这一轮白酒调整捡漏声音变少说明了什么？

相比上一轮白酒调整，这一轮白酒调整在酒友圈“捡漏”热度明显不及，究其原因，一方面是老百姓穷了，消费力变弱了；另一方面是高端酒的消费需求变少了。

其实13-15年的白酒调整，是政策影响了白酒营销节奏带来的调整，但高端用酒需求依旧强劲，所以经过3年的去库存之后，高端酒迎来了涨价及大踏步发展。

当时高端用酒需求主要来自建设及地方项目，这里面有很多公关，也有很多油水，而这也推动了高端白酒市场。由于这类消费主要围绕有社会资源的人，所以那时的品牌酒企都是围绕领导做公关。

随着大建设结束，地方停止很多项目，这类酒水消费大大减少，高端品牌酒消费面临前所未有的压力。而这也是当前白酒虽然调整，高端品牌酒降价，但却没有十年前那么疯狂捡漏氛围的原因。

那么未来还会不会有这样的高端用酒消费？我目前看不到这样的势头。当前国家战略是发展大科技，科技研发没有那么多吃吃喝喝，用酒需求。

更重要的是，科技企业与地方之间的关系不同于建设企业与地方之间的关系。建设需要服务好地方，搞好地方关系推动运营，因此在大建设时期，地方经常被人热情邀请吃饭。

相比之下，科技企业的生产资料在企业手上，技术在企业和国家手上，他们与地方的关系是地方要服务好这些企业。最近许多地方到处挖人，尤其是挖国外的华裔技术，真的是诚意满满。

这两年与一些在地方工作的酒友交流，他们都感慨，现在不像以前那么好做了。除此之外，我也调研了一些做地方关系的会所，这两年，这类会所关停了不少，因为没有那么多接待需要。

前段时间，茅台集团董事长带队考察深圳华为和比亚迪，有意思的是，两家企业并没有安排第一梯队管理者接待。由此可见酒水大佬对这些企业的重视程度和酒水大佬在这些科技企业心中的地位。

大科技时代的核心企业不会带头喝酒，只是在一些面对体制的应酬场合才会喝这些品牌酒。国家发展大科技，目的是为了中国和平崛起，走向世界。中国世界影响力增强，文化商品也会跟着走出去。酒企大佬拜访科技大佬，有想搭便车的目的，借助科技企业的全球影响力，然后输出自己的商品。

至于科技企业，想不想要他搭这个便车，那就不一定了。科技企业是实打实的拿技术产品，造福社会，从而影响全世界。至于文化商品，对于他们来说，可选的有很多，那么为什么要选白酒？过去选茅台是因为要找地方办事，现在地方没这个号召力了，你有什么理由让我来选你？

我认识一位给华为供瓷器的朋友，他告诉我华为对瓷器的要求很高，他们的采购人员懂瓷器，对瓷器有一定的审美，中高层不少人对艺术瓷器有兴趣，也重视瓷器采购。同时他们的消费力真的很强，采购量也很大，而且每一年在增加。在我看来，华为崛起可能更愿意带动瓷器，毕竟在外国人眼中，中国就是瓷器王国，中国的英文名就是瓷器。

在中国文化商品里面，很多东西的号召力都比白酒强。中国的多数科技企业，愿意把中国的文化商品带向世界，但目前他们对白酒这类商品的兴趣并不大。主要是白酒给人的形象太差了，在很多科技大佬眼中，白酒就是有权人压着别人喝的产品。

大科技时代会创造一批新中产，这些人对待房子很理智，不会轻易成为房奴。未来他们会成为一群有消费力的中产，不过这类中产也有自己的消费观。如何面对他们的消费观做营销，将会是新一代酒水从业者思考的问题。

但不管怎样，未来这类中产不会大量饮酒，从消费量级来说，高端酒消费量肯定会减少。

服务大科技时代的中产，用威士忌的营销玩法可能会有效，因为威士忌更懂有个性、追求自由的中产消费者。相比之下，头部品牌白酒在营销中更懂“权利的游戏”。

其实全球威士忌厂家都很羡慕白酒，因为白酒所在的中国市场有巨大的饮酒需求，尤其是这种疯狂喝酒的酒桌文化，如果全世界都这样喝酒，威士忌的产能可以增加好几倍。

传统白酒营销威士忌化会让传统品牌白酒面临很大压力，这个压力不是玩法压力，不是营销者学不会威士忌的那套玩法，而是这种营销卖不了之前那么大的量。但没有办法，因为大环境已经变了，领导没有那么多社会资源，地方没有那么多生产资料，以后不会有过去那么多的人求领导办大事，“中间人”经济日薄西山，疯狂喝酒的酒桌文化将逐渐退出历史舞台。

从某一方面，我认为这一轮高端白酒调整将会有很长时间，如果高端产品投放继续加大，这轮调整将会遥遥无期。

当然有人会疑问，头部酒企业绩还在增长，其实这并不能证明什么。从另一个角度，当前三四线品牌酒的业绩很难看，尤其是没有大众盘、定位商务市场的高端品牌酒。

其实一二线酒企业绩还能增长，跟其营销链条长有关，他们的很多麻烦，还在渠道端，没有反馈到酒厂。其实这些酒企的增长，已经比之前慢了不少，随着营销链条压力从下往上，这些酒企的业绩终将会受到影响。

从这个角度，未来头部品牌酒可能还会降价。而这也给当前消费者带来思考，品牌酒价格下跌，我们是否需要捡那么多漏？十年前捡这些漏是能用出去，现在捡这些漏更多是摆柜、解惑、自喝，这样的话，一个品类就没必要买那么多。从另一个角度，现在品牌酒做的大单品就不适合做这个市场，因为出品的量太大了。

结合这个趋势变化，我个人认为高端品牌大单品未来会进入一个较长时间的调整期，调整期是否结束取决于大单品的市场投放量，如果还是这样的投放量，可能这个调整期永远都不会结束。

当然这些品牌酒厂也不傻，市场变了，渠道库存压力大了，他们不会大量投放大单品。一、二线高端品牌可能会出现诸如三、四线品牌那样多的文创开发品，专门满足猎奇、集邮消费者需求。但这只能解决短期问题，解决不了长期痛点。

总的来说，我不建议大家因为品牌嫡系酒有好价于是大量捡漏，因为好价可能还会持续，主要用酒场合变少，导致主力嫡系产品动销变弱。对于未来，这个动销我并不持乐观态度。说到这里，关于这一期的内容，大家怎么看？欢迎在留言区留言，我们一同讨论。