招商信诺的十年坚守：保险金信托的中国式创新之路

当中国财富管理高质量发展的时代答卷徐徐展开，那些关于财富与传承、爱与责任的生动故事，跃然而现。10年前，身处于改革开放前沿阵地深圳的招商信诺人寿保险有限公司（下称“招商信诺”），敏锐捕捉到了改革开放浪潮下的财富管理新机遇，前瞻性、系统性地推出保险金信托业务。悠悠十载间，通过在专业化、数字化和普惠化方面的持续创新与突破，招商信诺的保险金信托业务历经数次升级迭代，时至今日，这个昔日百姓眼中“高不可攀”的金融工具已“飞入寻常百姓家”，中国普惠金融大潮下的“家庭财富管理时代”正扑面而来。

21世纪以来，随着民众财富的迅速积累，中产、高净值人群不断壮大，这为个人和家庭财富管理的兴起提供了肥沃的土壤。如何在实现财富稳健增值的前提下，将物质财富和精神财富有效、有益地传递给下一代，越来越多的中产、高净值人群开始系统性地思考和规划这一命题。2015年，招商信诺凭借对市场的敏锐嗅觉和对客户需求的精准把握，在行业内首批推出保险金信托，打破了传统保险服务的同质化格局。

由于保险金信托巧妙地结合了保险和信托的双重金融功能，通过两者的优势互补，实现了保险金的长期管理和合理运用，由此受到了市场的广泛关注。招商信诺的保险金信托服务主要体现在两方面：一方面，创设“招商信诺传家典范（财富版）终身寿险”，这是一款为客户定向传承而生的定额终身寿险产品；另一方面，推出保险金信托业务，按照客户的心愿，将装入信托的保险金，根据信托合同约定，分批、分期给到自己指定的不同人，从而帮助客户实现陪伴子女成长、定向传承等心愿。

目前招商信诺装入信托的保险产品主要有三大类：第一类是聚焦身后传承，为对冲身故风险进行传承安排的“传家”系列终身寿险；第二类是聚焦生前传承，为二代生前提供持续稳定现金流的“传家”系列固定年金保险和“招盈”系列分红年金产品；第三类是聚焦自己和家人养老，对冲生存风险，以提供与生命等长现金流的“自在”系列年金和“和瑞”系列增额寿险。

历经十载的精耕细作，招商信诺的保险金信托取得了令人瞩目的成就。截至2025年4月25日，招商信诺累计设立保险金信托10003件，信托规模突破630亿元，服务家庭超万家，稳居市场前三。过去10年里，招商信诺信托件数年复合增长率高达99.2%，远超行业平均水平。其中，最大单笔信托规模突破1.7亿元。这些数字不仅彰显了招商信诺在保险金信托业务客户数量和资产规模上的增长，更反映出其在中产、高净值客户群体中沉甸甸的影响力和实实在在的口碑。

业内无不好奇，一家中型规模的保险公司，是如何在极具挑战和考验的中高端财富管理业务上一马当先的？

产品体系、服务体系、运营体系的不断优化升级，是招商信诺的保险金信托业务持续领先的关键。自2015年以来，招商信诺的保险金信托业务历经1.0、1.5、2.0时代，产品矩阵持续丰富，可装入信托的保单类型、客户类型、功能范围越来越多、越来越广，可实现功能也从原来的通过保险杠杆放大保险金信托资产规模、定向资产传承，扩展至债务/婚姻的风险隔离和资产保全。

高效的运营体系是招商信诺保险金信托业务的另一大亮点。依托科技赋能，招商信诺于2021年1月在业内首批推出“云信托”业务，实现保险金信托从立项到保全的全流程线上化；2023 年 7 月，从原来需要人工逐单补发纸质保险合同和保全结案批单，迭代升级到电子合同和电子批单系统化定向自动发送。这是真正从方便客户的角度出发，提高设立保险金信托的时效，同时减少人工操作带来的潜在差错等风险。

普惠金融是中国特色金融发展模式下践行金融工作政治性、人民性本质特征的重要体现。为充分践行金融工作的人民性，招商信诺于2023年5月推出“家庭保险金信托”，即把保险金信托设立门槛从原来的500万元总保费/基本保额下调为100万元总保费/基本保额，由此惠及更多的大众客户，让保险金信托逐渐融入更多百姓的日常生活之中。“飞入寻常百姓家”的保险金信托设立背后，涌现出一个个关于“金融向善”的动人故事。

65岁的A先生是一名退休高管人员，在其太太去世后，一直与唯一的女儿、外孙生活在一起。女儿打小就是A先生的掌上明珠，对9岁的外孙更是“隔代亲”，他的心愿之一就是给外孙留下一笔不被监护人盗用的钱。为此，A先生配置了一份300万保额的终身寿险+保险金信托1.0，受益人为女儿和外孙。7年后，A先生辞世，300万的受益金，按照他生前的愿望分配给外孙和女儿。通过这样的方式，他的爱一直陪伴在家人左右。

这种通过金融产品帮助客户延续爱与责任的初心，是招商信诺在保险金信托业务上持续创新的不竭动力。可以说，招商信诺保险金信托的历次升级迭代，背后的深层次动因，都源于客户需求端的改变。无论市场环境如何变化，招商信诺始终坚持“以客户为中心”的解题思路，满足客户“用得到”“帮得到”“真需要”等关键点上。

为此，即便是在艰难的发展初期，招商信诺就明确了长期投入资源的初心，2015年就自建并培养了法律、税务、保障和家族办公室专家团队，通过持续的客户投教、前线队伍赋能、优秀经验推广复制，为前线业务人员提供持续的、强有力的赋能支持。截至目前，已有246名一线客户经理通过中国政法大学“传承规划师”认证，30名资深风险管理顾问精通传承相关法律税务知识，6名家和办公室常驻法税专家拥有“红圈所”、“四大”实战经验。“专业性”是客户对招商信诺保险金信托支持团队的最直观印象。

眼下，招商信诺正按照“客户价值创造”逻辑去驱动，持续在业务优化升级上做文章。据了解，今年上半年，招商信诺的保险金信托功能将从原来的资产传承和风险隔离，拓展至信托受托支付功能，该功能为市场独创，即客户可通过家族信托的资金为自己和其他信托受益人支付保单的所有保费，为自己和家人提供全生命周期的保险保障。此外，招商信诺还将上线保险金信托系统自动结案功能，该功能上线后，可从过去1天的结案时效提速到5分钟。

招商信诺保险金信托10年的跨越式发展，是其坚守初心、持续创新、专业服务的结果，证明了保险金信托的市场价值和巨大潜力，也从一个侧面反映出中国财富管理市场勃兴的点滴印迹。未来，随着我国居民财富管理需求进一步释放和升级，保险金信托有望迎来更广阔的发展空间。招商信诺将继续以专业和创新驱动业务持续增长，助力更多家庭实现财富的稳健传承与社会价值的共创，续写中国财富管理行业的创新篇章。