给陈列费推动销？为何品牌商的费用激励在“自嗨”？

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作者：舒紫花 校审：林德燊 排版：习丌

在前段时间发布的一文中，有小店老板提及：

品牌商如果不给小店费用激励，很难撬动小店老板的首推意愿，让小店老板积极推动产品动销。但若是用单单用陈列费的撬动，本质上是费用错配。

陈列费解决的是“产品能否被看到”的问题，也有机会通过提升产品的曝光间接推动产品动销，但无法转化为店主的推荐意愿、难以直接撬动小店老板的卖货意愿。

若想要提升小店老板的卖货意愿，重要的是构建合理的动销费用链路，将小店老板的收益与品牌产品的动销紧密关联，让每一分钱都能精准点燃终端动销引擎。

用陈列费撬动小店老板卖货意愿，是一种费用错配

1）陈列费的核心作用在于提升产品曝光度，间接提升动销

陈列费的本质是“空间占位成本”，品牌商通过支付堆头费、端架费、冰柜费等费用，换取终端门店的优质陈列位置。

其核心逻辑是“让产品在消费者视线范围内高频出现，从而增加购买可能性”，争夺的是消费者的“视觉主权”。

例如，将饮料摆放在便利店冷柜的黄金位置，或在超市入口设置独立堆头，确能通过视觉冲击提升产品的“可见性”，进而在消费者产生即时需求时优先选择该品牌。

这种“被动触达”的方式，在流量集中、消费者决策路径短的场景下（如即时饮品消费）具有一定效果，是品牌商抢占市场的重要手段。

2）陈列费的投放无法精准衡量其对销售的实际贡献，可能存在资源浪费

品牌商在投放陈列费时，可能为了在抢占优质陈列位的同时，通过高额陈列费提升老板好感度，让小店老板积极主动推荐品牌商产品。

但在实际过程中，品牌商往往难以精确地评估这笔费用到底对调动小店老板主动推荐的积极性上产生了多少实际的推动作用。

因为陈列费的支付仅仅是基于产品的陈列情况，而不是直接与销售成果挂钩。这种费用的激励就好比是在黑暗中射箭，没有明确的目标。

当门店与品牌商达成陈列协议时，对于门店陈列和动销，店主只是被动接受陈列指令，他们关心的是“摆在哪里能拿钱”，而非“怎么摆能卖多点货”，这是品牌商考虑的问题。

对于小店老板来说，“我已经按照要求摆放陈列了，那这笔钱就是我应得的。至于推荐产品的事情，推不推我都能拿到这么多陈列费，干嘛费这事？”

也许品牌商花费了大量的陈列费，让产品在小店里占据了很好的位置，但在推动门店老板推荐积极度上的助益却并不明显。这种情况下，品牌商所投入的高额陈列费就有可能成为一种资源浪费。

3）撬动小店老板卖货意愿的关键在于“生意”

小店老板的经营逻辑非常直接：“卖你的产品，能否让我赚更多钱？”陈列费解决的是“摆货有钱赚”，而动销则决定“卖货有钱赚”。

两者的核心差异在于：前者是固定收益（摆货即得），后者是变动收益（卖得越多赚得越多）。

对于小店老板而言，陈列费更像是“场地租金”，而产品动销带来的利润、返利、客流才是真正的“生意价值”。

若想让小店老板真正卖力推荐品牌商的产品，必须让他看到：推品牌商的货，能比他现有的生意更赚钱。

通过费用激励撬动小店老板卖货意愿，有三大要求

1）费用激励要与动销强绑定

传统按月结算的陈列费，本质是让店主“躺赚”，而动销费用激励则让店主“跑起来”。有效的终端动销激励必须遵循“为结果付费”原则，打破“大锅饭”模式。

品牌商需要将给予小店老板的费用与产品的动销情况进行强绑定，只有当产品被小店老板真实地卖出后，小店老板才能获得相应奖励。

这种模式下，不仅能确保品牌商在终端动销激励上的每一分钱都花在已确认的销售结果上，避免费用被渠道截留、消耗、浪费；还能让老板清晰感知到“多卖一件，就多赚一笔”的直接利益。

当小店老板清楚地知道自己的收益是由产品的动销决定时，他们才会更加积极地去推动产品的销售。

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2）费用激励发放操作要简单易懂

小店老板的文化水平参差不齐，加上在实际经营中，小店老板往往事务繁杂，既要负责店铺的日常运营，如进货、理货、收银等，还要应对各种顾客需求。复杂的返点公式、层层叠叠的考核条件，只会让他们望而却步。

因此品牌商在设计费用激励模式时，规则不能过于复杂，最好是简单易懂，比如“每卖出一瓶得多少返利”、“累计卖出一箱得多少返利”等等。

同时，在返利操作上尽量轻量化，比如通过简单的操作在产品成交时自动识别成交，触发返利，小店老板无需人工填报数据、也无需提交各种奇奇怪怪的动销证明来计算返利，减少操作误差和虚假套利的情况。

3）费用激励要兼顾即时性和可见性

费用激励的即时性和可见性能够有效增强小店老板的卖货动力。即时性意味着小店老板在完成销售行为后，能够尽快获得相应的激励回报。

例如，通过一物一码系统，当小店老板每推荐成交一件产品，在消费者扫码完成真实销售最后节点时，对应的返利能够立即到账其账户。这种即时的反馈能够让小店老板切实感受到努力卖货的成果，从而激发其持续卖货的热情。

与之相对的是，若奖励发放周期过长，如每月结算一次，且结算过程繁琐，小店老板在等待奖励的过程中，可能会逐渐失去积极性。

同时，品牌商还需要注重费用激励的可见性，最好能够为小店老板提供一个“可视化对账”工具。

比如给小店老板一个类似万能零售助手的小程序端口，让小店老板能够实时查看销量、返利金额，让小店老板随时能够了解自己的收益状况，增强其对费用激励的感知和信任。

当小店老板能够即时且清晰地看到自己因积极卖货而获得的收益时，会更有动力积极推动产品销售，更好推动产品在终端的销售增长。

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bC关联返利模式精准提升小店老板卖货意愿

1）核心模式：让小店老板成为品牌“卖货合伙人”

bC关联返利的本质，是将终端小店和消费者消费扫码串联成利益共同体。

品牌商提供一物一码系统对每件产品进行赋码改造（如瓶盖内码、箱码等），然后在产线上实现“盖内码”与“箱码”的数据采集关联。

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门店老板在进货后通过万能零售助手扫描箱码与箱内的产品形式关联绑定关系，在消费者购买产品后扫码领取奖励时，消费者的扫码动作同时触发门店奖励到账。

例如，消费者购买一瓶饮料并开盖扫码领取奖励，此时系统自动判定产品成交门店扫一瓶饮料码领取奖励，并根据产品的关联绑定关系向对应绑定的小店老板的账号发放相应返利费用。

bC关联返利的模式改变了老板的角色属性——他们不再只是品牌陈列位的“收租对象”，而是变成了“卖货合伙人”。

老板的收益与实际动销深度绑定，通过消费者消费扫码行为验证小店老板的推广效果，避免了传统模式下大水漫灌的费用激励中“吃空饷”的漏洞。

2）费用在线化投放，精准激励小店

bC关联返利模式实现了费用的在线化投放，能够精准激励小店老板。

品牌商通过一物一码系统将返利费用直接与消费者的扫码购买行为关联锁定，当满足设定的返利条件时，费用即时、准确地发放到小店老板的账户中。

这种在线化投放方式避免了传统费用发放过程中的繁琐流程和可能出现的费用黑洞。

在传统模式下，品牌商向小店支付费用可能需要经过多层渠道，如通过经销商中转，这不仅增加了费用发放的时间成本，还可能因为中间环节的操作问题导致费用截留或发放失误。

而费用的在线化投放使得品牌商能够直接、精准地将激励费用送达小店老板手中，确保每一笔费用都能切实用于激励小店老板卖货。

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3）激活小店老板推荐心智

由于小店老板的收益与消费者购买扫码行为紧密相连，为了获得更多返利，提升收益空间，小店老板往往会主动改变经营策略，积极向消费者推荐品牌商店获得产品。

在以往的终端销售模式中，小店老板可能对产品的推荐缺乏主动性，尤其是在产品利润空间有限的情况下，卖哪个产品的收益都差不多，那么对于小店老板来说，关注更多的是门店的总收益，而非单一产品的收益。

但在bC关联返利模式下，每一次成功推荐，在消费者扫码后，直接触发额外收益，这促使小店老板积极推荐品牌商的活动产品。

甚至为了有效提高产品动销，小店老板还可能会积极营造店内的销售氛围，如设置产品展示区、张贴促销海报等，吸引消费者的注意力，引导消费者购买。

通过这种方式，bC关联返利模式成功激活了小店老板的推荐心智，让小店老板从“随缘销售”转变为有目的性的“主动推荐”，极大地提升了产品在小店终端的销售效率。

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4）动销数据同步捕捉，沉淀终端数据资产

在门店进货扫码完成产品关联绑定、消费者扫码领奖触发管关联返利的同时，一物一码系统会同步收集门店进货数据、动销数据、消费者购买数据等，并通过数据智能BI系统对所收集到的数据进行清洗、整合。

然后通过大数据技术和AI智能联合多维度数据展开全面深入的分析，帮助品牌商洞察消费者的购买行为和需求变化趋势，了解终端进货频次、动销情况等，让品牌商从“凭经验决策”转向“用数据说话”。

通过分析不同地区小店的销售数据，包括门店的复购率、库存周转率等，品牌商实时监测渠道健康情况，发现区域市场的差异表现。

若发现某一终端小店当月销量异常下滑，品牌商可以及时介入，并调取门店的详细数据，制定针对性的市场推广策略。

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总结

在终端动销这场战役中，陈列费只是获取入场券的筹码，真正的胜负手在于能否激活小店老板的卖货的“自我驱动力”。

bC关联返利模式的价值，在于将冰冷的费用激励转化为有温度的利益共同体——当店主每一次推荐都能获得即时正反馈，当品牌增长与终端收益形成强关联，费用投入才会真正转化为渠道推力。

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