“落寞网红”绿茶，为IPO爱上下沉市场

（文/霍东阳 编辑/张广凯）

夹在这一波年轻的现制茶饮上市潮中，有个餐饮老将显得格外扎眼。与沪上阿姨同天通过聆讯，第五次递表的初代“网红餐厅”绿茶也披露了聆讯后的招股书。

自2021年3月以来，绿茶五次递交上市招股书、三次通过聆讯，曾经距离敲钟上市仅一步之遥，却又因种种原因无功而返。如今，绿茶的业绩已难复当年之勇，单店收入和翻台率持续下滑，只能靠大量开店拉动营收增长，却同时背上了巨大的流动负债压力。再次叩响港交所大门的绿茶，这次能否成功挂牌呢？

“初代网红餐厅”

绿茶餐厅的前身是2004年孕育于杭州西子湖畔茶园中的“绿茶青年旅舍”，旅社创始人王勤松及妻子路长梅提供的配套餐饮颇受旅客欢迎，二人便转身开出以“中式融合菜”和高性价比为核心的绿茶餐厅。

2008年，在杭州西子湖畔，首家“绿茶餐厅”面世，凭借招牌菜“面包诱惑”和“绿茶烤鸡”迅速走红，在开业的第二年就荣获大众点评“2019年度最受欢迎餐厅Top 50”。

绿茶也迅速开始全国扩张，在北京、上海、深圳等地开设门店，凭借亲民的价格和独具特色的菜品，绿茶给无数80后、90后都留下过在餐厅门口等位的记忆。

根据绿茶曾公布的数据，2014年单店客流量日均1500人，人均排队两小时，是当之无愧的“初代网红餐厅”。创始人之一的路长梅在2013年接受《环球企业家》采访时透露，当时绿茶的平均翻台率为6-8次。

在大众点评、小红书的网络平台尚未完全兴起时，绿茶曾提供了一种“网红范本”：高颜值和独特口感的“爆品”，辅以精致门店装修风格的“场景”，以及二者结合让消费者自发拍照而形成的“社交货币”。

随着市场竞争加剧，绿茶“高性价比+网红流量”的打法逐渐失效，关键经营指标持续下滑。2024年，绿茶录得38.38亿的收入，较前一年仅增长6.5%。

有媒体结合多版招股书分析发现，2018-2023年间，每家绿茶餐厅的日均接待人数从809人一路走低至516人，整体降幅达到了36.2%。最新的招股书披露，2024年每家餐厅日均接待人数跌至477人，同时，绿茶的客单价也在降低，在期内，人均消费也从2022年的62.9元跌至56.2元。

此外，2022-2024年间，每间餐厅的日均销售额分别为2.32万、2.72万和2.17万，2024年的表现甚至不如疫情期间，同时，同店销售额在2024年整体下降了10.3%，而在2023年时，同店销售额还录得26.2%的增长。

同样下滑的还有绿茶曾引以为傲的翻台率。根据最新披露的招股书，2022-2024年，绿茶的翻台率分别为2.81、3.30和3.00次，其中，大本营华东地区更是低至2.82次。

在招股书中，绿茶解释称，翻台率的下降是由于在当前经济环境下消费者行为改变。绿茶创始人王勤松在2014年接受媒体采访时曾表示，“一天翻台率4次是保本，如果达不到，那可能就要考虑是不是有什么问题。”而翻台率仅剩3次之后，不知道王勤松是否发现问题出现在哪？

下沉市场是绿茶“解药”吗？

尽管关键经营指标持续下滑，绿茶反而加快了拓店的步伐。

在2022-2024年间，绿茶分别开出47家、89家及120家新店。今年以来，绿茶又开出了27家新店，目前的餐厅总数达到了489家，并计划于2025年、2026年、2027年分别开设150家、200家及213家新餐厅。

2024年，绿茶还正式启动了出海计划，截至2025年3月，中国香港地区已有4家门店，绿茶也表示希望之后在中国大陆以外的更多城市、地区和国家开设门店。

值得注意的是，在最新招股书中，绿茶也更新了下沉市场扩张的战略规划。绿茶认为，二三线及以下城市的人口基数较大、经济日益增长，消费者外出就餐频率的增加将有望提升绿茶的经营表现，低线城市更有利的租赁条款也有望帮助绿茶控制成本。在招股书中，绿茶预计到2027年在三线及以下城市新开的门店数将达到113家。

尽管聚焦低线城市市场有望降低开店成本，但面对价格敏感度高、同质化现象严重的下沉市场，绿茶面临的挑战仍旧很大。相较于绿茶初期靠“口碑”走红，现在的消费者明显更相信团购App和社交媒体的营销。而在社交媒体上，城市之间的差异被极大的缩小了，小镇青年想尝试的也是现在一线城市正当红的餐厅，而不是十年前热门的“绿茶”。

几经筹备上市募资未果，绿茶唯有用经营所得现金继续扩张。但短期内的大量新店让坚持自营模式的绿茶债务激增。有媒体推算，在国内开设的绿茶餐厅平均每家资本开支和经营开支约为240万元至370万元，在海外约为600万元至1500万元。根据招股书，2022-2024年间，绿茶的流动负债净值都保持着较高的水平。

绿茶的大手笔派息反而引发了“绿茶到底缺不缺钱”的疑问。

2023年5月，绿茶董事会宣派给股东Time Sonic、Partners Gourment及Longjing Memory Limited 3.50亿股息，于2024年6月以公司可动用现金结清，将公司的资产净值拉低到4.15亿元。

有媒体发现在派发对象中，Time Sonic的最终受益人为创始人王勤松和路长梅夫妇名下的绿茶家族信托Vistra Trust，持股比例约为65.8%。Longjing Memory Limited则由公司高管和高级职员构成，包括担任副总裁的路长梅弟媳、担任财务总监兼董事会秘书的王勤松侄子。换而言之，3.50亿元的股息中，约有2.51亿元流向创始人家族口袋。

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