韩光：营销达人

齐鲁晚报·齐鲁壹点通讯员 马以妹

4月10日下午西安咸阳国际机场T2航站楼11号登机口，乘坐SC8736由西安飞往济南的旅客正在这里候机。“我要开始广播了”，韩光正了正领带拿起话筒……

很神奇！广播第一遍便有一位旅客起身朝他走去，接着是两位……广播第二遍的时候，韩光就已经成功卖出5个升舱。

山航从西安出港的航班每天有12班左右，航班起飞前90分钟，韩光总是会提前站在登机口，拿着话筒10遍、20遍地向旅客广播公司的特惠升舱产品。仅2024年，韩光便为公司销售升舱近8000人次，成为名副其实的“升舱销冠”，也收获了“营销达人”的称号。

是运气好吗？韩光笑着说：“好运更偏爱有准备的人，我每天都准备好站在登机口，好运能不来吗？”

春天

春天是一个盛大的形容词，人们喜欢春天，更多的是喜欢它生机勃勃的状态。

对于西安这座古城来说更是如此。史料中记载的“长安春时盛于游赏，园林树木无闲地”“三月三日天气新，长安水边多丽人”便描写了唐朝时期这里的春游盛景。

3月，当大家纷纷走向没有天花板的地方感受春天时，韩光的春天总是在候机楼里。

早上8点前出门，山航最晚的一班航班是晚上的11点15分，站完最后一班岗，韩光到家已经是凌晨，日复一日。

“其实公司规定的工作时间是上一休二，我是在用自己空余时间去卖升舱。”最早开始有这个想法是两年前，经受疫情冲击后的民航业终于迎来复苏，韩光想着“得要做点什么”。他找到西安营业部经理提出了自己用空余时间卖公司升舱产品的想法，经理很是支持，在政策允许范围内给予了韩光充分的自主权，并多次组织营业部研讨提升升舱业务，协调机场资源，优化操作流程。

真有这么简单吗？“想，都是问题。做，才有答案。”

“害怕，张不开嘴，感觉旅客都在用异样的眼光看我”，韩光回想起自己第一次站在登机口卖升舱时的场景，“第一天一个都没卖出去，第20天左右卖出了2、3个，卖到第三个月能有9、10个了”。

这期间是韩光在怀疑与挣扎中不断地打磨。“现场广播比播放录音更有温度，更能让旅客感到亲切，有对话的感觉。”“要明确告诉旅客高级经济舱相较普通舱的舒服是来自于更加宽松的腿部空间，相对小的噪音和更方便的登、下机”。韩光表示，“不找借口，卖的不好就是我做的不好。”于是他一遍遍地调整自己的广播词，一遍遍地反思如何能精准贴切的回答旅客问题。

当然，还要面对诸如“不体面”“不理解”的质疑声。“你这就是‘叫卖’，这是机场又不是菜市场”“不可能卖出去的”……韩光表示，“我不觉得丢人，职业没有高低贵贱之分。”韩光介绍说，山航的登机口特惠升舱活动几十元便可从普通经济舱升至高级经济舱。

主动出击才能有新的生机。对于企业来说，春天不是等来的，是要自己拼来的。为了实现更高质量、更有效率的发展，今年3月，山航提出要深入开展提质增效，提升内功、创新技术、优化管理……作为公司的“营销达人”，韩光开始奔走于公司各基地的交流现场，分享经验、共同提升。

“公司好大家才能更好，我们不能只想着享受公司的春天，而是要共同想办法激活公司发展的一池春水，让公司的春天更明媚一些。”

有价又无价

“旅客能享受更舒适的乘机体验，公司有了一定的创收，我自己还能获得奖励，这是‘三赢’的事，为什么不做呢？”

韩光表示，民航舱位的多元布局，就是通过差异化供给来满足人民群众多样化的出行需求，而特惠升舱恰恰满足了那些愿意支付略高费用以换取更舒适空间的旅客的需求。

选乘山航高级经济舱的旅客苗女士说：“我这次是带孩子出门，确实比坐后面（普通经济舱）噪音小。”旅客王先生表示：“我之前就有升（舱）过，就是舒服，而且价格也划算。”

2022年，韩光凭借出色的工作表现，被评选为公司十名年度“最美服务明星”之一。那时的他便在采访报道中提到了自己的想法：“刚开始的目标是安抚好旅客，不要有投诉，到了后面就是想让旅客满意，记住山航的服务，现在嘛，还想多推一些升舱的产品为公司增加点创收，我自己的收入也会高一点。”

2024年，作为“升舱销冠”的韩光做到了。“公司从来没有让我‘饿着肚子’去为旅客服务”，对于韩光在销售升舱产品的亮眼成绩，公司额外给与了他一笔丰厚的奖金。

对于登机口升舱这件事，“确实没想到一干就两年多了”，韩光坦言，“当然有过放弃的念头”，可“放弃就什么都没有了，不放弃一切皆有可能！”韩光回忆起在登机口卖升舱的趣事，一位大爷见他广播了一晚上一个也没卖出去，主动找到他：“小伙子我看你站在那喊了半天也不容易，我支持你一下！”

“现在很多在机场工作的小伙伴都说，一天听不到我卖升舱都不习惯了。”

对于韩光来说，在登机口卖升舱是一件有价又无价的事。机票是有价的，报酬是有价的，但公司的托举、旅客的支持、伙伴们的关怀这些真真切切的情感是无价的，想要回报公司的感恩之心、服务旅客的厚道之情也是无价的。“单靠有价的东西我可能坚持不了这么久”，韩光说，全心全意地投入、克服一项项挑战，坚持把登机口升舱这件事做成，本身就很有意义。

正如《玫瑰的故事》中写到：

——钱是工作带来的附加值，你把事做好，钱自然就赚到了。如果只盯着钱的话，什么事都做不成。

——金钱是通往最终价值的桥梁，可是人不能栖息在桥梁上。

责任

一把卷尺、两块手表、三支笔，这些是韩光工作的必备工具。

“卷尺是为了管控‘三超’行李。”在韩光的手机相册里搜索关键词“行李”，一共有733张，这里面记录了他通过卷尺在登机口卡控下的“三超”行李。

“两块手表是为了把时间精准到秒。”电波手表精确性高，但会受限于信号接收问题；智能手表连接手机使用方便，但会有网络延迟。因此韩光习惯佩戴两块手表来调校时间，“民航业必须要有严谨科学的专业精神，要细之又细，慎之又慎。”

“三支笔是为了降低笔坏的概率。”韩光解释说，工作中经常需要用笔记录旅客升舱等信息，备的笔当然是越多越好，所以他一般都会在工装口袋里夹上三支笔。

“食君之禄，担君之忧，山航从来没有亏待过我。”三个小时的采访时间里，这句话被韩光反复提了13遍。

“我很认可山航的厚道服务理念”，在入职山航之前，韩光曾在机场就职，在工作过程中接触到的一个个“厚道”故事让他选择加入其中。

2015年，他真的成了“厚道”故事里的人。翻看公司的表扬通报，“西安营业部韩光”的名字经常出现。是想方设法为旅客找回价值两万余元的相机、为低血糖旅客提供贴心周到的服务获旅客表扬感谢，是紧急保障为断指旅客赢得宝贵救治时间，是多次前往外航基地协调领取维修配件配合公司完成排故抢修任务……

2019年，一则“乘客突发病，飞机备降咸阳，一次备降带来8万-10万元经济损失和后期航班延误，航空公司工作人员说‘生命无价’”的故事被媒体广泛报道，报道里的工作人员便是韩光。韩光13个小时全程陪护患病旅客直至病人家属赶至医院，让家属十分感动。提起这段故事，韩光表示，“这就是山航教给我的‘厚道’”，心怀‘国之大者’，勇担社会责任，积极向善！”

认同公司，感恩公司。2022年，韩光及时发现并制止旅客利用系统漏洞套取里程积分，为公司挽回大笔损失。

在家属院长大的韩光从小就被父母教育要有“服务大我”的意识，对于韩光利用休息时间为公司卖升舱这件事，父母很是支持，并叮嘱他“要好好干，国企员工要有责任感。”

韩光说，公司里有一个他很佩服的榜样，是杭州营业部的员工陈国福，公司里的人都喊他“奔跑的陈国福”，因为他总是奔跑在航班服务保障的路上，乐此不疲。今年3月去厦门交流业务的时候，韩光第一次见到了陈国福。陈国福拉着他问平时是怎么卖升舱的，一边听一边给杭州的同事打电话：“看看人家！”

韩光表示，以前光是听别人讲陈国福的故事，这次面对面跟陈国福聊起工作，更为真切感受到这位“老大哥”的专业、奉献和热爱，“是真的把山航的发展当作自己责任的人”。

“奔跑的陈国福”还在继续奔跑着，“营销达人韩光”也还站在登机口卖着他的升舱产品——

从无人问津到成为“营销达人”，差的不一定是运气，难得的是一颗恒心。