北京
律师做常法服务，一般能成交的客户无外乎这三种类型：
没意识到自己有问题的客户
知道自己有问题但不急着解决的客户
知道自己有问题且想解决的客户
现实是，绝大多数律师朋友们，都只能拿下这最后一类的客户——知道自己有问题且想解决的客户。
的确，这类客户是最容易促成签约的，也是大家眼里的“香饽饽”。
因为他们清楚地知道自己遇到了法律问题，并且急切地想找律师解决。比如公司被告了，吃了亏，觉得需要一位律师在身边帮忙看看了。
对于这类客户，你直接讲解决方案，介绍自己的常年法律顾问服务即可。
但对应的，这类客户在市场占比不多。而且，因为他们有非常明确的认知，会自己主动寻求解决方案、货比三家。
对于供给端的律师来说，要拿下这些客户，就很容易陷入内卷和价格战，即便最后辛辛苦苦签了单，自己真正能赚到手的却不多。所以，我建议大家按照如下的套餐报价，避免价格战：
但报价只是手段，如果你在常法服务的板块上，想要在目标客群上有所突破，就必须得拿得下前两类客户，能说动他们为你买单。
而针对“没意识到自己有问题的客户”和“知道自己有问题但不急着解决的客户”，只讲常法好处和服务内容很难成交。
真正能让他们下决心签约的，是你把他们现在或将来可能面临的“痛点”讲清楚、讲明白，让企业老板看到自己的法律需求，在听完你的分析后，就想立刻解决。
具体来说，对这两类客户，律师得对症下药，针对他们的痛点各个击破：
01
没意识到自己有问题的客户
如果你直接推销常法服务，他们会觉得这个和自己有什么关系、我为什么需要常法服务？
他们的痛点是不知道自己企业存在的风险问题。
比如，企业老板觉得自己给股东、高管集中发高额的工资和资金，这是公司福利待遇好的表现，怎么可能会有风险呢？
而律师要做的，就是得让他们知道自己存在问题。
你可以通过法律体检，筛查股权、经营、用工、税务等等在内的企业高发的8大风险雷区和36项风险指标，把问题摆到台面上。再通过法律体检报告，告诉企业存在哪些隐患：
还可以用法律体检配套的普法卡片，瞬间让老板get到意思，让他知道，原来像“给股东和高管集中发放的工资、奖金过高”这种看起来平平无奇的小事儿，都很有可能给企业带来大麻烦：
02知道自己有问题但不急着解决的客户
这也是很多律师在谈客户时，经常会遇到的情况。
往往都是企业老板问完服务价格，听完了自己的服务介绍后，就说“我再考虑考虑”，然后就没下文。
他们的痛点就是知道问题存在，但不知道问题严重性。
律师想要说动他们签约，解决这个卡点问题，就得警示后果，让老板知道万一这个问题爆雷了，会带来多么严重的后果。
通过法律体检出具的报告，把企业股权、经营、用工、税务等等方面的风险都一一摆到台面上，给企业老板讲清楚，如果这些问题不解决，很可能会导致什么样的后果。
比如：
“这么多年执业经验下，我见过太多在劳动官司上吃亏的老板了。之前我服务的一家xx企业，花了10多万请律师打员工离职官司。其实，这事，提前找律师定位到问题，改个合同条款就完事了。
您看我们通过法律体检定位到的这些劳动用工问题，如果能够事先做好预防，就可以帮您至少减少实务中90%的高频高发的劳动用工风险，避免事后补救时会造成十几万、乃至几百万的损失。”
企业老板听到这些，震撼度会相当高，也会真正引起警觉，从“这事儿不急”变成“再不解决就晚了！”。
自然而然的，他的签约意愿也就大大提高了。
03小结
所以，律师朋友们，想要拓展常年法律顾问业务，不能只守着那一小撮主动找上门的客户。更要学会主动出击，针对不同状态的客户，用不同的方法“唤醒”他们的需求。
对“没意识”的，用法律体检帮他们发现问题；对“不着急”的，通过出具法律体检报告，帮他们看清后果。
把“痛点”讲透了，让客户真正认识到常法服务对他们的价值，成交也就会水到渠成。
如果你不知道该如何利用法律体检，把客户的“痛点”转化成购买常法服务的“买点”，我总结了一份《法律体检产品化落地指引》的方法论合集手册，手把手教你如何通过法律体检实现高效的常法获客，你可以直接购买：
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