每个月比饮料业务少拿五六千，方便面业务：“老板，我想去卖饮料”

作者丨景行‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

编审丨橘子

跟业务走线，在同一个点遇到一个家企业的两个业务，一个是负责方便面的，一个是负责饮料的。负责饮料的跟老板聊天、抽烟；负责方便面的在那里卖力气整排面、上货。饮料业务呆了七八分钟后走了，方便面业务又整理了二十多分钟才走。

店老板说：这就叫同人不同命。那个饮料业务上个月工资拿了9000多，而方便面的业务只拿了5000多，就算再勤快也档不住方便面整体销量下滑的事实。

从2023年到现在，基本上速食业务员比同线路饮料业务员工资少个五六千都是常事。而在省总那个职级，一年少个十二三万工资也都是正常水准……

方便面“难卖”

上个季度算是饮料与方便面业务拿工资差距最小的时候了。“下个月就要进入淡季了，天热，谁还吃方便面？”业务员大潘说。在饮料还没到旺季的时候，方便面却已经要进入淡季了。

“方便面的旺季一个是春节前，一个是开学季”。相较于饮料行业热销三四个月甚至半年时间，方便面的销售时间基本集中十天半个月就结束了。“赶在淡季前，把终端店一些临期产品调整下，让店老板少些压力”，在拼不过销量的时候，作为业务只能拼自己的服务。

（这每一袋都是业务员一个个捆绑的）

下滑的不只是方便面，下滑更狠的是方便粉丝、螺蛳粉这些新品。都是60%-70%左右的下滑。那么，为什么方便速食的市场越来越小？

说几个细节可能就好理解了。方便面的保质期是6个月，饮料一般是1年；方便面的出厂价一箱是在36元-40元；饮料的出厂价在28-30元。方便面一箱24包，毛利在5元；饮料18瓶装，毛利在5.6元。另外，方便面可能一周这一箱你都卖不出去；饮料，两三天可能就出的差不多了，大家算一下这个毛利率以及回转时间。同样挣5元，你付出的成本和时间，方便面都要远超饮料的。

方便面的优势是轻，卖得量少，所以很多夫妻店都是从拼多多、京东、淘宝上下单，没人愿意从业务那里拿单。不像饮料，量大，需要业务上门整理排面补货，整理冰柜。而方便面唯一的优势也就是你不下小心在网上下多了单，有临期货你不好找业务调换。但其实，业务为了开你这个点，就算明知道你不是从他那拿的货，他也会给你调。

方便面拥有全世界最多的谣言。就说防腐剂这个谣言谁没听过，明明方便面是靠干燥的。饮料说含糖不健康，那行，我可以出无糖的。你说方便面不健康，那我不做油炸做非油炸的，结果呢？五谷道场、拉面说哪一个做出了市场。

有人说，经济越下滑，方便面越好卖。嗯，那你是不知道有个东西叫挂面，挂面比方便面便宜，你顿顿吃，一包挂面够你吃三天。比穷比不了那就比产业升级，但可惜，方便面升级一直没升上去。

举个简单的例子，正常升级的标准方向是合味道那种小桶高价。2023年，合味道在山姆推出个巨大桶，里面是20多个小桶，曾经爆炒到上千元一桶。但营销过后，目前市场上合味道产品的新鲜度大部分停留在2024年12月，还有大量是10月的货，说白了，你想升级，消费者都不接受。

再讲个好笑的观点，某公司高层对卖速食的产品经理说，疫情时，方便面的量大幅提升。这就说明你们是扩大了产品消费人群，增加了消费者单次食用量。但现在业绩大幅下滑，就是因为你的产品出问题了，不得消费者心。

你说要是一个产品业绩下滑，说这个产品有问题，但如果100个产品里，90个下滑，是产品问题还是环境问题？去看一看外面的产业园，上周走访了长三角几个产业园，去年中介公司门口还停着老板的迈巴赫、宾利，今年中介门口都挂着转让。建筑工地、产业园这些方便面消耗的“大头儿”，如今门可罗雀，那业务员可不就只能拿基本工资渡日。

当然，不被关注也有不被关注的好处。比如，白象的多半桶面，以前叫多半袋或多半桶，现在跟“千禾0”“其它没了”“壹号土”都是注册商标，你以为是多了半桶多了半袋，其实，它也是商标。但没有媒体或消费者关注到这点，省了改包装的钱。

只能“熬过去”

“业绩不好，勤劳来凑。努力到无能为力，拼搏到感动自己”，这是业务员的心理催眠，就是说你看我都这样努力了，业绩还不好，那不能说是我差。只是在开工资的时候，看着自己那基本工资，似乎也就只是自己感动自己，因为老板只会觉得你拿这些工资就是你真正的价值。

什么“努力到无能为力，拼搏到感动自己”都是组织体系的不作为，转而用来PUA业务们。为什么要努力到无能为力，明明知道努力不努力都是一个结果，业务力是改变不了产品的缺陷和行业大环境以及消费者不消费的。只是不想你躺平，就是你拿着4000的工资，但还要付出14000的工作强度才行。你怎么能不努力，你明明已经那么差了，再不努力似乎就没有存在的必要了。所以，方便速食的业务，继续加油，自己感动自己。嗯，领导只会看你的费用占比，有没有拜访足够的点数，一个店有没有把排面做到它要求的那样。

快消品这行业原则上来讲，也是选择大于努力。比如，你现在是卖饮料的，现在天气热的时间久，那就是好卖。2024年10月多少企业的饮料是供不应求的，因为天气热。

我们再做一个假设，未来功能饮料会是出现下滑的势头不？是有这个可能的，因为会有大量人工智能来替代不少体力劳动者，但现在功能饮料的势头还在上升中。这就是当下选择与未来选择之间的差距。也许真有一天，遍地机器人，功能饮料销量下滑，那个时候你能说是因为业务不努力吗？

同样的，对于方便速食行业来讲，过去几年我们也见到了城头变幻大王旗，从自嗨锅、拉面说、螺蛳粉到自热米饭等等，在那个时候这些产品真是拿到融资拿到手软，这些产品的成绩没一个是因为业务“努力到无能为力”的，不需要铺市、不需要占有率，只是在那个环境下，你有新的故事就能拿到投资。

从来，挣钱与业务无关，但PUA，背锅，都少不了业务。在环境变了的时候，要不就放松对业务的要求，要么就让饮料与速食整合下，把业务工资提高下。“钱”和“闲”你总得给业务一个吧，可现在的情况是即给不了“钱”更给不了“闲”。

为什么做速食的厂家少，因为你看有速食的企业市值还不如单卖饮料的，谁愿意只做速食？从目前的环境来看，未来速食想恢复还需要很长的时间。在淡季留下业务，大可把考核任务降下来。

曾听方便面业务开玩笑说：我们努力让领导换个新嫂子，而后呢，我们能租个好一点的房子……