新潮传媒张继学对谈徐丽：焦点30年，为成果而咨询

4月17日，新潮传媒董事长张继学与上海焦点品牌咨询董事长徐丽展开了一场精彩对谈。双方深度复盘焦点成立30年来在大健康赛道的诸多经典案例，及其成功背后的焦点法则。

为何聚焦大健康赛道

张继学：徐总，您好。今年是焦点品牌咨询成立30周年。在中国，寿命超过30年的企业不到2%，咱们焦点非常不容易。一个不给自己打广告的广告公司，不是优秀的广告公司。一个不给自己请咨询公司的咨询公司也不是一个优秀的咨询公司。焦点咨询30年专注医药健康赛道，您能谈谈焦点为什么聚焦在这个赛道？

徐丽：焦点聚焦在医药大健康赛道，和客户集中度与我们的自主选择有关。焦点的英文名是focus，聚焦，我们认为咨询业也会分化，咨询公司的专业细分更有利于建立专业形象。

焦点咨询经历了保健品时代，经历了OTC时代，也经历了功能食品时代。每个时代焦点都积累了对品类的深度认知，焦点第一个客户是宁红减肥茶，这个案例非常成功，引来了很多保健品客户寻找焦点合作。十个保健品品牌有六个出自焦点策划，包括脑白金、黄金搭档。到了OTC时代，焦点聚焦服务大单品，我们前后服务了江中健胃消食片、肠炎宁、慢严舒柠、金水宝、太极藿香正气液、扬子江龙凤堂黄芪精、蓝芩、江中猴姑等超级大单品。我们越来越意识到医药健康赛道是一个受政策驱动影响很大的品类，这个品类的信任营销、情感营销非常重要。焦点积累的行业认知、行业洞察力，非常宝贵。聚焦这个赛道深耕，市场规模也大。对我们不断夯实专业力有好处。

张继学：咨询公司通过细分形成专业力，我个人非常认同。新潮也是聚焦理论的践行者，我们专注梯媒开发、运营，目前新潮成了全国第二大户外广告公司，全国第二大电梯广告公司，全国第一大社区梯媒公司。

新潮总结了存量时代品牌破局有三个关键策略：一、聚焦品牌建设，提升品牌资产。二、适应营销理论变化，创新营销模式。三、优化渠道策略，实现流量变现。

想尽一切办法，为客户带来确定性的品牌增长

张继学：我知道焦点是健康赛道咨询收费最高、影响力案例最多的专业咨询公司。您能谈一谈焦点咨询“为成果而咨询”的“成果”指的是什么吗？

徐丽：焦点早年提出专业赢得尊重，智慧创造价值；后来我们提出：焦点服务的客户不是第一，就是走在第一的路上；再后来，我们提出为成果而咨询。成果就是想尽一切办法，为客户带来确定性的品牌增长。

焦点致力做一家能为客户带来确定性增长的咨询公司。为新品牌提高成功率、为老品牌提供持续增长的确定性、为领导品牌提供前瞻性的品类规划，这些都是我们焦点追求的成果。

张继学：这些成果我相信都是客户的刚需，我记得您当时非常关注“聚焦投放是否能给客户带来确定性增长”。焦点提出“朗迪钙，适合中国人体质的钙”，助力朗迪从第四名逆袭，成为中国钙王；肠炎宁焦点合作多年，聚焦投放后也实现了肠炎宁持续占领品类第一；这三年焦点为太极藿香正气液提出的品类破圈“祛暑祛湿来一瓶”，帮助客户把一季产品做成四季产品。我个人对焦点咨询的系统方法论非常认同，也想请徐总展开谈谈焦点法则的意义和价值？

徐丽：焦点和分众合作的案例，最终都指向了成功。无论是肠炎宁还是太极藿香正气液，包括焦点服务的扬子江龙凤堂黄芪精。焦点法则就是聚焦增长及增长落地的确定性，围绕机会及落地确定性进行产品策略、渠道策略、定价策略及推广策略整合。这种系统性是焦点法则的核心。

比如我们给客户推荐媒介策略时，会根据增长落地的原点人群、对比各类媒体的特征及适应人群进行评估，我们还会通过多个品牌每一年的品牌跟踪研究，看新客户来自何种媒体。我们会发现梯媒+抖音是一个相对确定性高的媒介组合。这些年，比起中心化媒体时代，新媒体的性价比不高，梯媒在覆盖人群上，有精准性和高性价比特点。

张继学：确实，现在渠道碎片化、媒体碎片化时代，新品牌成功越来越难，老品牌持续增长也越来越难。但我相信，品牌是长久的红利。焦点咨询致力增长的确定性，致力用系统打造机会落地的确定性，是焦点赢得实战咨询的关键。这个月的乌镇健康大会我注意到焦点的展台与别的展台有极大的不同，是以智库的形式陈列的，您能详细介绍一下吗？

徐丽：这次是焦点第一次以展览和书籍的方式参加这个展会，过往焦点在这个行业深耕了30年，我们一直专注为医药健康赛道的客户提供增长解决方案，这本书收录了一些现象级的案例，像华润系的江中健胃消食片、东阿阿胶、昆中药，国药系的太极藿香正气液，扬子江系的有机黄芪精，这些都是新品牌从0到1是如何成功的。我们不仅介绍了焦点关于增长的方法论，也介绍了这些企业是如何把增长落地的一些实践，希望给行业的同仁或者赛道里的企业有一个交流的机会。

焦点品牌咨询在乌镇健康大会上的30周年展台

《焦点法则——我与健康中国30年》书籍

张继学：确实，现在渠道碎片化、媒体碎片化时代，新品牌成功越来越难，老品牌持续增长也越来越难。但我相信，品牌是长久的红利。焦点咨询致力增长的确定性，致力用系统打造机会落地的确定性，是焦点赢得实战咨询的关键。这本书我也要好好研读。您与扬子江药业董事长徐浩宇、与一心堂药业集团董事长阮鸿献展开“超级大单品是怎样炼成的”圆桌论坛我也在线上收看了直播，收获很多。您能给大家介绍下其中的一些重要观点吗？

徐丽：选择机会时，焦点有四看原则：第一是看需求，第二是看品类趋势，第三是看哪一个企业、哪一个品牌可能胜出，第四是看产品力和渠道力。在制定龙凤堂黄芪精的策略时，选择了“补气”的机会，是因为这是当代生活方式最大的需求而且“补气”品类中并没诞生真正的王牌领导者，龙凤堂黄芪精机会最大。识别品牌增长机会、抓住机会聚焦资源，是焦点咨询持续服务客户的核心。想了解更多直播内容，可以搜索“焦点品牌咨询”公众号，祝愿更多的企业聚焦机会品种、聚焦机会品牌，把企业增长落到实处。