平台化扩张：贝壳对行业与自身的改造 P5

作者：库道咨询案例组

大纲

01 平台的根基：链家的垂直化深耕

02 平台的起点：链家的标准化、流程化改造

03 平台的建设：贝壳对供应链的改造

04 平台化扩张：贝壳对行业与自身的改造

05 平台的灵魂：链家的文化基因

从2014年酝酿平台战略，到2018年贝壳平台浮出水面，链家经历了复杂艰难的转型过程，在这个过程中，他们又有怎样的体会？我们从时任贝壳CEO彭永东的访谈中，或能看出些端倪：

如，“平台的核心是创造价值”[13]，这样人们才需要平台，平台才有存在的价值。再如，从垂直领域走向平台领域的确是一种风险；贝壳平台化的基础是链家累积的“势能”；平台要带动行业里的“正向循环”。“规模、质量、互动”决定平台发展的决定性因素；平台决策的关键是要选择“正确进化的方向”，等等。

他说，平台化转型的实质是“用价值观和规则”改造行业——平台最重要的功能就是“制定行业规则”，而制定规则的依据就是价值观。链家的价值观是消费者第一、经纪人第二、门店第三、品牌第四，制定“规则”中遭遇利益冲突时，价值观就是最终的依据[14]。

另一方面，普遍认为企业转型为平台公司，其最大好处是更容易突破线性增长，比如到2018年底，贝壳就连接了将近两万家门店，超过链家 17 年的扩张速度。那么接下来，作为“平台公司”的贝壳，又应该如何做大自身呢？

我们的分析显示，贝壳的底层方法论主要是建设自身生态闭环、并采取C2M模式向产业链上游延伸。其中，C2M模式是指“从消费者到生产者”（Customer to Manufacturer），这种原创于我国互联网企业的模式，简单说，就是平台公司借助消费大数据优势，绕开中间环节，直接联通生产企业（在贝壳就是房地产开发商），实现消费端、生产端双赢的模式。借此，贝壳可以进一步延伸产业链上游，变身成真正的高端服务商。

以下，我们先来看贝壳的生态闭环。

2021年底，彭永东提出贝壳新战略，宣布进行“一体两翼”战略升级。在保持房产经纪主业的同时，新成立“整装大家居”和“惠居”事业群。

家装行业属于房产交易后的自然延伸，两者客户群体重合度高，贝壳一、二手房交易的客户流量，可以自然转化，发挥平台的流量优势、扩大贝壳生态。

到2021年，我国大家居产业链已经突破5万亿元规模，并有望继续维持近两位数的复合增长。为此，贝壳利用旗下的被窝品牌、收购的圣都品牌，发力整合供应链能力。同时，利用技术优势对家装的各个环节进行数字化改造，并推出了自己的HOME SaaS解决方案。

在此战略下，2022年，贝壳又进一步推动建立“一心一亿”整装联盟，除原有领域外，新增家居、辅材等品类，进一步优化贝壳平台内的协同效率、推动行业的集中化并重构供应链。

2023年，贝壳再度把战略升级为“一体三翼”。

其中，“一体”仍是以房产经纪为根基，而 “三翼”则包括整装、惠居和贝好家。在这四条事业线中，经纪事业线，还是以ACN网络为基石；整装事业线，旨在推动家装行业再造；惠居事业线，目标是让“租住”成为一种生活方式，让资管经理成为长期职业；而贝好家事业线，就是前面说的C2M模式。

贝壳认为，以刚需主导、快速买房等为特征的房屋消费模式已经过去，品质为先的新消费趋势正在形成，因此房屋产品要推动“供给侧升级”，借助大数据分析，为市场提供更精准、更高质量的产品——而这正是贝壳的优势。

为此，链家“总能干成事儿”的老将徐万刚重新披挂上阵，主政贝好家。经过近一年的调查研究，2024 年，贝好家提出了“1+2 模式”。其目标客户包括开发商、代建方、业主方。

贝壳提供的“产品”：“1” 是产品解决方案，包含产品定位方案、产品设计方案。“2” 是资金服务，营销服务等2大类。这样，贝壳的营收将主要来自 3 个方面——产品解决方案、资金服务、营销服务。

由此，贝壳将逐渐演变为房产开发解决方案的提供者——在土地拍卖、产品定位、设计和营销等各个阶段实施C2M解决方案。

也就是说，围绕“美好居住”这一根本宗旨，贝壳正不断向产业链上游延伸、使自身成为全行业的整合者、服务者、解决方案供应商——既是对平台效应的进一步发挥，也使贝壳构筑起更深的护城河。

正是在“服务”意义上，我们可以预期从“链家”到“贝壳”所开创的事业似乎依然方兴未艾——正如在徐万刚看来，房地产市场即使再低迷，也是数万亿元的规模，随着市场走向精细化，适合贝好家这类创新企业以新的模式介入。

当然，问题的另一个方面，正是因为地产赛道的巨大体量，必将带来无数竞争者的觊觎——本土及外国的竞争对手、新兴房产科技企业的迅速崛起，正不断将对贝壳形成强有力的挑战……。

但永远有竞争、永远要进化——这也正是商业的永恒魅力之所在。

注释（略）

声明：本报告为库道咨询案例组原创，如需转载，请注明出处