做招商，如何敲开企业的“心门”？

做招商，如何敲开企业的“心门”？

关键词：招商引资

【九兆点评：实际上，企业作为法人的需求，与自然人的需求大致相当。美国心理学家亚伯拉罕•马斯洛把人的需求分为生理需求、安全需求、归属需求、尊重需求和自我实现的需求。针对企业生存、安全、归属、尊重和自我实现的需求特点，我们对招商引资工作作一些简要分析。1.企业生存需求。企业的生存需求主要包括满足基本生产所需的各种要素。比如，集成电路制造需要大量的水，并且对空气洁净度有较高的要求。因此，集成电路产业在我国南方地区呈现集中发展的模式，而在我国北方地区呈现点状分布的格局，大多北方城市只能满足一两个集成电路制造企业的发展需求。从生存需求的角度看，要着力保障煤炭、矿石、农产品等原材料和电力的供给，尤其要保障有足够的产业工人。比如对于水资源稀缺地区，要尽量少发展水资源密集型产业，并着力做好水循环利用工作。对高技术企业，还要满足其对高端人才的需求。同时，要发展好循环经济，帮助企业解决固体废弃物等的处理和再利用。2．企业安全需求。企业的安全需求包括政策环境、执法环境、产业规划、产业配套能力和物流能力等。如果一个地区的政策环境、执法环境不稳定，或者各种社会矛盾非常尖锐，既会影响企业当前的生产经营，又会使企业缺少安全感，难有对未来的乐观预期。同时，如果一个地方缺少一个让企业有清晰预期的产业规划、物流规划、商业环境规划等，企业的安全感也会缺乏。同样，如果一个地区缺少对科技支撑的规划、吸引高端人才的规划和措施，高新技术企业同样会缺少安全感。从安全需求的角度看，园区要尽力明晰企业关心的未来愿景，比如制定有利于企业发展的政策，编制各种产业规划、物流等专项规划，并加大规划的宣传力度。借"一带一路"东风和"十三五"规划，加快对物流和商贸中心的建设，形成强有力的"软配套"。3．企业归属需求。企业的归属需求包括企业融入本地发展环境和企业生产经营所需的配套环境、物流环境、商务环境等产业环境以及参与本地产业发展规划等的需求。产业联盟、创新联盟、孵化器、中小企业服务中心以及各种协会、商会、论坛等都会让企业感受到自己是本地经济社会中的重要一员，增强企业的归属感和主人翁意识。从归属需求的角度看，企业离开集群，就很难生存发展，园区要加速形成产业集聚优势。要鼓励企业参与各种协会、商会，成立产业联盟，并参与政府的各种规划和决策；对就业和税收作出贡献的企业，要进行表扬和物质奖励；要学习"产业链招商"经验，帮助企业延长产业链、构建循环型产业链等；园区要实施"品牌招商"策略，积极作好有助于企业发展的品牌宣传，提升园区企业的品牌价值；园区在招商引资过程中，可以把"榕树型"企业作为重点招商对象之一，充分利用这些企业的母公司优势，既为园区带来新技术、新理念，又降低企业对本地园区的依赖。4．企业尊重需求。企业对尊重的需求主要包括企业家和高端人才得到社会尊重的需求、企业发展所需创新环境的需求。企业家和高端人才在社会上要得到足够的尊重，尤其是政府要给予足够的尊重；政府要为企业提供好的服务，而不是门难进、脸难看。从尊重需求的角度看，园区要在园区营造良好的"以人为本、以企业为本"的氛围，增强企业的"植根性"；园区要学习政府服务模式，从被动服务变主动上门服务；鼓励民营企业中的优秀管理人才加入国有企业的外部董事；对高端人才进行个税减免；帮助争取各个级别的研发中心、工程技术中心、示范中心等在企业的建设落成；帮助有实力的企业组建博士后工作站；推荐有实力的企业家和高端人才入选各个级别的人才库、特殊津贴专家、劳动模范等。5．企业自我实现需求。企业的自我实现需求主要是企业家自我实现的需求。哪里有企业家生存的环境，哪里就有企业。美国的唐人街是华人集聚的地方，北京的浙江村是浙江人集聚的地方，这些人所从事的行业往往有天壤之别，但却集聚在一起，实际上就是人对集聚的需要。企业家也是这样，昆山有"小台湾"之称，实际上就是昆山为台商营造了非常好的企业家生存环境。这个环境包括子女入学环境、生活环境、创业环境、融资环境、国际交流环境、商业环境，甚至包括宗教信仰环境，等等。企业家集聚带动的是企业的集聚，企业集聚带动人才集聚和人气集聚，反过来又促进企业集聚。从自我实现的需求角度看，园区要想企业家和高端人才的所思所想，帮助企业家实现自我价值，为企业家带来更多的精神享受，形成以企业家集聚带动产业集聚的招商引资模式。对那些有事业、有梦想的企业家，园区可以着眼长远，主动承担一些风险；要营造良好的创业氛围和创业条件，帮助创业者实现自己的价值；要利用市场机制，为企业家提供各种高端需求，如医疗、教育等等。另外，可以借鉴北京亦庄开发区的"以商招商"模式，以"园中园"方式，充分发挥企业家才智，对园区进行共同开发。】

“近距离看招商，并非你问我答，更像是一场促膝长谈”。

一位地方招商局长，如是说。确实，能不能和企业家聊到一块去，非常关键。

有几个问题印象深刻：产业链招商是不是“伪命题”？如何敲开企业的“心门”？

一位来自内蒙古区域的产业园副主任谈到，其实两个问题可以合二为一。

新质生产力背景下，如何用产业链招商方式“敲对门、找对人、办对事”？

一．敲对门

一位资深招商人回忆，以前一个项目，也就三五个人抢，到后来最激烈的时候，得三五十号人争。

实际上，就连自己招商团队里，一个项目可能都有三个人抢。

正是如此，各地方第一时间，前往拜访企业。毫不夸张说，企业一天内能见三波不同招商人上门。

我们常说“谋定而后动”，招商不打无准备的仗。

动身之前，是否对企业了如指掌了？随便说一个工艺细节，能否判断出上下游企业是谁？

对于本地，不论是产业分布、龙头企业、人力资源，还是水、电、气、热力等生产要素，是否与企业交流可以脱口而出？

哪怕地方具备比较优势，但项目不适合当地发展，企业会打开大门么？

摸清“企业要什么” ，推介“我们有什么”。

招商关键在于“弱水三千只取一瓢”，基于产业研究定下来的招商方向，找准地方招引企业的区域。

举个例子，一家无锡企业投资商业储能领域，主要想利用风能资源。这种项目，大多数是看向华北、西北区域。

从投资视角看，无论依托风能，还是考虑成本，甘肃西峰、内蒙古锡林浩特等区域都是能源企业的聚集地。

当摸透企业需求，深挖产业链缺失环节，就不至于“盲人摸象”，没准还能“顺藤摸瓜”。

二．找对人

招商引资中，做“行走”的招商人，不要当“坐下”的招商人。

谁找对了人，谁就赢得了招商先机。那么，谁是对的人，一定是企业决策人。

现在看，有些地方看似资源不少，但企业决策人非常“挑剔”。

比如，与投资企业谈合作，签约之前跟项目负责人，聊得非常融洽。但是，投资决策人可能是有好几个合伙人。

一定记住，越是大项目，也不一定是好项目，先研判项目资质最重要。尤其，大项目决策流程长且复杂。

有时候你会发现，跟底下人聊了十次八次、嘴皮子都磨破了，却不如领导的一句话管用。

还可能，谈好时间考察走访企业，突然就被拒绝了。先别恼火，这可能是背后企业决策人作出了最新指示。

所以说，招商引资撬开了门，更要找到有分量、能拍板决策的人谈。从上而下的渗透拓展，往往是处理事情最高效、简单的方式。

人定下来，行动得相当有力，抓住对话的黄金时间。不仅提前对项目信息进行甄别，还要掌握双方可能存在的争议点，有准备地调节与解决。

就招商引资而言，先分享一个真理：

商不是招过来的，而是企业综合考虑各种生产要素合理化选址的过程。

真正优质的企业，选择一个城市的理由，优先的一定不是“地方政策太好了”，而是“在这个地方能够更快发展”。

三．办对事

新质生产力下，不少地方运用互联网、大数据、人工智能等手段，拆除“数据烟囱”、打破“信息孤岛”、突破“中间梗阻”。

各地方，抓招商、抓培训、抓大数据、抓产业链。既是练兵，也是备好粮草。

招引企业来看，不能只埋头“拉车”，还要低头“看路”。从这几个方面，足够能印证是否办对了事。

找准产业定位 有没有

即地方有没有形成适宜发展新质生产力的产业基础、产业条件。

一方面，在已有产业上进行生产要素的提升，另一方面谋划与新质生产力相关的产业方向。

保障有效配套 够不够

即地方要素配套、环境容量等，对发展“新质生产力”相关项目来说够不够。

是否有相关的水、电、气、网等诸多方面的产业发展承载力，以及当地环境容量能否支持项目落地发展。

筛选匹配项目 是不是

即目标项目需求与地方产业现状、载体情况等是否匹配。

必须深入了解目标项目的具体需求，从空间大小、配套设施、技术支持、相关服务等多方面进行综合考虑，判断项目与本地的适配性。

对接科技转化 行不行

新质生产力相关项目落地难点，主要是地方产学研和孵化转化项目的产业化能力行不行。

如何找到从原始创新到产业化的机会，判断产学研产业化项目的落地可行性，是驱动地方承接新质生产力项目落地的重要力量。

创造应用场景 好不好

即项目产业化发展后的应用场景和产品需求好不好。

能否为新质生产力相关项目寻找乃至搭建应用场景，也是项目落地的关键。

只有为行业提供系统化创新性解决方案，满足需求甚至创造新需求，新质生产力才有可能真正落地。

本文收录于《招商引资要情参考》2024年7月号

祝大家劳动节快乐！！！