法律行业开始研究话术：没有约不上的客户，只有不会谈案的接待

几乎每一个律师都有这样的经历，客户在电话中向你询问如何收费。大家都知道，电话中给客户报价不合适。有些律师一时拐不过弯来，语境之下犹犹豫豫的报了个自己都不知道是高是低的价格。

还有些律师，因为报价的话术不合适，使得本可能成交的案源白白跑掉了。如何委婉拒绝报价，每个律师都应提前准备几套话术方案，用到的时候方能从容。

有律师在社交媒体贴出的、未经证实的“法律咨询公司”律师谈案话术模版，看完后，大吃一惊，有马上掏钱的冲动，感觉那些按部就班、老老实实的律师都弱爆了。

模板一 适用场景：客户咨询开始就问到收费

应对逻辑：价值不到，价格不报，讲“好处”，别啰嗦“功能”

应对话术：制造紧迫感，给客户一个“必须现在签代理”的理由，如“李先生，现在这个案件已经拖了这么久，按照以前的司法经验，每增加30天的期间，对方转移资产的风险会增加70%。如果你委托我们处理这个案件，我们立刻着手帮您做三件事：第一，3天内梳理出这个案件中的应诉策略，让这个案件的胜率提高4成把握；第二，立即着手查询和固定对方的财产线索，防止其财产转移；第三，提供今后避免此类纠纷的法律风险规避提示，让你今后远离对方这样的“合同陷阱”。”我们本周还剩2个紧急咨询名额，可以优先帮您启动证据保全等法律手续和日程安排，您看今天还是明天过来？”

模板二 适用场景：客户对你的咨询有了一定的认可，产生了一定的信任，请你报价

应对话术1：第一套：你遇到的事情，类似案件，我和我们团队之前做了很多了。律师的工作量还是很大的。按照工作量和服务的项目，可以给你提供几种方案：第一种方案，收费10万，包含***服务；第二种方案，收费8万，包含***服务；第三种方案，收费5万，包含***服务。客户可以根据自己的需要，选择其中的一种方案。

应对话术2：这个案子律师工作量非常大，而且需要很多法律技能。我们收费是***万（给客户一个较高的报价，或者说高于你的预期的报价）。

模板三 使用场景：律师报价后，客户提出打折的要求

应对话术1：这个案件处理好了，你不但经济上避免很大损失，而且公司商誉和个人信誉会有明显提升（要根据案件具体情况描绘，客户通过你的方案带给自己的好处，比如，解决好一个劳动纠纷，对公司员工的正面影响），这些都是不能用金钱衡量的。给你报的收费标准，是实现我们双赢的最好选择。

应对话术2：（1）给你的报价，我本来就考虑了***因素（比如熟人介绍；比如虽是初次，相谈默契；比如对客户的案件有信心，希望能做一个成功的案件等等），你再考虑一下。（2）给你的报价，在我们律所，都属于比较低的了，如果要打折，我需要请示一下领导，看领导能不能给你优惠一点。

应对话术3：价格问题，应该不是我们今天讨论的主要问题，我们讨论的主要应该是怎样去解决问题，怎样去做我们的服务方案。刚才我们谈了不少，但还有一些很重要的细节问题，我们需要再沟通一下。

模板四 适用场景：当事人问能不能胜诉

应对逻辑：迂回策略，避实就虚

应对话术：“能不能胜诉？”、“胜诉概率有多大？”几乎是每个当事人都会问到的问题。遇到这样的情况时，我们首先要正面回应，而且要给当事人希望。只有当事人看到希望有了信任，才有委托的可能，同时还要和当事人共情，让他知道这个案件胜诉与否与你也有利害关系，再引导他尽快委托。但是切记，千万不要作出任何保证性承诺！！

“ 按照律师职业规范的要求，我想任何一个律师都不能给您做出必然胜诉的承诺，当然，这里我说的是正规执业律师，不包括那些没有资质不负责任的法律咨询公司。咱们这个案子能否胜诉，要看这几个关键点...,.类似的案子我做过X起，取得了X成果，从现有证据来看，按照刚才我分析的方案，这个案子是值得一打的(方案与案件希望挂钩，换方案/别人代理，不一定是这个结果)但是，诉讼和打仗一样，时机很重要，如果下决心进行诉讼，咱们应该尽快启动相关程序，早行动，早主动!”

模板五 适用场景：客户比价，要求降低收费

应对逻辑：避免对抗性谈价

应对话术：遇到当事人咨询时，不要直接进入法律分析环节！一定要先主动告知当事人，提供法律服务是需要收费的，以及自己的收费标准。然后再视情况(关系远近/礼貌程度/案情等)适当减少或免除咨询费。

这样，既是给对方树立了“知识付费”的理念，也让他知道减免费用不是义务而是你的善意。有利于培养客户+后续的案源发展。律师最开始的案源大多是亲戚、朋友介绍的，要允许自己在某些特定时刻“被白嫖”。

模板六 适应场景：熟人介绍饭桌上见面

应对逻辑：场合不对，不谈价格

应对话术：感谢您设宴款待，听了你的介绍，案子的大概情况有了基本的了解。同类型的案子我们做过很多了，比如……，但世界上没有一模一样的案子，明天请你带上有关证据，到律所我们研究一下，给你确定一个具体的解决方案。

模板 ：你是朋友***介绍的，他现在的工作身份，不可能乱管事，看来你们关系不错，费用不重要，抽空见面详细了解一下案件再说。

模板 ：费用不是要谈的主要问题。能不能帮上你，能不能给你带来价值是最重要的。没有价值，你花一毛钱都是浪费，有价值，能帮上你才行。你说是不是?你抽时间来律所以趟，带上相关资料，咱先把案子吃透。

模板 ：关于律师费用，我是这么考虑的，我报的再低都有人比我低。请律师费用只是一方面，主要你还得先考虑这个案件我能帮你做什么。你提前预约一下时间，我大概某某时间能抽出来空。

模板 ：先撕开客户的“伤口”，再给出解药。我非常理解您的顾虑，但现在是法治社会，如果不通过司法形式，你是百分之百拿不回来钱的，相信您之前也定也尝试了很多方式，我来给你分析一下你听一下......所以我们现在要做的就是立即行动，通过法律给自己维权。

微博网友评论

@勇往直前张女士：网推所开庭律师都有模板了，今晚刚听完，受益匪浅

@立卿律师：很多话还真的说到客户心坎里了

@goodthingsgo：我们所高伙谈案子好像跟这一模一样啊，这样子的不好吗

@alien王敬绿树新芽：天呐看第一句报价就觉得很牛逼！好牛逼啊！说的很对

网推所、法律咨询公司迅速的崛起，利用互联网营销术，抓住了潜在当事人的心理，提供了良好的情绪价值，不成交都难啊。认真分析以上这些话术模版，无一不是从客户的角度去分析和诱导案件接洽，再虚以逶迤的引导到聘请自己上来，跟某些律师坚持的，上门咨询律师，就是要听律师的安排，有着本质的区别。

那些“包打赢”、“不赢退款”之类的带有欺骗性质的话语，还是要谨慎。真正能赢得用户信赖，即便是败诉也让当事人敬佩的，是那些专业能力强的、认真办案的律师。律师是一个需要持久坚持的职业，不能搞一锤子买卖，懂得什么可以做，什么不能做，才能走得远、干的久。

本文综合来自法务之家、草莓大棚徐律以及网上公开资料等