30岁安徽小伙，在10个国家送外卖，一年交易10亿美元

有需求就是方向

文｜赵晓晓

编｜关雎

文章来源｜创业邦（ID:ichuangyebang）

刘科路在二月中旬回国的时候，刚好赶上京东上线了外卖，国内静寂已久的外卖市场重新变得热闹。

七年前，刘科路在英国成立了熊猫外卖（Hungry Panda），一个专为华人服务的外卖平台。现在他的平台覆盖了英国、法国、澳大利亚、美国、加拿大等10个国家的80多座城市，全球每天有10万华人会点开熊猫外卖。

刘科路最早想做外卖是在2012年，当时他在宁波诺丁汉大学读书，学校食堂的饭贵也不好吃。当时国内外卖刚起步，美团和饿了么还没有打到宁波。刘科路就和几个同学把学校周边饭店的菜单整理成册子发给校友，有人点他们就送餐。只是没等想法落地，刘科路就出国了。

等2016年回国，国内的外卖大战已经分出了胜负。“有种错过了一个好生意的感觉。”刘科路说，那是一个很不错的机会点。随后他选择把美团在国内跑通的模式复制到英国。

很长一段时间里，海外主流的外卖平台上几乎没有中餐厅，而且界面简陋，只有英文，没有菜品照片，全球有超过6000万海外华人，但他们想要吃外卖只能打餐厅电话订，等餐过程中连个定位都没有。熊猫外卖让他们以最快的速度、最理想的价格，吃到了正宗的中餐。

现在熊猫外卖平台上全球合作商家超10万，骑手有8万多，覆盖运营地区超90%的中餐厅，一年交易额10亿美元，每一个国家的业务都实现了盈利。熊猫外卖还拿下了美国华人外卖市场60%的份额，成为美国这个领域的第一。

有需求就是方向

刘科路是安徽人，家中4个孩子，他是家里最小的，1995年出生。在宁波诺丁汉大学期间，刘科路还有两段小的创业经历。

他组织了一个公益团队，每年送一部分同学去西藏，或者马尔代夫、柬埔寨去支教，中间赚一些服务费。之后又成立了一个NGO（非政府组织），帮助一些刑满释放人员找工作。

刘科路思考问题的方式是有没有用户需求。“有需求，那我就去做。”

创办熊猫外卖的时候，刘科路研究生还没有毕业，他向学校申请了延期学业，并且加入了学校的创业孵化器。坚定先创业，有对在国内错失做外卖机会的弥补，但更多是看到了英国华人外卖市场的空缺。

2016年左右的英国外卖市场刚从1.0过度到2.0，早两年出现的Deliveroo、UberEats等外卖平台，让英国外卖市场第一次有了“配送”这个概念。两个阶段的外卖市场都忽视了华人这个群体，刘科路看到了一片干净的蓝海。

当时有一组基础数据，除中国外，全球有33个国家，中餐是被列为外卖第一的品类。这是刘科路当时看到的天花板，在国内验证过的模式在国外应该也能行得通。来自身边同学和商家的反馈是，这个事情可行。

后来在一家咖啡馆里，刘科路把公司注册了下来。他拉着身边几个同学搭建了一个6-10人的小团队，一多半来自剑桥， 一个来自麻省理工，刘科路是伦敦政经大学，几个人凑了200万元人民币的启动资金。

他们都是计算机专业出身，网站、软件能自己搭建和设计，刘科路主要做市场、做管理，小团队里的每一件事他都参与。公司在2017年初开始运营。

刘科路和团队从诺丁汉的校园开始突破，他们挨个周边商家去谈，磨了半个月才签下第一家，在一家店耗费的时间平均在8-12个小时。

半年时间，平台上已经有100多家商家，但订单不多、一天有200-300笔，是在缓慢增长，每个人每月有500到1000英镑（约5000-10000元人民币）的工资。钱也烧的快，整体算下来是亏损的。

有几个同学没再继续坚持，选择了回去读书，刘科路则坚持要做下去。他拿过年级第一，但花费了比别人十倍多的努力，他因此认为自己在计算机领域没有天分。但创业能给刘科路带来真正的“精神愉快”。

在原来的团队里，刘科路的年龄比其他人还小两岁，他有比别人更多的耐心，“书晚读两年没什么，但创业机会错过就再也没有了。”刘科路说。

在那个节点上突然发现赚钱了

在平台日订单200-300笔的这个阶段，团队内部有过分歧，是继续守在诺丁汉这一个城市，还是往周边城市去拓展下，换个场景试试。

折中方案是，只派两个人围绕诺丁汉周边的城市核心区去打，其余几个人留在诺丁汉做拓展。场景突破校园，往社区切人，去覆盖更多群体；餐厅标准放宽，开始谈日、韩餐的商家。

增长出现转折是在9、10月份的开学季，熊猫外卖给了刚到海外的留学生一个认知，在这里可以点到想吃的中餐。在这个节点上，熊猫外卖顺势做了一些拉新、促销活动，新用户一下子涌进来。

到2017年底，熊猫外卖从诺丁汉拓展到伯明翰、莱斯特、谢菲尔德等4个城市，日订单达到2000多笔。公司也摸索出来一个可持续的经济模型。

比如，佣金必须15%以上，钱应该花在拉新上，而不是用户复购上。把骑手一单的工资水平拉回到市场平均价格，之前为了留住骑手会不断给骑手加钱，配送成本一涨再涨，为了招到商家，佣金一降再降。

“在那个节点上突然发现赚钱了。”刘科路说，意味着公司不需要再靠家里的支持和投入。刘科路当时有了一个更清晰的认知，这个模式一定可行。

英国华人外卖市场有很大需求，社区外卖在当时市场也是空白，一切都在指向这是一个很好的机会，“如果做不成，一定是中间某些环节错了。”刘科路说。

2018年春节刚过，刘科路回国谈融资，公司要进一步发展各方面都需要钱，这个阶段的熊猫外卖还在靠刘科路往里投钱，不敢犯太大错，也不敢招一些高价格的核心人才，束手束脚。

那个时候，国内风投都在找下一个美团、阿里，要求规模大、赛道要宽。刘科路在国内聊了两三个风投后回到英国，决定拿当地资本的钱。在英国前后接触了有100家风投，一个也没有谈下来。

刘科路在拒绝他的风投中找那个犹豫的——83North的合伙人，也是Just Eat前CEO，前后和刘科路聊过5轮。刘科路把数据摆在他面前：试点了5到7个城市，每天有5000到1万单左右的规模，一个月交易规模约1200万英镑（约1.2亿元人民币）。

Just Eat前CEO David Buttress

到2018年底，刘科路才拿到一笔500万英镑的投资（按当时汇率约4400万元人民币），投资方是83North和Felix Capita，他们之前投过Just Eat，欧洲配送平台 Deliveroo、Delivery Hero等，熊猫外卖是他们投的第一个华裔背景的创始人。

“欧洲投资人比较注重数据，一板一眼算账。”刘科路说，这也是他在聊了100家欧洲风投后总结出来的经验。之前刘科路会跟他们讲商业模式、中餐的增长空间，他们会难以理解，但能看懂数字语言。

欧洲风投对互联网项目的理解也跟国内不同，国内会追流量生意，但欧洲风投更容易接受一个在细分领域跑出来的中型而美的生意。

有了这两家机构背书后，再往后，刘科路的融资就顺多了。

拿到钱后，熊猫外卖进入了伦敦，这是刘科路和团队在英国打的最后一个城市。

前期团队去伦敦跑市场的时候，感觉这个地方太大、是十个诺丁汉。直到把英国所有小城都开发完了才进入伦敦，早半年也只是在伦敦的Chinatown附近做。后面团队把伦敦切分成三十多个蜂窝状的区域，把每个区域的用户规模、商户供给都拉出来分析。

比如，供给不好的区域怎么解决，跨区域怎么配送，市区不允许送餐汽车进入，自行车能否跟得上效率等。到2019年底，熊猫外卖基本上覆盖了全英国。伦敦被当作是打了一个大城市的模型。

骑手和美团的不一样

为了省成本，熊猫外卖的骑手都是众包，与Uber Eats等主流平台共享一个骑手池，骑手们以独立承包商的形式与平台合作，可以自由选择在哪个平台获取订单、配送订单。

早些时候为了跟Uber Eats等平台抢骑手，熊猫外卖每单给骑手的佣金会比对方高出20%-30%。为了效率，刘科路会优先给优质骑手派单，拉长他们的上线时间。订单送不过来的时候，刘科路还会临时加价。

到后期为了提升骑手粘性，平台会多给骑手一些额外激励，比如送到多少单就有激励。平台也有拼单体系，把顺路的订单拼在一起，保证骑手在单个小时内赚得更多。现在熊猫外卖平台有8万多骑手，月均收入大约能有4500美元-5000美元。

海外本地生活服务的发展整体落后中国五年。美团在国内验证过的经验，可以加快熊猫外卖在海外的进程。但也有50%的经验不能用。

比如算法。刘科路面试过国内有配送算法经验的人，他们经常会有疑虑：为什么不锁掉这些评价不好的骑手账号？在用工方面，海外比国内要严苛很多，在没有特别充分的理由下，平台没有权利无故封锁骑手账号，算法无法判定一个骑手的优劣。

不能复制的还有与骑手的雇佣关系。美团骑手有兼职、全职和众包三种类型，实行统一管理。但在海外，外卖平台只能有一种模式，要么众包，但不能管理骑手。要么纳为正式员工，提供一切该有的福利。

熊猫外卖是众包，平台8万多的骑手在全球管理起来会很困难，成本也会很高。熊猫外卖进过意大利，但没做起来，政府要求骑手必须是正式员工，“成本撑不住。”刘科路说。

在商家端，熊猫外卖有一半的角色是赋能者。早期教育市场，刘科路和团队会给商家提供包括优化线上菜单、调整价格、设计适合外卖的餐品组合等，他们曾帮一些中餐馆把菜单从100个缩减到50个，把火锅改成麻辣烫等。

“海外华人的消费习惯是有感受才有信任。”刘科路说。国内光沙县小吃就有近 9万家，熊猫外卖注册商家才十几万家，“海外供给没有国内那么卷。”

一个适合自己的全球化

2019年，熊猫外卖开始走出英国，法国是其进入的第一个非英国国家，第二个是新西兰，再之后是澳洲、美国、加拿大、日本、韩国和新加坡等。

团队判断一个国家值不值得进的标准是，有多少个类似诺丁汉的城市，大城市有多少像伦敦，算用户规模、司机成本、商家供给。刘科路还会和团队挨个城市去验证纸面上的数据，最后选择一个最合适的城市去打。

美国最难，它太大了，从东部飞到西部要7个小时；它有50个州，每个州的税点都不一样，相当于50个国家。但潜力也最大，有700万华人、密度集中、消费能力强。城市类型多，除了学生城，还有移民占比、白领占比很高的城市。

刘科路和联创花十几天在全美转了下，一个个拜访商家和用户，去验证之前能在其他国家复制的模型，是否在美国也可以。

当时熊猫外卖刚完成一笔1600万美金的融资，公司团队增加至近200人，已经有了去打最大市场的能力。他们在纽约旁边的一个小城市试点，在这里把模型跑通后，再去纽约其他的城市，都跑通后，就能在全美复制。

“纽约很特殊，它基本覆盖了美国所有类型的用户群体。”刘科路说。

现在，熊猫外卖已经覆盖了全美20个城市。在刘科路和团队的计算里，美国有40个城市有做外卖的价值。团队计划未来两年内，把剩下的市场开拓完。

欧美是熊猫外卖的核心市场，亚洲市场只进入了日本、韩国和新加披。平台的经济模型决定了它只能在高客单价市场打，均单价格接近、对骑手的要求和管理差不多，如果去东南亚和中东，公司就要换一套模型，“难度差不多再创一次业。”

按照刘科路的经济模型算，公司已经进入的10个国家，外卖市场加起来有250亿美元，增长空间还有很大。刘科路给公司定下了30%以上的增长目标，这是平台盈利的底线。

2024年上半年，熊猫整体EBITDA（息税折旧摊销前利润）转正，营收保持了30%的同比增长，10个国家里有8个都实现了盈利，今年交易额将突破10亿美元。下一步，刘科路会专注于在现有的生态里找增量。

2022年，平台在英国上线了生鲜业务，像叮咚买菜一样，给用户配送2000至3000种SKU的亚洲食品，最快1小时送达。刘科路还在中国搭建了供应链团队，反向赋能给商家，帮他们缩短采购时间，降低成本，部分品类能降50%。

熊猫外卖现在也在做辅助中国餐饮品牌出海的业务，平台有超600万的外卖用户、十几万外卖商家，能帮中餐品牌更精准地确定在海外开店需要哪些能力，做到更大规模需要哪些详细信息。

“因为我知道哪些区域缺哪些品类。”刘科路说。过去两年，熊猫外卖一直在讲一个Vision：带领中餐走向世界。从那时起，公司就在扩展业务边界。

成长7年，熊猫外卖拿到了2.75亿美元投资，是海外华人外卖平台里融资最多的。但他也开始会跳出“投资人就是老师”这个设定。很长一段时间内，他会用“老师”“奖状”等学生时代的经历类比，投资人就是老师，IPO则是“三好学生”奖状。

“大多投资人并不是那么了解我的生意，他们看到的是‘大家都这么搞’，但不一定他们都是对的。”刘科路说。

最近，刘科路刚跟业内人士讨论了一个重点话题，未来5-10年全球外卖会是什么样。他判断外卖会进入3.0，AI的发展，行业会在配送上发生大变革。公司要增长，就要有实力跟上行业变化。

另外，刘科路到现在都没有读完研究生，学校把他的学费捐给了需要资金支持的校友。完成学业，这是他在而立之年要做的另一件事。

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