今世缘为全国化“对症下药”，要重点培养300名经销商，“招兵买马”扩充销售团队

通过价格让利给经销商渠道补偿、提出“300名重点经销商操盘手培训计划”、“确保省外市场增速明显高于省内”目标......在5月7日举办的2024年度业绩说明会上，今世缘对业界关注的厂商共建、全国化拓展、人才队伍建设、组织架构调整等问题进行互动解答。

作为苏酒龙头，今世缘（603369.SH）与洋河股份（002304.SZ）在省内早已形成两强竞争格局，但今世缘省外“攻城拔寨”多年进展依然受阻。截至2024年末，公司省外销售收入比重仍不到整体收入10%。

有业内人士曾向时代周报记者表示，在如今市场竞争激烈环境下，白酒品牌难以做到真正意义上的全国化。

这些年，今世缘也将全国化战线收窄，从近两年确定安徽马鞍山、山东枣庄等10个重点板块市场，到现今聚焦省外周边化和长三角地区。从今世缘管理层在会上释放的信号可见，今年今世缘要进一步发力省外市场。

省外经销商不断洗牌，合同负债同比下滑33.65%

全国化进程缓慢是地方酒企业普遍面临的挑战。

业绩说明会上，今世缘方面提出“两个确保”，确保主要经济指标增幅高于行业平均，确保省外市场增速明显高于省内。

资深财经人士屈放接受时代周报记者采访时分析认为，当前酒业市场竞争严重，库存高企，此时今世缘应该先守住地区大本营，确保已有利润和市场份额的稳定，再考虑全国化进程，扩大经营范围。

就省内外布局问题，今世缘副总经理胡跃吾在会上表示，持续精耕细作江苏本土全域市场是公司一以贯之的战略方针。今世缘在连云港、宿迁、南通等省内相对薄弱的区域市场增长较快，得益于公司在这些区域的长期布局竞争，包括经营主体的优化提升、分品牌的消费培育、渠道建设等，逐渐形成品牌消费氛围，还受到周边优势的区域市场的辐射带动。

财报显示，2024年，今世缘在淮安、南京、苏中、盐城大区的营收增速均在10%以上，其中苏中大区增速最快，达21.21%，苏南及淮海大区增速则在10%以下，省外收入增速高于省内各区增速，达27.37%。

不过，在“舒适圈”外的经销商明显承压。2024年，今世缘省外经销商增加164家的同时，减少111家。省内经销商相对稳定，增加130家，减少16家。

2024年今世缘经销商调整。图源：公司年报

屈放表示，这意味着公司省外经销商团队还在反复洗牌当中，在省外建立成熟的代理商团队需要时间和经验。

厂商关系是近两年酒业共同关注的问题，今世缘曾在去年半年度业绩说明会提出“不再要求经销商在正常订单以外预交货款”。这一年，今世缘也调整收款政策，合同负债进一步下滑，同比减少33.65%。

众所周知，酒企采用先款后货方式，体现在报表上“合同负债”一栏，合同负债的增长通常被视为积极信号。业内人士接受时代周报记者采访时表示，这意味着公司产品动销困难，但在现阶段，也表明酒企主动为渠道商去库存。

今世缘董秘王卫东在会上透露，从经销商的反馈和掌握到的终端数据来看，公司库存总体符合预期，属于良性范围。国缘开系和雅系等单品在部分地区基本没有库存，而相对薄弱的处于培育期的市场存在阶段性库存偏大的情况。王卫东称公司内部对此高度重视，强化市场动销。

除了减少压货，去年今世缘在市场工作也作出调整。

王卫东进一步表示，基于2024年行业形势由高走低，今世缘在处理客户关系时更多考虑客户的压力，给予经销商更多价格优惠。“我们将部分市场中有一些原本由厂家直接操作的市场活动，跟经销商协商后调整分工，让他们直接操作，因为他们更直接面对市场，执行起来更到位。调整后给予他们费用补偿，在价格上让利。”

对于有分析师提问“如何在量价平衡上取舍，保证经销商利益”，今世缘副总经理胡跃吾回复称，预计二季度和下半年白酒产品动销总体保持平稳，当中缺少品牌、品质和口碑的酒企相对更加困难。保持价盘稳定，维护渠道及消费者利益，追求好中求快，稳重求进是公司的核心基调，将通过强化动销，适度控量，提升厂商组织的赋能管理战斗力等多方面协同发力。

培养300名经销商操盘手，“招兵买马”扩充销售团队

会上，今世缘表示将人力资源建设视作首要任务，首次提出“300名金牌操盘手培训计划”。

今世缘董事长顾祥悦透露道，公司建立了专门的基金，由厂家对重点经销商、有潜质的操盘手进行培训。“刚结束的第一期培训反响比较好，我们力争2-3年打造一批与厂家理念相同，有格局、情怀和竞争力的操盘手队伍，和厂家共同开拓市场。”

顾祥悦还表示，近三年公司新招员工两千多人，光去年一年就新引入800多人，目前公司90后超过2300人。随着公司周边化步伐推进加快，人才工作全国化也随之提速，省外人才比例获得提升。“我们越来越感觉到需要引进省外人才，来助力公司发展，所以特别注重成熟型人才引进。不管是成熟、校招还是厂商人才，都会一起培养。”

时代周报记者注意到，2024年今世缘在职员工增加至5230人，其中增长最多的是销售人员，较2023年相比大幅增加334人，达1843人，销售人员占在职员工总数35%。

近日，今世缘还公告称组织架构调整，包括成立客户关系管理部，负责会员运营、大客户开发及管理等工作的同时，撤销战略研究部，公司层面的战略研究工作划入企管部，市场分析、竞争策略研究工作划入销售部。顾祥悦对此调整也作了说明。

顾祥悦表示，成立客户关系管理部主要是聚焦为客户创造价值，包括三个层次：第一个基础服务；第二个是大客户的开发，建立分级分类的客户开发运营机制；第三个在会员系统管理，对忠实的消费者大客户实行全生命周期的管理，定制专属的服务体系，希望客户和企业和产品的粘性更强。

“市场战略研究职能划到企管部，主要是为了实现战略研究和执行效能系统。以前战略研究相对宏观，划到企管部，把战略制定和整个经营管理深度融合。而把市场分析、策略这块划到销售部，是为了进一步强化市场导向，将策略研究前置到销售体系，构建市场动态及营销策略的快速有效反应机制。”顾祥悦进一步解释称。

2021年，今世缘曾提出“到2025年努力实现营收100亿元（争取150亿元）”的目标遭到上交所问询。在白酒消费需求疲软的态势下，今世缘也降低预期，将目标调整为“总营业收入同比增长5%-12%，净利润增幅略低于收入增幅”。

本文源自：时代周报

作者：幸雯雯