十余人小团队做AI玩具 跑出数万台出货量、20+%复购率？|对话一线

对话嘉宾：FoloToy 产品合伙人 孔淼邈

对话背景：陪伴，就如同前些年的社交，难做但极具吸引力，从软件到硬件，挤满了创业团队。到了 2025 年的年初，不少陪伴硬件开始引发关注，其中，FoloToy 以 AI 儿童陪伴硬件少有的 C 端万级出货量引起了我们的注意，而其背后的团队只有十几人。就此，我们与其产品合伙人孔淼邈交流了其创业心得以及赛道认知。

近半年，国内和海外的 AI 硬件层出不穷，其中不少品牌以儿童作为目标受众，FoloToy 的出现频率也越来越高。但赛道热度上涨的同时，也不乏“同质化严重”、“复购率低”等质疑之声，带着这些疑惑，我们尝试联系了 FoloToy。

几天后，我们如约参观了 FoloToy 公司。朴素，是我们对 FoloToy 的第一印象。

约莫 100 平的工作室，除了几名员工和办公设备，剩余全是玩偶。一进门就能看见创始人郭兴华和同事对着电脑商量着什么。我们本次的交流对象，FoloToy 的产品合伙人孔淼邈停下了手上敲击键盘的动作，领着我们进了一个单独的小办公室。

落地窗外是暂未施工的黄色土地，我们就着下午正好的阳光开始了这一次对话，得到了一些未曾设想过的答案。

改出来”的 AI 玩具，低成本切入赛道

白鲸出海：能简要介绍一下职业经历和合伙创业的契机吗？

孔淼邈：我们的两位创始人是王乐和郭兴华。王乐是天津大学计算机系出身，毕业后拿了硅谷智能硬件公司（Actiontec，美国通信设备供应商）的 offer，一边等签证一边远程办公，2013 年和盛大创新院的几个大佬出来一起创业了，做 UBI 车险业务（Usage Based Insurance，基于车主驾驶行为和车辆数据的可量化保险，通过风险等级指数为每位车主提供定制化的保单），负责软件和算法，做到了技术负责人。

郭兴华之前是发那科（FANUC，全球排名 TOP 的机器人公司）的高级工程师，干了 7、8 年，参与了很多工业机器人的核心技术创新和行业产品落地。2018 年二人一起全职创业，做工业物联网。

我们都是天大的校友，上学的时候就认识，我自己本来就比较喜欢机器人的一些东西。毕业后在人人网、唱吧、大 V 店和美团都工作过，主要担任产品经理的职务。在大 V 店（母婴社群电商）和 CEO 做过关于儿童故事机的业务探索，2017 年左右亚马逊的 Echo 比较火，国内小爱同学、天猫精灵都还没出，大 V 店本来就是一个电商平台，我们那时候有个故事机大概 400-500 元，卖得很好。然后我就想有没有可能加 AI 呢？我就去向兴华请教硬件相关知识，我们也试着做了 Demo。但再后来小爱同学和天猫精灵出现了，而且就百元左右，以低价搏市场，这个对创业公司来说竞争难度太大，所以就没有继续落地。但也是从那个时候，我自己也埋下了做 AI 儿童硬件这个想法的种子。

白鲸出海：那你们怎么选定了 AI 玩具这个产品形态呢？

孔淼邈：2023 年的时候，一方面当时的创业项目受到疫情冲击较大。另一方面，ChatGPT 的出现让他们看到了新的可能性，就讨论转型问题，思考大模型能用在什么地方？最后选定了火火兔这个载体，因为很多家庭里都有，存量很大，我们首先“改出”一个 AI 故事机，试水的成本会低一些。

火火兔店铺有 84w 粉丝，王乐 2023 年8 月发布的改造视频|图片来源：淘宝、X

白鲸出海：当时试水的效果怎么样，貌似你们启动也挺快的。我们注意到在谷歌搜索“AI Toy”的话，你们的排名非常靠前，你们也表示 0 成本获得了很多媒体的报道，你们是如何做到的？

孔淼邈：因为乐哥很爱分享，而且他自己本来就是一个极客，经常在推特（X）上发一些关于技术的应用和发现，所以他的社媒本身是有一定影响力的。在我们的官网上也是一样的，如何部署服务器、网页工具的使用都能非常清楚的看到，分享过程中会吸引来很多感兴趣的人。

而且 AI 本身其实就自带流量，线上可能感觉没那么强烈，但线下很多孩子试过之后非常喜欢，家长也会变成“自来水”，推荐给身边的人。

另一个就是我们可以通过 B 端的合作触及 C 端用户，就像大家看到的火山引擎的“显眼包”一样。因为我们现阶段资源有限，企业合作会给我们带来一定的声量，而且在送到客户面前的过程中我们会一起做 PR，这对我们来说也是宝贵的流量。

去年中秋火山引擎送给客户的的中秋伴手礼“显眼包”在二手平台一度炒到近千元，这个能和人类对话的玩偶搭载了 FoloToy 的 AI 机芯 | 图源咸鱼

白鲸出海：您们在 X 上冷启动后有没有做其他的准备？这个测试验证用户的尝试意愿，后续有没有收集一些数据表明用户是愿意长期使用 AI 玩具的呢？

孔淼邈：冷启动之后，我们没有停下脚步，而是持续在产品和技术层面进行探索和迭代。

具体来说，我们继续售卖火火兔魔改套件，一方面延续社群讨论热度，另一方面收集了大量用户反馈；随后推出了更通用的八爪鱼套件，让用户可以 DIY 各种外形的玩具，进一步验证交互体验的普适性。

在这个过程中，我们同步启动了 FoloToy 的核心产品“魔匣”的研发——这是一个通用的 AI 机芯，目标是让毛绒玩具更方便的 AI 化。同时，我们也开始将技术成果产品化，孵化出 C 端首款通用 AI 玩具“仙人掌”，很多人都是通过仙人掌认识和知道我们的。

此外，从 2024 年起国内各类大模型加速涌现，我们也在第一时间进行适配和接入测试。2024 年 5 月 7 日 DeepSeek 上线当天，我们就完成了接入，成为首个适配 DeepSeek 的 AI 玩具品牌。

这些动作不仅验证了用户的初步尝试意愿，也为我们后续推出更成熟、更易用的 C 端产品打下了基础。

从使用看，用户还是非常愿意和玩具互动，单次和玩具对话平均可以到 17-20 分钟，次月、包括三个月的留存都在百分之大几十，复购也在百分之二十多，整体认可度还是非常高的。

“割裂”的购买者和使用者，FoloToy的“取”与“舍”

白鲸出海：面向儿童的 AI 硬件总是围绕着“教育”和“陪伴”展开，你们如何做产品定位？

孔淼邈：FoloToy 目前主要还是陪伴属性更强，教育、陪伴三七开。教育上，AI 目前对传统的学习机的替代性还很弱，但可以做一些通识教育，而陪伴上，AI 可以给非常高的情绪价值，在此基础上还可以实现高质量陪伴。

白鲸出海：从功能实现和需求上，都是教育更好，为什么还是选择陪伴的定位？

孔淼邈：我们认为 AI 目前最突出的能力，是提供情绪价值。在“陪伴”这件事情上，它的可实现度和体验感，是远高于“教育”。与其在短期内追求一个还不够成熟的 AI 教育场景，不如把 AI 在陪伴上的长板做到极致。孩子是玩具真正的使用者，好玩、有回应、像朋友一样的互动，才能让他们持续愿意去接触。所以我们选择从“陪伴”出发，在此基础上，做一些日常轻教育，比如口语陪练，让玩具可以给小朋友高质量的陪伴。

白鲸出海：陪伴玩具其实和教育服务也一样，购买者和使用者是两方，那家长会因为什么原因去购入一个 AI 玩具？

孔淼邈：就我们目前的用户调研来看，有这样几点：

第一是对 AI 已经有一定认知的家长，她们用过 DeepSeek、豆包，知道 AI 的神奇之处，也判断孩子长大后的时代一定是和 AI 共存的，她们自身有让孩子玩 AI、学 AI、用 AI 的需求。

第二个是口语陪练，这是个刚需。最大的需求是英语，但也有用户会用玩具给孩子做一些法语、日语等的对话练习。

第三就是对家长而言，有高质量陪娃的需求。家长自己有时可能顾不过来，但又不想让孩子看手机，那 AI 玩具就可以陪孩子，而且它的知识面肯定是比家长要广的，孩子们有时候也会问一些很神奇的问题，AI 都能很好的回答。

白鲸出海：那我们在功能设计上怎么去平衡双方需求？另外，有的时候家长和孩子的诉求可能是相互排斥的，在分享中你们曾提到的不会将对话内容开放给家长，家长的接受度是怎么样的？

孔淼邈：我们最主要考虑的还是好玩，这是 FoloToy 的基础。

其次，我们会很注重声音，作为一个语音交互产品，我们选择了有情感的音色，听上去其实和市面上大多数玩具还是不一样的。包括我们的声音克隆功能也选择了很贵的方案。可以最大程度的模拟你的音色、语气，甚至有方言。

关于安全，确实有家长反映这个问题，但我们还是希望 FoloToy 是一个陪伴孩子成长的角色，不希望它变成一个“告密者”。我们会设置大模型在安全边界内聊天，越界时也会有预警，确保孩子的使用范围安全健康。我们和家长沟通后，她们也能理解这一点。

白鲸出海：用的是哪个声音模型呢？

孔淼邈：火山的。家长可以把自己的声音克隆到玩具上和孩子交互。

白鲸出海：FoloToy 的记忆时间大概有多久？

孔淼邈：目前我们没有给长期记忆加上限，因为我们不是所有东西都存。模型训练的话，我们会把聊天内容里的关键信息抽出来，比如孩子的兴趣爱好、好朋友之类的信息

白鲸出海：你们官网显示接入了非常多的模型，这会不会是很大一笔开销？

孔淼邈：其实还好。我们有个很大的优势是员工大部分都是技术人员，和一般的玩具厂商不太一样，我们的研发能力很强。

白鲸出海：据我们观察，AI 陪伴类产品的外形也是很吸引用户的一个点，对小朋友来说应该更重要一些，你们在外观选择上有什么样的考虑呢，怎样能让用户在众多玩具中选择自己的产品？

孔淼邈：很多人都是从仙人掌这个产品开始认识我们的，这不是我们自己设计的形象。我们当初有几个备选，它是内部投票中得票率最高的，因为它会扭动，非常魔性，看起来很有趣，亲和感很强。而且它之前在全球范围内就是非常火的一个玩具产品，国内外销量都很好，相当于是经过市场验证的，对我们而言推广成本也会更低。所以当时我们直接买了版权。包括这个向日葵也是，香肠嘴看起来很搞笑，是同一个画风，再加上扭一扭的属性，我们认为会成长为认知度比较高的 IP。

白鲸出海：从目前购买者的反馈来看，大家对这个画风的外观接受度高么？

孔淼邈：挺高的，大家觉得很有意思。我们也收到了一些希望在材质、手感、交互上优化的建议，我们目前已经在进行新一代版本的升级迭代了。

白鲸出海：关于 IP，我们也很好奇对于创企来说，IP 联名会不会造成较大的成本负担？

孔淼邈：我们选择的是与 IP 深度共创+销售分成的方式，在确保成本可控的前提下，保障联名产品内容和市场传播的一致性。这样一来首先就不需要付出一大笔关于 IP 授权的费用。因为我们和 IP 方大多是深度合作关系，我们生产产品，对方也会出市场资源，IP 自身也是有流量的，相当于我们做联名产品，然后双方渠道共同销售，是共赢的。

白鲸出海：我们在前期调查中看到一些做 AI 玩具的厂商表示，这个赛道的用户留存率极低，即使有 IP 合作效果也不理想。从你们的观察来看，这符合实际情况吗？

孔淼邈：我们觉得这一个观点很神奇，因为就我们自己而言，留存和复购情况都非常好，这也是我们为什么有信心的原因。

白鲸出海：那您觉得 FoloToy 为什么能吸引大家复购呢？

孔淼邈：我们核心团队的管理层，每人家里都至少有一个小朋友，所以我们自己首先就是用户，做玩具设计的时候会更能理解受众。

二是 FoloToy 本身在角色设定上是孩子的伙伴，不仅孩子需要它，当长时间没有交互的时候，它也会说“来陪陪我”“和我聊天”之类的话，玩具和孩子之间是双向需要的。第三是刚刚我们谈过的，就是聊天记录的事情，我们是不会向家长开放的，孩子小可能还好，但一旦大一些觉得家长会通过聊天记录监控自己之后就会产生隔阂。

白鲸出海：很多创业者，包括你们刚刚的回答中，在谈及做硬件创业的时候，都提到了取舍问题。您觉得现阶段做 AI 玩具，必须要“取”，和不得不“舍”的东西是什么？

孔淼邈：对 AI 玩具而言，必须要“取”的其实就是好玩，然后声音的交互体验要好，这包括音色本身和反应速度。

“舍”的话，有成本和功能选择两个维度的考虑。我们目前的阶段而言，比较典型的有拟真表情、触摸动作，这些是我们现在没有做，未来可能做的，因为它会把成本拉高，相应的价格也会上涨，但我们希望尽可能降低大家的决策成本，把价格稳定在几百这个区间，未来做差异化的产品线时再考虑。而且这些功能对续航来说也是一个挑战。

另外像摄像头（多模态）、屏幕这些，一是目前我们主流使用场景是家里/卧室，有隐私问题，二是目前我们当前产品在打差异化的“无屏互动”，所以我们目前也没有推出；但后面我们其他更垂直、需要这些能力的场景会考虑增加这些。

AI 玩具赛道，国内比海外走得快多了

白鲸出海：目前 FoloToy 已经在欧美、东南亚等十几个国家销售，现在又转向国内市场，现在很多企业会更多尝试去做海外市场，你们为什么会这样选择，不同市场有什么不同？

孔淼邈：其实我们不能说是从海外转向国内市场。因为我们开始的很早，2023 年 7 月的时候国内没有一个大模型能用，ChatGPT 刚火，大家都在卷模型。但模型和模型应用是两个赛道，我们觉得当时的模型已经能在玩具上应用了，就开始落实这件事，但只能卖给国外的用户，因为国内需要“科学上网”，对用户来说很麻烦。

但从去年开始国内的大模型飞速发展，因为我们中国人真的很厉害，个人觉得模型和模型应用都比海外是要快的，所以重心转到国内了。也就是说我们在海外做验证，在国内做增长。

白鲸出海：那你们觉得国内和海外用户的需求有什么不同吗？

孔淼邈：因为国内玩具本来就很成熟，所以用户对玩具整体品质的要求其实会更高。同时除了熟悉 AI 的用户，更多的普通用户其实也在买我们的 AI 玩具了。但国外其实还在卖给第一波 AI 尝鲜的用户，国外用户可能对 AI 这一点更感兴趣。

目前来看，国内发展是比国外快的。其实你看 CES 上比较出彩的玩具几乎都是国内厂商做的，不管是模型、供应链，还是厂商，国内都更靠前一些。

白鲸出海：销量表现上呢？

孔淼邈：一样的，海外因为有乐哥的影响力和自然流量吸引也在卖，但主要销量还是来自于国内。

白鲸出海：这和我们设想的不太一样，其实很多企业害怕卷国内，但有创业者愿意尝试国内市场，是因为认为 AI 玩具是一个大厂看不上，但是又比较难做好的赛道，你们怎么看这个观点呢？

孔淼邈：怎么说呢，其实我不认为这个是一个大厂看不上的赛道。依我自身经验来看，大厂的决策周期很长，而且通常会选择已经被验证过的市场；AI 玩具市场还是比较大的，但规模还没有完全被验证。

大厂的决策逻辑是，看到一个明朗的机会，内部算清楚投入产出比，确定可行后利用资源的后发优势，迅速占领市场。所以在这个行业真正起来之前，现阶段大厂还处于观望阶段，但不代表以后也是。

白鲸出海：那你们会担心未来大厂入局后，FoloToy 受到威胁吗？

孔淼邈：其实还好。因为我们还是有一些优势的，一是 AI 玩具这个新赛道，大厂还处于观望状态，在这个阶段我们可以选择和大厂合作。就像之前大家看到的字节的“显眼包”，后续我们还会和京东、阿里合作。

二是我们判断短期内大厂不会入局，那么我们就利用资源先把自己的护城河建立起来。

2025年，怎么做到全球出货高增长？

白鲸出海：现在市面上不乏千元级的 AI 玩具，你们的定价依据是什么？

孔淼邈：对的，其实早期很多 AI 玩具都是 1000-2000 块钱，一般可能是以 5-6 倍的倍率定价，但我们不是按 BOM 定价（Bill of Materials，物料清单；简言之即按产品成本定价）的。

一是我们判断未来这个成本一定是会降的。二是我们本身想让家长在给孩子买东西的时候没那么高的决策成本，因为千元的玩具，不是所有家长都有这个购买力的，我们希望能 AI 普惠。另外，我们现在的价格（258-398 元）和中高端的故事机差不多，大部分家长是能接受的。

白鲸出海：截至去年 11 月，你们 C 端出货量近 2 万，有没有哪个节点开始明显感受到销售成绩变好了？春节期间 DeepSeek 做了一场“全民 AI 教育”，你们作为离行业最近的人，从销量和用户反馈上来看，前后有什么不同吗？

孔淼邈：去年 9 月是一个节点，字节的“显眼包”带来了很大的增量。后面 10-12 月有一个明显的爬坡，除了“显眼包”带来的长尾效应，到年底的时候，FoloToy 自身的礼物属性也带来了明显的销量增长。

按理说，到 1 月过完年了应该会往下掉，但 DeepSeek 又出来了，然后我们销量就又拉起来了。放在以前我们可能很难和家长解释 AI 是怎么回事，觉得和智能音箱没区别，但那之后我们可以讲“儿童版 Deepseek/儿童版豆包”，家长一下就能比较好的 get 差异。

白鲸出海：同样将儿童定为目标受众的 AI 玩具 Bubble Pal 通过直播间能达到万级的月销量。今年在销售方面，你们有什么新的策略？

孔淼邈：Bubble Pal（Haivivi 跃然创新旗下 AI 玩具）确实是我们尊敬的一个对手，但我们的策略还是挺不一样的，我们可能会用 ROI 更高的方式去做市场教育。也就是我们目前走的“To B + To C”，和 B 端联名然后触达 C 端用户。

再一个是关于产品方面，我们判断 IP&生态联名对我们的助力非常大，后续我们在合作的时候可能会更注意细分场景的体验。比如我们可以出一款玩具让孩子去博物馆的时候带着，讲解知识；或者和银行合作，让玩具专门讲解金融知识，培养孩子的财商。把各种垂类场景都打透后，我们可以构成一整个自有生态，这也是我们比较看好的一个增长点。

销售渠道方面，我们是可以拆分为国内和海外两个部分。国内是销量大头，包括我们今年出货量的目标，很大一部分也是依赖于国内的。国内渠道又分为我们的自有渠道和代理渠道。我们自己主要是以天猫为主，今年京东、抖音、小红书、视频号我们也都在运营。代理那边，我们会给授权，他们会在各个平台的专营店做销售、投流，然后和抖音达人、公众号以及私域的母婴团长合作。

除了线上，我们今年也在和线下的一些大机构谈入驻，因为 AI 玩具的实际体验和只是在网上看视频区别还是挺大的，线下玩具店、机场的礼品店对我们来说都是很好的机会。而且 FoloToy 算是一个很新的品类，我们自己已经有一定的品牌积累了，在入驻费用上也有优势。

白鲸出海：你们认为 AI 陪伴类产品的用户群未来会是怎样的呢？

孔淼邈：AI 玩具这个东西其实本身就是全年龄段的。

但作为早期的公司，资源有限，我们目前还是聚焦 3-9 岁这个年龄段，当这一块做透了，我们可能会上调年龄，面向初高中生。有家长买我们的产品给高中生用，一个上外附中的孩子来北京游学，接触了我们的线下课，他们会好奇这个交互原理，他们的兴趣点就不是单纯的语音交互了，而是能不能 DIY 一个玩具出来。所以对于 FoloToy 而言，以后可能会往 9 岁以上的孩子和年轻人去拓展。

真诚，是我们与孔淼邈交流后最大的感受。

在对话之前，我们也很好奇 FoloToy 如何看待自身，AI 玩具赛道同质化严重、大厂入局即碾压的隐忧、缺乏技术壁垒的质疑，似乎都能轻易套用在这家初创团队身上。但交流后，我们发现这个团队对自己很有信心。作为最早入局 AI 玩具赛道的品牌之一，在抓住第一波流量后，不断在既有成绩的基础上探索新的增长点。

AI 玩具仍处于早期阶段，无论是在用户教育、产品形态，还是商业模式方面，都还未定型。不可否认，FoloToy 仍有不足，但在这条竞争激烈的赛道上他们确实先走出很多步，未来发展如何也未可知，而这种可能性本身，或许就是初创公司最珍贵的筹码。