拼多多千亿扶持下国产相机的蓄力跃迁：如何走出巨头林立的沼泽？

21世纪经济报道记者林修 深圳报道

没有被影像记录过的青春是不完整的。

2022年，社交媒体上刮起一阵复古风，女演员、网络红人们手持CCD卡片机拍摄的“胶片感”照片，迅速点燃了年轻人的热情。这种诞生于20世纪末的影像技术，意外成为Z世代追捧的“氛围感神器”。

热潮背后，是国产相机品牌的一场精准狙击。深圳市科润电商有限公司（KOMERY品牌）创始人丁辉回忆，团队研究发现，学生群体对“复古滤镜”的需求激增。“学生无法带手机进入校园，但需要用相机记录校园生活。”KOMERY迅速调整产品线，2019年推出百元级卡片机，外观设计复刻富士经典造型，内置冷白皮、港风等滤镜，直击学生党对“青春纪念”的情感需求，首批5000台相机在72小时售罄。

数据印证了复古相机的爆发：2021年，KOMERY品牌一年在拼多多平台实现5000万元销售额，综合成长速度20倍不止。

这背后是品牌商家与电商平台的双向奔赴。近年来，粤港澳大湾区的相机产业链从为海外品牌代工逐渐积累经验，再挖掘本土需求、研发特色细分相机产品，结合自主创新进行能力蓄势。

在拼多多“千亿扶持”落地下，国内品牌得以从营销、渠道、研发层面积累更多资本，以更多精力应对和顺应新技术趋势，甚至有能力与海外头部品牌进行市场竞争。

随着国内相机整体生态链的能力聚合提升，在拼多多新电商的浪潮驱动下，国产相机也站在了下一个路口。

2022年初，佳能突然宣布关闭珠海工厂，就此告别了在中国市场进行卡片机本地生产的计划。

其实在2010年左右，新一代CMOS技术兴起后，卡片机就逐渐退出市场，沦为“电子垃圾”。叠加彼时“宅经济”的冲击，就不难理解佳能的这一决定。

但在无人关注到的角落，一批学生群体却将目光放到了这一复古品类。

社交媒体上，网络红人拍摄的一组组带有港风、复古胶片感的照片吸引了一大批关注度，这股风潮很快传导到校园。

“很适合带去学校记录生活！”在拼多多平台上，一群没办法在校园中携带手机的学生很快找到了替代品。

当时海外品牌的二手CCD相机价格被爆炒、品质还良莠不齐，他们选择购买国产厂家新研发设计的产品，并在评论区交流起来：这款CCD卡片相机的像素怎么样、续航多久、用了哪款滤镜……

（KOMERY旗下上翻式卡片机，记者林修拍摄）

这背后是华南电子产业带的长期沉淀和敏锐嗅觉。

“2015年前后，卡片机行业几乎见底，大家生存都很艰难。但随着互联网产业发展，线下分销模式彻底终结，渠道迎来新发展机会。”KOMERY品牌总经理龙小玲回忆道，随着销售模式变化，进入2020年，CCD热潮兴起，KOMERY此前一直在为海外二线品牌代工卡片机的能力得以快速落地到这轮热潮中，国内线上渠道对CCD的狂热，叠加国外持续的购买力支撑，让KOMERY意外迎来高速发展时期。

“我们肯定不是第一个发现商机的人，但肯定是愿意去干的人。”龙小玲坦言。

国产相机的崛起，始于代工时代的积累，成于品牌化觉醒。

2003年，KOMERY创始人丁辉从芯片企业离职，在深圳成立代工厂，为海外二线相机品牌宝丽来、现代等做相机代工，还向沃尔玛、家乐福等海外商超供货。稳定发展了五年后，2008年美国爆发金融危机，海外市场出现骤变。丁辉意识到，“饭碗不能一直捏在别人手里。”

不止于此，创业五年来，KOMERY已经逐渐积累了在制造经验、测试体系、品质和管理经验等多个维度的沉淀，但代工业务盈利能力日益承压，毛利率被压缩到15%。

丁辉认为，是时候考虑做自主品牌了。

“我们测算发现，如果自主品牌成功，毛利率有望达到40%以上。这并不是指品牌溢价，而是以技术为基础、用户体验为核心的产品创新。”他指出。

最开始，KOMERY观察到有怀旧情怀的老年人有DV购买需求记录生活，围绕这一领域推出产品的客单价在500元左右，但整体市场空间有限，销售额进入瓶颈期后，团队通过市场研究发现，卡片机市场很受欢迎，就快速重新进行了定位。

恰巧此时，互联网平台出现新的参与者。2015年拼多多成立，立足于寻找工厂型卖家。

“早期拼多多没有明确的网上入驻入口，是通过电话联系到我们，虽然不太熟悉这一平台，但团队正打算建立自己的C端团队，就这样入驻了拼多多。”KOMERY电商负责人黄文回忆道，2017年，KOMERY正式入驻拼多多，推出首款自主品牌相机。“拼多多的性价比策略与我们的供应链优势完美契合。”他坦言，当时传统平台CPC（每点击成本Cost Per Click）涨到3-5元/次，拼多多早期的流量红利显著，让获客成本不到1元，对初创品牌很友好；此外，平台对新入驻品牌提供了0佣金、流量倾斜、新品牌计划等支持。

没承想一进驻就快速迎来红利发展期，在别的平台一天大约2~3个订单，但在拼多多平台一天可以有20~30个订单。“我们觉得这个平台比别的平台更加可靠、体量足够，投入重心也慢慢往这方面切换。”黄文续称。

（黄文 ，KOMERY品牌股东，受访者供图）

2019年，KOMERY推出卡片机C6系列，在拼多多平台流量扶持下，销售体量远超预期，发现市场潜力巨大后，公司决定，将业务重心就彻底放在了数码相机领域。

“因为拼多多平台聚集了大量学生群体，且在2020年特殊时期人们对电商消费渠道的依赖度逐渐提升。我们发现，尤其是周末或者节假日期间，学生群体网上购物热情很高，这给了我们很大发展信心。”黄文指出。

这恰好搭上了CCD在校园中逐渐掀起的热潮。“经过调研我们发现，在拼多多平台上的学生群体，没有大量资金购买价格昂贵的相机产品，但拍照需求很多，他们的特点是购买效果不错、价格值得的产品。我们就围绕这些需求进行产品开发设计。”黄文介绍，结合拼多多后台热词和差评高频词，公司快速调整运营策略，宣布承诺七天无理由退货、先用后付，再借力拼多多官方推出的社交裂变举措，通过晒图返现活动、拼团活动等，市场热度很快攀升。

C6系列卡片机一推出，首批5000台、72小时快速售罄，自然流占比超过60%。在2019年，这款单品年销量30万台，店铺年销售额突破3000万元。

相机技术和手机摄影的碾压式进步，曾让卡片机市场濒临消亡。但国产相机品牌选择了一条差异化路径：不做技术的追随者，而是需求的解读者。

“学生不会过于考究性能、参数，他们要的是颜值高、能晒的相机。”丁辉分析道，团队基于用户调研，推出一系列从ID、材料、工艺等层面升级的平价款手机，放弃原来代工时惯用的公共模板，外观材质采用金属手感涂层，外观设计参照“富士”的复古造型。“虽然成本增加，但我们的电商详情页跑出来的点击率提升了20%。”

此外是关注使用场景。“学生主要面对的场景是教室、操场、宿舍环境，我们跟软件公司合作定制算法、进行场景优化，还预设胶片感、冷白皮滤镜，产品很受欢迎。”他进一步指出，KOMERY还通过社交媒体让粉丝投票翻转屏的形式偏好，最终获得的结果是，上翻屏幕以72%票数胜出，公司针对性研发并定价399元，市场同类配置的竞品大约价格在700元。

（丁辉，KOMERY品牌创始人，受访者供图）

2020年前后“宅经济”活跃，KOMERY团队迅速结合市场需求，推出带有Wi-Fi、滤镜美颜等多种辅助功能的卡片机，同时允许边充边录、主打高续航能力。在2020年二季度，公司整体销售额环比增长300%，这是KOMERY首次单月突破500万元销售额。

随着直播带货热兴起，KOMERY团队在拼多多平台成为相机类目中率先开启直播的品牌，单场卖出过1000台。“当年直播渠道占我们全年销售额的30%，整个可美瑞品牌搜索量增加了2倍。”黄文指出，“最开始我们在拼多多平台的销售体量大概200万-300万元一年，后续一个月就到了200万-300万元，在2021年CCD最火的时候，KOMERY品牌一年在拼多多平台可以实现5000万左右的销售额。”黄文指出。

但也因为湾区产业链成熟的积累，相机产业面临的竞争日益激烈、同质化程度高。倘若借助模仿，一些厂商直接借助代工厂的模板直出，大约一个月就能快速复刻出看起来接近的竞品。

如何走向高端市场成为每个品牌都在思考的命题。相比之下，具备自有工厂和自主研发基因的厂商将更具备竞争优势。

为此，KOMERY推出一款具备光学变焦能力的相机。“光学变焦涉及更深厚的核心技术，镜头、芯片、算法都是重要的底层能力。我们的创始人有这些经验积累，成为推出这款产品的重要底气。”黄文表示，“作为光变入门机型，从功能角度，我们能做到这些国际品牌同类旗舰产品80%的能力，但是价格低更多，在拼多多平台售价1000元不到，别的平台同类产品价格卖到3000-4000元。”

平台也在其中起到重要作用。借助拼多多平台推出的“百亿减免”政策，KOMERY将综合营销费率压至2%，远低于传统电商的17%-25%，得以将成本投入研发。

“拼多多平台有一个‘直通车’政策，一旦客户退款，这部分钱会直接返过来，当时我们很震惊。”谈及此，黄文很兴奋，“平台会返回退款的钱，这在电商行业开创了先河。当时我们每周收到退款红包大概有700-800元，又可以把这些钱投入到获客成本上去。”

“社会再生产包括生产、分配、流通、消费四个环节，其中，电商平台在某种程度上同时承担了流通和分配两个职能，无论是补贴消费者还是商家，本质都是价值如何分配的问题。”中国数实融合50人论坛副秘书长、数字经济智库首席研究员胡麒牧分析，电商产业在发展过程中，平台的利益分配并非一成不变，当下电商行业进入存量发展阶段，平台转向共赢思维是理性的选择。

据悉，从2024年下半年开始，拼多多先后推出“百亿减免”“新质商家扶持计划”等一系列惠商新举措。其中，“百亿减免”累计为超千万的商家实现提质增效，仅“推广服务费退返”一项就为商家每年降本数十亿；“新质商家扶持计划”推动产业集群逐步转向“新质供给”的发展阶段。

不久前，拼多多加大对新质商家的扶持力度，推出“千亿扶持”项目，计划在未来三年内以千亿资源的投入，助力产业带的优质商家打造新质品牌，这让丁辉等人觉得国产相机品牌迎来了加速崛起的时刻。

从代工到品牌，从百元机到千元光学变焦，国产相机在拼多多完成了原始积累，也直面更残酷的竞争。

目前，KOMERY品牌产品已经覆盖卡片机、单反相机、微单相机等不同品类。接下来，公司还瞄准了运动相机市场。“这类产品跟我们目前产品的主要功能不同，必须有防抖功能，现在我们已经可以做到电子防抖，但运动相机需要陀螺仪防抖技术，我们正为此努力。”龙小玲分析道。

（KOMERY代工和自有品牌相机，受访者供图）

面对AI浪潮，KOMERY也在探索研发AI相机。“我们认为市场空间还会更大。随着产品迭代，特别是中国芯片崛起，叠加国内手机等优秀的影像应用企业将技术下放，会推动湾区整个供应链的快速成长，带来相机产品和消费者体验的大幅提升。”丁辉指出，“在AI技术驱动下，市场会有更多新功能创新出现，这也是国产品牌弯道超车国际品牌的很好机会。”

中央财经大学数字经济融合创新发展中心主任陈端分析道，拼多多将商家扶持从成本端减免拓展到能力端赋能，既是平台自身从交易中介向产业组织者的升级，也带动行业从“规模扩张”到“质量驱动”的战略转型。“新质供给扶持计划”以头部商家为支点，带动产业带完成“产品标准化-品牌化-集群化”的阶梯跃升。

这或许揭示了国产相机逆袭的密码：在细分市场找到生存缝隙，用极致性价比和快速迭代，在巨头忽视的角落开出花来。

这场“升维”之战，或许才刚刚开始。