大闸蟹背后的商业模式剖析

大闸蟹背后的商业模式剖析

全世界最厉害的商业模式，可能就是卖大闸蟹了，光靠卖大闸蟹，一年就能赚10亿，利润高得超乎想象。但你以为卖大闸蟹只是单纯靠卖螃蟹赚钱吗？那可就大错特错了。

大闸蟹9到10月上市，正好赶上中秋，所以可以把它包装成礼品券。讲到这儿，你可能觉得卖大闸蟹是靠卖礼品券赚钱，这就更不对了。要是你感兴趣，不妨听听老裘给你讲一个关于送礼的故事。

假如中秋临近，求氏大闸蟹预测到礼品市场接下来会火爆，于是发行了一张成本400元的蟹券，总部给经销商的面值是500元。这时，你为了送礼，花500元买了这张蟹券，送给北京的亲戚。然而，亲戚不喜欢吃螃蟹，就去北京的求氏大闸蟹专卖店兑换。店长说可以兑换现金，但只能给250元。亲戚考虑后，同意了折价变现。于是，店老板回收蟹券，再以300元的价格卖给总部，一张蟹券就这样完成了回流。

由此可见，卖大闸蟹可不是单纯靠卖螃蟹赚钱，而是借助螃蟹“印钞票”，基于大闸蟹打造了类似货币的蟹券这种“硬通货”。从某种意义上说，求氏大闸蟹根本不是一家单纯的水产养殖公司，而是一家“螃蟹银行”，和美联储没太大区别。只不过美联储通过在美国的分行发行与回收货币，而求氏大闸蟹依靠在国内的网点回笼蟹券。

但这还不是大闸蟹商业模式的全部。为什么这么说呢？接下来大家仔细听，我要从金融逻辑来剖析这件事了，那些隐藏的赚钱环节也将逐个浮出水面，肯定会刷新你的认知。

首先从发行方式看，大闸蟹的礼品券有点像二战期间的美金。二战时，为什么美元被称为美金呢？因为当时35美元等于1盎司黄金，所以美元实际上就是一张黄金兑换券。求氏大闸蟹的礼品券也类似，求氏大闸蟹发行的蟹券上标注688、3688等价格，其实就是变相标注了大闸蟹礼品券所能兑换的实际价值，在这点上，大闸蟹和黄金没什么区别。

其次，在盈利环节，求氏大闸蟹在发行蟹券过程中至少创造了三个盈利点。蟹券实际上就像市场上的期货合约，求氏大闸蟹礼品券从发行那一刻起，就和大闸蟹本身关系不大了，大家买的无非是一种信任。所以理论上，只要这些礼品券最后能兑换，就具备一定的流通属性，而求氏水产至少在中间赚了三道钱。

第一是产品损耗。1万张大闸蟹礼品券发行出去，肯定会有一部分人因为各种原因忘记提货。也就是说，1万张礼品券最后可能有2000张没被兑换，这2000张对应的金额就是净利润。

第二是折扣回收。比如很多公司买蟹券不是为了吃，而是给员工发福利或者给领导送礼。这时，员工为了折现，就会打折出售蟹券。比如688元的蟹券，到消费者手里，消费者折现488元卖给黄牛，黄牛又以500元的价格卖回给求氏，求氏就净赚了188元。

第三才是产品差价，也就是发行大闸蟹券的售价减去成本的价格。

最后是预售机制和资金运作。举个简单例子，假如大闸蟹券只有1888元这一种面额，发行10万张就是1.8亿。假设蟹券一经发售就全部卖完，那么发行方就可以用收到的1.8亿资金去买银行短期理财，理财产生的收益就是发行方的另一个收益点。至于供应链方面，可以拉长付款周期，完成资金运作。

这才是大闸蟹商业模式真正的精妙之处，也是老裘说大闸蟹拥有最牛商业模式的真正原因。一只小小的大闸蟹，居然蕴藏着如此巨大的商机，衍生出这么赚钱的商业模式。我实在想不出还有什么其他商业模式能与之媲美。