金山办公国际业务负责人何湘：WPS海外，商业化不是首要目标｜36氪专访

作者 | 宋婉心

编辑|郑怀舟

封面来源| 视觉中国

金山办公是国内企业中较早出海的一个。早在2005年，金山办公就开拓日本市场，在当地设立分公司。后来的2010年代，金山办公又乘着国产手机厂商出海的东风，成功开拓了东南亚等新兴市场。

如今在金山办公All in AI的背景下，WPS出海在今年开始提速。

日前金山办公发布的一季度财报显示，截至2025年3月31日，WPS Office全球月度活跃设备数为6.47亿，同比增长7.92%。此前2024年年报显示，金山办公海外产品月活设备数已经超过2亿。

“在海外，我们已经具备一定的用户规模和基数。”金山办公国际业务负责人何湘告诉36氪。基于此前的出海经验，金山办公对很多海外市场已不陌生，接下来要推动的是AI能力随着WPS向外输出。

何湘介绍了最受海外用户欢迎的功能之一，是PDF文件的AI翻译功能。“例如，原本一个PDF文档，可能有图表和数学公式等复杂内容，翻译过来后，样式和版式完全相同，原有文档如何排版，翻译过来的排版也完全相同。”

他表示，有些功能上了AI能力后，次月留存率可以提升20%至30%。

包括东盟在内的很多发展中国家，是WPS很重要的市场，在这些更为价格敏感的地区，WPS为用户提供了相比微软Copilot更具性价比的选择。

C端出海市场快速增长之时，金山办公也在积极筹备B端。何湘透露，产品准备和交付过程都已经在推进中。

官方数据显示，现在海外已经累计有超过20万政企选择WPS，比如泰国司法部、印度南印银行、马来西亚卫生部等。

日前，36氪与金山办公国际业务负责人何湘进行了对谈，以下为对谈精编：

36氪：东盟是金山办公已经很熟悉的出海市场，您对东盟市场的洞察是怎样的，尤其是AI应用以来，东盟市场用户的特征及策略是怎样的？

何湘：我们的数据显示，东盟用户非常活跃且喜欢使用AI功能。付费能力虽然不及欧美用户，可能只有小一半的付费。但只要我们提供免费AI功能试用等活动，他们会快速响应，使用和接受新功能。

我们在AI算力和AI成本方面比其他厂商具有更大优势，所以会经常通过促销方式让用户来免费尝试。当下我们希望更多的用户来使用WPS海外版，而不是急于赚取用户的钱。

36氪：东南亚地区免费之后的留存率如何？

何湘：留存率会相对较高。

以翻译功能为例，以前WPS海外版的翻译是传统机翻翻译，经过AI重塑后，我们将传统翻译升级为流式翻译和版式对照翻译。

简单理解为，不仅仅翻译文字，还能保存原有格式。例如，原本一个PDF文档，可能有图表和数学公式等复杂内容，翻译过来后，样式和版式完全相同，原有文档如何排版，翻译过来的排版也完全相同。

有些功能上了AI后，次月留存率可以提升20%到30%。我认为核心在于产品解决了用户的实际问题。

36氪：金山办公在东南亚国家B端的落地主要针对当地政企对象，国内企业出海是否在金山办公的覆盖范围内？

何湘：这主要与我们早期出海方式有关。金山办公出海时间较早，早期主要通过当地的代理商触达客户，积累了很多当地政府、企业用户。

目前，随着中企出海浪潮兴起，也有很多出海的国内企业对我们提出了需求。因为我们本身在国内市场占有率和认可度都很高，还有一部分在国内就已经使用我们的产品，所以这部分用户也是我们未来重点发展的对象。

36氪：欧美市场占金山办公全球的多少份额？

何湘：欧美在用户体量上并不是特别大，但收入体量却占海外收入的较大的一部分。不过这也是行业内共同面临的现状。

36氪：从金山办公财报来看，2024年付费用户仅有174万，转化率相对较低。

何湘：对这件事情我们并不着急，因为当前商业化并非WPS 海外最重要的指标。目前，WPS海外更多关注用户渗透率、用户使用体量、市场规模和用户粘性，这些是我们这个阶段最看重的因素。

另外，如果欧洲用户体量增加，转化率可能会更高。WPS海外版在欧洲市场还具有巨大的潜力。接下来，欧洲市场以及东南亚市场是我们关注的重点市场区域。

36氪：基于目前的地缘政治情况，欧洲出海情况有没有变化？

何湘：欧洲客户此前都是全球一张网，更倾向于选择美国产品。但现在出现了一些变化，当我们在与欧洲客户交谈时，有些企业开始询问私有化部署等方面的诉求。这对于中国出海企业来讲是一个好苗头。

36氪：你们主要在哪些国家进行销售？

何湘：日本是我们出海的首站，早在10多年前，我们就在当地建立了分公司。早期，金山办公还通过当地经销商渠道在东南亚等地区开拓市场；近几年，随着中国企业抱团出海，我们也跟着华为等企业，去向中东、欧洲、拉美等市场。

目前，金山办公为全球220多个国家和地区的用户提供办公服务。

36氪：to C和SaaS出海非常不同，中国SaaS市场一直不成熟，但是海外各SaaS垂直领域几乎都有稳定头部企业，金山办公SaaS出海如何克服这一困难？

何湘：海外的优势是对SaaS的认可度较高，他们认为只要进行资质认证并达到当地法律法规要求，就会默认值得信赖。

我们进入市场时对接的企业，更多是小B或者中小型企业，他们在使用SaaS产品时更关注价格。在产品之外，WPS的性价比在出海时让我们更占据优势。

36氪：今年C端和B端的战略重点是怎样的？

何湘：短期内C端可能会领先一步，B端还在准备蓄力阶段。

36氪：现在出海竞争十分激烈，比如国内钉钉、飞书等巨头都大力出海，WPS有什么差异化竞争优势？

何湘：不可否认，这些公司都是行业中的佼佼者，且具有很强竞争力。在产品差异方面，我们至少有几个优势点。

第一，在海外竞争方面，我们具备一定的用户规模和基数，领先于他们，目前WPS海外版月活设备数超过2亿。第二点是在海外市场上，在同类产品微软的教育下，用户对于WPS的认可度也很高，我们是最容易替代微软的产品，这是同类竞品所达不到的。第三点是我们在竞争中寻求差异化，即进行新功能创新。所以WPS海外版一直基于用户场景和操作行为不断进行创新。

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