“智”力，我们从IOT物联网着手，不断投入研发，自主开发一套后台数据化和智能化管理系统，在实现主动服务和监测服务上，极大提升了用户满意度。

（本源为多家幼儿园、高校、机场、高铁站等多场景提供商净饮水服务）

所谓主动服务，即这套服务管理系统可以实现所有参数的自动采集，在征得用户同意的前提下，后台自动实现采集产品各种使用状况，并定时将用水报告发送给用户，协助用户制定更节能高效、人性化的用水方案。

具体来讲，每个点位的用水数据、用电量都能够移动化查看、滤芯更换时间进行前置提示，提前告知用户滤芯更换周期时间，并由后台自动弹出，告知用户的同时亦及时通知服务人员上门更换，避免产生用户饮水疑惑甚至饮水中断的情况。

监测服务，主要为了解决用户疑虑，即“滤芯到底更换了没有”的痛点。

很多客户对滤芯更换存有疑虑，“到底我们的滤芯换了吗？”或者“更换的是新滤芯吗？”。既然用户有痛点，我们就有责任解决，通过智能化可以很好的解决这一问题。以本源的做法为例，我们针对每款产品均设置了分级管理、分级控制、群组控制，包括用户自己也可以远程操作。随时查看滤芯更换过程，因为我们要求新旧滤芯的更换均需上传图片，一一对应。同时在机器侧面设置二维码，用户公司里的每个感兴趣的员工都可以扫描二维码，进入小程序即可查看滤芯更换每个细节、滤芯寿命、水质情况、用水情况等全流程可见。

商用净水物联网还有一个比较人性化的设计是远程操控，针对公司长假、小长假等无需用水的放假期间，可以远程操作关闭以节约用水。在复工之前提前打开排净存水，保证上班第一时间可以喝到安全新鲜的净水，这也是得到用户好评度最高的智能化功能之一。

在售后服务体系的搭建上，我们投入了大量的人力物力，包括选择与华为合作，包括采用更先进的4G模块。

实际上，在当初调研时，2G模块的成本更低，但我们选择了价格更高的4G，是因为我们想持续实现产品系统的升级，相比2G，4G能够更好的满足这一诉求，虽然成本更高，但我们依然坚持选择使用了4G，更是因为本源要做长线发展，而非短线行为。

同样，在选择合作端口时，我们也做了更细致的考虑。之所以选择与华为合作，是考虑到商用净水的多场景化和数据的安全，尤其在敏感企业和公司，数据的保护和安全更为重要。站在用户角度多考虑几个问题，将细节打磨好，在未来的某一天或者某个项目，或许恰恰是这些细节，决定了成败。

第四个坚持，是坚持不压货。

当前经济形势下，窜货现象比比皆是，窜货也是造成行业内卷最重要的原因之一。窜货是一剂毒药，伤人亦伤己，但窜货产生的根源，是压货。

无论过去的工作经历，还是现在的创业阶段，我们始终坚持一个原则：不压货，推进经销商合作伙伴实现零库存！我们深知，库存是一切问题的根源，解决了库存问题，不仅解决了商家生存问题，也解决了企业和行业的可持续、正向发展问题，商用净水行业同样遵循这一原则。

无论是产品、技术还是服务、库存，对于国人的聪明智慧而言，这些都不是问题，最大的问题是认知和理念。商用净水在国内市场走过春天也经历过乱象，作为净水行业的一名老兵，守住自己的原则和坚持，守住品牌阵地和底线，是为发展定力。