洪九果品邓洪九，为水果行业敲响警钟

洪九果品

首次认识，在朋友圈，它的一位投资人恭喜06689.HK成功IPO；

再次关注，还是朋友圈，不记得有多少媒体朋友转发了其创始人邓洪九被抓的新闻。

不到两年，这家被誉为“水果第一股”的企业从山顶重重摔了下来。

曾乐观的认为，洪九果品的上市，会让更多人了解、改造、重塑水果行业，能够让这个“上不了台面”的产业有机会登堂入室。但无论是IPO成功，还是创始人被抓，外界感兴趣的依然是资本，而并非水果。

造假，骗取贷款，虚开发票，自有法律审判，所有人应引以为戒。但在洪九果品发展历程中，邓洪九和洪九果品做的那些创新，踩过的那些坑，同样不容忽视。

相比前几年倒下的生鲜电商故事，连接着生产与终端销售的洪九果品所发生的事故，似乎更能暴露水果行业的“秘密”。

水果生意没那么简单

从重庆棒棒到百亿富豪，从街边小贩到上市公司董事长，又是一个白手起家的故事。按照媒体的报道，邓洪九最早在重庆卖力气，帮人搬东西；之后当小贩儿，在老家采购红橘，到重庆零售；再之后做批发，开公司，采购国内外水果，卖给二级批发商、商超、电商、社区团购等等。最后，赴港交所挂牌上市。

显然，邓洪九做的生意并非新奇特，洪九果品的模式也并未走出传统批发贸易的路径。从此次事故所暴露出来的问题看，洪九果品不仅没有对行业贡献质的创新，反而深陷行业固有的泥潭中。当然，这不是洪九果品的问题，而是从源头上就决定了水果行业难以像工业领域一样，通过各类要素优化匹配、技术创新而诞生新的模式。

义乌是知名的小商品集散地，广州聚集了一大批服装鞋帽批发市场……围绕这些关键节点，本地区和周边形成了完善的产业链条，配套成熟。但是在水果领域，吐鲁番以哈密瓜、葡萄闻名，海南同样盛产；陕西苹果大面积种植，山东苹果也不遑多让，阿克苏也是出产大户。只要卖的好，不管是榴莲，还是车厘子、蓝莓，全国各地随时遍地开花。在此背景下，配套也出现分散化特点，某一个产地很难撑起一条成熟的产业链。

生产端的分散、随机、规模大、门槛低，导致在流通环节很难形成垄断，这也是为什么在水果批发和零售行业始终无法诞生龙头企业的根本原因，像洪九果品这样能做到上市，已是翘楚。

可能会有人抬杠，某某地区，某某企业引入通过技术研发，培育新品种，规模化种植，形成独特优势。但从实践来看，连阳光玫瑰葡萄，猫山王榴莲这样的海外品种，我们都能分分钟钟种出来，何况国内。连工业、服务业领域都解决不了的知识产权问题，在农业领域更是无稽之谈。

进一步看，水果产品属于非标，即使同一棵树，因为天气、管理等各类因素，每年产出的果子也无法保证品质一模一样。而目前行业所能做到的就是在甜度、色度、大小、坏果率等方面给出一个量化的范围。即使品质保证了，产量又飘忽不定，不到下树装箱的那一刻，谁也不知道今年某种水果的整体规模有多大，而市场需求又是相对稳定的。受供给不稳定的影响，价格也会产生巨大波动，甚至以半天为单位。

难得不止生产端，运输、仓储是摆在水果行业的第二大难题，一些水果的损耗率达到10%以上，还未摆上货架，先损失10%，这也是为什么水果零售价格是采购价格3倍的重要原因。好现象是，近两年冷链的这样的业态，损耗正在得到控制。

单从理论上看，这一行业的货源组织就足够复杂，若深入实操细节，比如与果农打交道，靠经验评估果园产量和价格，更是坐在城市空调房里的人难以体会到的。或许，这也是那么多211、985甚至海归精英能搞定芯片，却搞不定水果的原因之一。

离不开的一级批发商

一个洪九果品倒下了，国内还有千千万万个水果批发商穿梭在田间地头，或许邓洪九先生也曾怀念过那段接地气的日子。

在这个领域，我们耳熟能详的AI、C2B、柔性生产、敏捷协同，就目前而言，统统无效。唯一仰仗的还是洪九果品这样的一级批发商，尽管不完美，但是目前最佳的解决方案。

可能有人会说，像百果园、拼多多、美团这样的零售巨头正在改变行业，凭借庞大的零售网络，可以像工业品的工厂直销一样实现消费者与产地的直接对接。但现实是，包括水果在内的农产品，“没有中间商赚差价”并不适用。首先，如此分散的生产、复杂的货源组织方式和庞大规模，就决定了水果供应链整合的难度极大。第二，终端零售面向的是碎片化需求，反应到商品上即丰富度，但从成本考量，完成成千上万种水果的直采，需要动用的人力、物力、财力都是个天文数字，这对于一个生命周期短、价格波动大的非标品类来说，不是一门好生意。因此，线上线下的零售商每年的直采也仅选择少数几个爆款或高毛利品类，其它的同样选择和一级批发商合作。

一头连着市场需求，一头连着产地产能的一级批发商，不可或缺。他们以相对更全面的信息和更专业的判断，与种植户博弈，在讨价还价中，客观上向种植户传递着市场的需求。更重要的是，一手交钱一手交货的模式，大大降低了种植户的风险，同时大量入库，客观上为终端零售分散了库存风险。同时，基于对各区域的消费了解，不同品种、品质的水果可以更加合理的配置。

洪九果品被誉为最大的榴莲分销商，其市场份额一度占到10%，在其它行业可能不算什么，但在水果行业已经是大户。从中也可以看到，水果批发商经过几十年的摸爬滚打，也逐渐走向专业化，即每家批发商都会选定一种或几种水果作为主打产品，从而在上下游进行深耕，集中资源，不断改善物流仓储甚至产地，为不同业态渠道提供优质商品，在每种水果的行业规范和标准制定方面，都在有意无意的添砖加瓦。

水果行业的“堰塞湖”

据说，邓洪九从档口批发商升级为公司老板，是在一次采购砂糖橘时被人“看不起”，认为他实力不够。回去之后，成立公司，招兵买马，准备大干一场。

从此之后，洪九果品走出重庆，把档口开到了江浙、华南、中南等全国各地，凭借着庞大的批发渠道网络，为上游的规模化采购提供了支撑。对于产地而言，这样超大采购商不仅解决了产品销路问题，某种意义上，还稳定了产地种植户的预期和信心，每年有人大规模稳定的收购，种植户就有动力投入生产，由此，才有可能进行创新，很难想象，产品无人收购的情况下，还有心思去研究如何提高水果品质。

做大的洪九果品，在上游还是做了一些创新的尝试，为水果批发商的发展方向探索了一些空间。比如其在东南亚与种植大户合作直采，以预付款的方式提前锁定货源，并自建分拣包装工厂，还引入数字化，监测物流过程。从自身角度而言，洪九果品希望在单品上通过垄断建立壁垒，通过上游垂直一体化减少损耗而降低成本（损耗率1.3%，行业通常5%左右）。但客观上，在种植户——物流——批发商——配送——终端零售商的模式中，大幅推进了前半段的标准化水平，如果这一模式普及，将是水果产业化的一个里程碑。

不过，这一模式的代价是巨大的，提前锁定货源需要预付大笔货款，风险进一步累积。从本次案件透露出的信息来看，绊倒邓洪九的客观因素之一，正是资金，而问题就出在上述模式的后半段，前半段先付款，后半段先欠账。

批发商与渠道的关系，应该是合作共赢。但现实很魔幻，从上述分析可以看到，一级批发商作为纽带，本该是价值卡位，但现实却是越来越像一个“垫资”的角色，用自己的钱采购，种植户落袋为安；然后供货给零售渠道，却无法快速回笼资金；零售渠道要等商品销售完毕才付货款（理想情况下），批发商变成了零售渠道商的“钱袋子”。

整个链条看，在批发商和零售渠道之间形成了一个巨大的“堰塞湖”。如果这一模式不改变，洪九果品绝不是最后一个倒下的。

预付款越来越大，应收账款也越滚越大，剪刀差无限加大，现金流吱吱作响。邓洪九和洪九果品选择了最危险的方式化解风险，即通过虚假交易做流水，进而通过资本市场撬动更多资金。只要应收和账面利润足够好看，股价上涨，不仅可以直接在股市融资，还可以质押股权。是否可以说，邓洪九尝试改变了前半段，却无力改变后半段。当然，这只是从产业角度分析的底层逻辑。作为一家上市公司，资本的助推，人性的贪婪都有可能促使他走向不归路。

邓洪九的逆袭之路走了30多年，而陨落只用了不到2年，但愿他的“倒下”能为整个水果行业敲响警钟。