律师做常法服务,一般能成交的客户无外乎这三种类型:
没意识到自己有问题的客户
知道自己有问题但不急着解决的客户
知道自己有问题且想解决的客户
现实是,绝大多数律师朋友们,都只能拿下这最后一类的客户——知道自己有问题且想解决的客户。
的确,这类客户是最容易促成签约的,也是大家眼里的“香饽饽”。
因为他们清楚地知道自己遇到了法律问题,并且急切地想找律师解决。比如公司被告了,吃了亏,觉得需要一位律师在身边帮忙看看了。
对于这类客户,你直接讲解决方案,介绍自己的常年法律顾问服务即可。
但对应的,这类客户在市场占比不多。而且,因为他们有非常明确的认知,会自己主动寻求解决方案、货比三家。
对于供给端的律师来说,要拿下这些客户,就很容易陷入内卷和价格战,即便最后辛辛苦苦签了单,自己真正能赚到手的却不多。所以,我建议大家按照如下的套餐报价,避免价格战:
但报价只是手段,如果你在常法服务的板块上,想要在目标客群上有所突破,就必须得拿得下前两类客户,能说动他们为你买单。
而针对“没意识到自己有问题的客户”和“知道自己有问题但不急着解决的客户”,只讲常法好处和服务内容很难成交。
真正能让他们下决心签约的,是你把他们现在或将来可能面临的“痛点”讲清楚、讲明白,让企业老板看到自己的法律需求,在听完你的分析后,就想立刻解决。
具体来说,对这两类客户,律师得对症下药,针对他们的痛点各个击破:
01
没意识到自己有问题的客户
如果你直接推销常法服务,他们会觉得这个和自己有什么关系、我为什么需要常法服务?
他们的痛点是不知道自己企业存在的风险问题。
比如,企业老板觉得自己给股东、高管集中发高额的工资和资金,这是公司福利待遇好的表现,怎么可能会有风险呢?
而律师要做的,就是得让他们知道自己存在问题。
你可以通过法律体检,筛查股权、经营、用工、税务等等在内的企业高发的8大风险雷区和36项风险指标,把问题摆到台面上。再通过法律体检报告,告诉企业存在哪些隐患:
还可以用法律体检配套的普法卡片,瞬间让老板get到意思,让他知道,原来像“给股东和高管集中发放的工资、奖金过高”这种看起来平平无奇的小事儿,都很有可能给企业带来大麻烦:
02知道自己有问题但不急着解决的客户
这也是很多律师在谈客户时,经常会遇到的情况。
往往都是企业老板问完服务价格,听完了自己的服务介绍后,就说“我再考虑考虑”,然后就没下文。
他们的痛点就是知道问题存在,但不知道问题严重性。
律师想要说动他们签约,解决这个卡点问题,就得警示后果,让老板知道万一这个问题爆雷了,会带来多么严重的后果。
通过法律体检出具的报告,把企业股权、经营、用工、税务等等方面的风险都一一摆到台面上,给企业老板讲清楚,如果这些问题不解决,很可能会导致什么样的后果。
比如:
“这么多年执业经验下,我见过太多在劳动官司上吃亏的老板了。之前我服务的一家xx企业,花了10多万请律师打员工离职官司。其实,这事,提前找律师定位到问题,改个合同条款就完事了。
您看我们通过法律体检定位到的这些劳动用工问题,如果能够事先做好预防,就可以帮您至少减少实务中90%的高频高发的劳动用工风险,避免事后补救时会造成十几万、乃至几百万的损失。”
企业老板听到这些,震撼度会相当高,也会真正引起警觉,从“这事儿不急”变成“再不解决就晚了!”。
自然而然的,他的签约意愿也就大大提高了。
03小结
所以,律师朋友们,想要拓展常年法律顾问业务,不能只守着那一小撮主动找上门的客户。更要学会主动出击,针对不同状态的客户,用不同的方法“唤醒”他们的需求。
对“没意识”的,用法律体检帮他们发现问题;对“不着急”的,通过出具法律体检报告,帮他们看清后果。
把“痛点”讲透了,让客户真正认识到常法服务对他们的价值,成交也就会水到渠成。
如果你不知道该如何利用法律体检,把客户的“痛点”转化成购买常法服务的“买点”,我总结了一份《法律体检产品化落地指引》的方法论合集手册,手把手教你如何通过法律体检实现高效的常法获客,你可以直接购买:
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