瑞幸咖啡差异化定价，符合市场的逻辑

瑞幸咖啡被指责“大数据杀熟”，这指责是强词夺理的。

先看事实：近日，在南京河西CBD上班的白领朱先生向记者吐槽，早上和同事一起购买的同款瑞幸咖啡竟然差了6元，并且两位咖啡搭子从来价格就不同，最可气的是自己还购买了瑞幸的“咖啡自由卡”，但自己每次都比同事贵个两三元，后来更离谱一杯贵了六元。

这能说明什么呢？其实就是这两个人的消费者画像不同。不同的消费画像，互联网营销匹配了不同的销售策略，给A用户更多的折扣，希望提高他的消费频率，变成更资深的用户，给B用户少一点的折扣，因为已经不需要过度的折扣，他已经是忠实用户了。

从企业经营的角度讲，它需要网罗和服务更多的用户，让财务数据变漂亮，像瑞幸这样的上市公司，它的财务数据会影响股价。

但是从这个相对资深的B用户来讲呢，他的消费情感似乎“受伤”了，我为什么说“似乎”呢，是因为这种受伤感是由预期过高带来的，与折扣无关。那个故事里的“白领朱先生”，是个普通中产，咖啡消费已经日常化的高频行为了。他是怎么变成资深客户的？也是从新手用户开始培养起来的，用什么培养？用优惠券啊！

没有任何一家企业可以靠大力度的优惠券留住客户，如果永远都是大力优惠券的话，为什么不直接定一个很低的价格呢？从消费心理讲，打折是会让消费者舒服的，但是永远打折，等于没有打折。

国外有很多大型商超，它的打折只有一天，明天马上恢复原价，换别的商品打折，它通过这个策略，吸引消费者更多次数来现场购物。但是你不能明天说，“昨天还打七折的商品，现在怎么涨回去了，这是价格歧视”。如果你跑去和店长说这句话，对方会像看大猩猩一样看着你的，悟空在五指山下躺了500年，算盘还没学会，但世界已经进入AI时代了。

价格是永远不可能对齐的，明白这一点，就能明白市场的逻辑。

因为每个超市的租金成本不同，人工成本不同，营业时间可能也不同，进货成本很可能也不同，既然如此，怎么可能定一样的价格呢。

我自己亲身经历一件事，同样品牌的同款奶粉，在A超市定价40元，在B超市定价60元，高者比低者竟然多了50%！问题是定高价的超市不仅没倒闭，而且看样子活得很不错，因为它定位中高端，几乎所有商品都比另一家超市贵。你想要营造高端的幻觉吗，那就多掏钱吧，有钱人，才有能力付高价！这是非常典型的中产消费陷阱，几乎所有人都曾掉入这个温柔的陷阱。

由同一间工厂生产出来的商品，到了不同的货架，价格可以出现差异，现实也往往是有差异的。就像杭州地铁自动货柜的农夫山泉，一瓶就是3.5元，超市却可以只有1.5元，如果上网买2箱，一瓶可以降到1元，还免费送货到家。

哎呀，这个世界真是太奇妙是吧。

这奇妙就是市场的馈赠。

所以，你还觉得你作为老会员，价格与萌新会员有差异而不爽吗？

抹掉这种不爽的办法非常简单，那就是你继续薅它的羊毛，再注册一个新号，又去当一个萌新会员。

聪明的消费者都是这么做的，记者也写了：随机又采访了一位刚从瑞幸买完咖啡的王女士，王女士介绍：“我很早之前就发现自己点的咖啡价格比别人贵，所以开了两个号，小号能喝到9.9元的生椰拿铁，而大号却要13.9元。”

读不懂市场的记者同志，你现在明白了吗？

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