焦点访谈丨“危”中寻机 闯关破局 中国外贸转战内外新蓝海

当前我国的外贸行业正面临前所未有的挑战。美国肆意挥舞关税大棒，在世界经济的版图上激起层层巨浪，让全球市场陷入动荡。面对风高浪急的外部环境，中国外贸顶压前行，一家家外贸企业都在积极想办法、找出路。怎样渡过当下的难关？美国的订单中断了，新的订单在哪里？危机之下，中国的外贸企业是怎么想怎么做的呢？

童珍丹是浙江临安一家电缆制造企业的北美大区经理，美国市场占她所在企业外贸市场的50%以上。去年企业销售额突破了10亿元人民币大关，发展势头很不错。然而突增的关税，让不少美国客户不得不暂停下单。

美国客户措手不及，童珍丹同样也很担忧。

浙江天杰实业股份有限公司北美大区经理 童珍丹：我们北美市场业绩在公司都是排第一的，今年说不定就是末尾了。去年有个同事一年可能要做一千多万美元，现在就只能做个两三百万、三四百万美元，对他来说很焦虑。如果哭能够解决，我们都想哭一场。

像童珍丹担心的那样，企业很快面临着销售困难。美国加征关税后，企业第二季度订单量减少30%～40%，约20%的产能闲置，多条生产线甚至出现停摆。在董事长陈晓霖看来，这可能是企业30多年来遇到的最大的一场危机。

像这样美国市场占份额较大的外贸企业，面对关税冲击，必须快速寻求一条“突围”之路。

浙江一家企业迅速调整战略，将海外销售主力转向美国以外的市场。他们在英国、德国、巴西等国分别设立了代表处，在当地扩大业务。

如此迅速布局美国以外的海外市场，当然不是一拍脑门就能干起来的，企业打的并不是无准备之仗。

早在去年，这家企业就制定了扩大开发非美市场的长期战略，并配套建立了业绩激励机制，鼓励员工加入拓展美国以外海外市场的行列。

这段时间，企业还通过参加广交会等展会以及线上平台，加大对欧洲、中东、东南亚等非美市场的开发力度，计划将非美市场的出口占比拉升至70%～80%。

在本届广交会上，企业已经与波兰、葡萄牙、秘鲁等多个新客户初步达成合作意向。这天，来自葡萄牙的一位客户特地赶到杭州拜访，希望进一步了解企业的产品，以达成合作。

要开拓更大的市场，当然还要练好内功。危机的到来倒逼企业进一步加快降本增效、大力推进数字化改造、提升产品性能。

危机中孕育新机，将挑战变为机遇。靠着过硬的产品、灵活的策略，企业正在朝着新的方向和目标努力。

努力已经看到了成效。今年4月，企业电缆销售接单量为950万美元，其中非美市场接单560万美元，占比提升至58.9%。

对外贸企业来说，应对“关税冲击”的突围之路，当然不只是开拓美国以外的国际市场。国内超大的消费市场是企业更大的底气。

目前，国内消费对GDP的贡献率已超过60%，成为我国经济增长的核心引擎，这为应对关税冲击提供了有力支撑。

肖瑞是河南一家钢制家具企业的负责人。他正在检查核对一批钢制猫狗宠物柜，准备发往广交会。这批产品原本是美国客户订制，受关税影响，订单刚签好不久，就被全部取消。当时肖瑞还在回国的飞机上。

回到国内，肖瑞看到库房里堆满了还没来得及发往美国的产品，他下决心要找到新的销售渠道。

河南钢美科技有限公司总经理 肖瑞：有哪个市场能够弥补美国市场的缺失呢？答案只有一个，中国市场。国内市场可能会更柔性一些，更个性化一些，我们就要去考虑设备、产能能不能够满足国内的需求。

对于开拓新销售渠道，肖瑞心里还是有底气的。这几年，企业一直坚持进行产品创新和升级，产品有不错的竞争力。现在企业正好有刚刚设计的新产品，他决定把广交会作为打开国内市场的机会，于是抓紧订购新设备，从调试到运行，不到20天的时间，四款新型钢制宠物猫窝、储物柜的组合家具就已经开始批量化生产了。

肖瑞把广交会18平方米展位的核心位置都留给了新产品，进行推广宣传。此外，他还带领团队一起在国内跑市场，但是销售渠道不成熟、营销方式单一陈旧成为企业转向国内市场的最大挑战。

生产的产品需要创新，营销同样也需要根据新的消费需求，打造创新模式。

肖瑞和团队不再盲目在全国各地奔波找客户，而是一头扎进了短视频的世界，学习录制短视频、进行直播，用网络平台吸引客户、寻找订单，这样目标更精准，效率也更高。

肖瑞现在已经可以熟练玩转短视频了。4月份，他又推出了几条年轻人喜欢的车间生产创意短视频，不仅收获了大量点击率，还有一些客户留言专门咨询产品。肖瑞与这些客户联系、沟通，敲定了几个意向订单。

一个月左右的时间，肖瑞不仅建立起自己的网络销售渠道，还在钢制宠物家具这个领域推出了一系列精细划分的产品，打造了诸多小众赛道。因为产品新颖、质量可靠，他们很快就接到了几十个来自电商企业和个人的订单，订单金额超百万元。

肖瑞的企业是众多在关税挑战下，迎难而上、发掘自身优势、努力开拓国内市场的企业的一个缩影。巨大挑战面前，更见各自实力。

面对外部打压遏制，中国的外贸企业积极主动作为，国内外市场“两条腿”走路。针对国内需求，对产品改造提升，对新外部市场，依托“一带一路”进行布局，利用跨境电商平台等降低对美外贸依存度。

其实，中国的对外贸易在近年来已经呈现出显著的多元化趋势。据悉，今年一季度，我国对共建“一带一路”国家进出口5.26万亿元，同比增长2.2%，高出货物贸易进出口整体增长幅度0.9个百分点，占进出口总值的51.1%。中国外贸企业正通过拓市场、稳订单、提质量，以增强自身的确定性应对外部变化的不确定性。

中国有句古话，失之东隅收之桑榆。虽然美国的超高关税政策对中国外贸造成了一定冲击，但中国的外贸企业没有趴下，而是积极行动起来，努力开发新赛道新产品，还有新市场，在开拓创新的同时也在加强风险管理。未来一段时间，中国贸易进出口走势预计将保持总体稳定，部分领域将实现增长。面对外部不确定性和挑战，还是那句话：我们要集中力量办好自己的事。把自己的肌肉练结实了，才能风雨不动安如山。

编辑/胡克青