上海
最近经过小区门口，看到开了十年的便利店换了招牌，变成盒马NB。而就在上个月街角新开了一家奥乐齐。马路对面还在装修沃尔玛社区店。这些零售巨头现在都扎堆看上了社区超市这块市场。
做社区超市的朋友说现在和供货商谈合作，对方直接要三个月账期，还要签独家供货协议。李力刚老师说过谈判时谁先暴露底线，谁就处于下风。表面是开店竞争，实则供应链的较量。社区超市生意看着简单，谈判却很复杂。朋友说去年有家超市引进网红商品，签完合同才发现供货商给竞争对手的价格更低。这种信息不对称造成的谈判陷阱，在行业快速发展时经常出现。谈判不是比谁声音大，而是看谁能把自己的条件包装成对方的选择。
很多供货商会议，对方一开始就拿出很多销售数据。但有经验的采购经理却不着急谈正事，而是先聊对方工厂当地的风俗习惯，等气氛轻松拉进关系才开始谈业务。当双方带着对抗情绪时，很难达成好协议。现在社区超市谈判最难的不是价格，也不是账期，而是怎么建立特别的合作方式。朋友说他们现在重点谈"定制服务条款"。比如让供货商派专人促销，或者一起开发社区专供商品。这个方法让很多品牌愿意让利。
随着超市暗战升级，谈判时我们通常用的黑白脸策略也有了新变化。超市往往会让态度强硬的同事提出苛刻条件，等对方要放弃时，再换态度温和的同事给出看似让步的方案。这种安排常常能取得意外效果。
与厂家谈判很多时候会陷入谈判僵局，那么如何打破谈判僵局？之前有做零售的学员和牛奶厂家谈不拢，找到老师，支招让他们的超市经理就故意在朋友圈发消息说要引进某进口牛奶品牌做促销活动，特意让消息传到厂家业务员耳朵里。第二天一早，厂家区域经理就亲自带着新方案上门了，不仅同意降低5%的供货价，还承诺提供专属促销员和定制包装。但这种以退为进，需要对时机有精准把握。
李老师说过："制造适度危机感是打破僵局的良方。但要注意分寸，过度施压可能适得其反。有一个案例商家就吃过亏，他们威胁要全面下架某品牌产品，结果对方直接终止合作，导致超市三个月找不到替代货源。所以最好的做法是：既要让对方感受到压力，又要给台阶下。比如可以说：“我们很为难，董事会要求降低成本，您看能不能帮我们想想办法？”这样既表明了立场，又给了对方调整的空间。
社区超市谈判的关键是整合资源。沃尔玛有全球供应链，盒马有数字技术，奥乐齐有自有品牌。小超市更要懂得灵活谈判。就像李力刚老师说的：谈判成功不在于条件多好，而在于方案是否真正满足对方需求。
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