对话海河：乳业形势严峻，为什么它却能逆势增长、花式扩张？

近两年来，受宏观经济波动、生产成本上升及市场竞争加剧等因素影响，我国乳制品行业面临着前所未有的挑战，2024年上半年，伊利、蒙牛两大乳企营收蒸发127亿元，2024年预计整体下降200亿元。

然而，这些市场需求并没有凭空消失，而是在不断地重组和转移。我们看到，乳制品中A2、零蔗糖等细分品类不断崛起；“白牌”乳制品通过与直播、电商、社区拼团、硬折扣等渠道深度捆绑，取得了不错的发展；区域乳企挖掘本地特色优势，凭借差异化定位走出本土市场……

在行业的变局之中，拥有60多年历史的中华老字号“海河”从中脱颖而出，成功圈粉大量年轻消费者，成为了市场转移的“承接者”。这一成绩的背后，离不开海河乳品对品质的坚守、对创新的执着以及多元化发展策略的有效实施。在2025 Foodaily全球食品饮料创新博览会期间，食业头条与海河乳品党委书记、董事长邹旸展开一场深度对话，从中探寻海河牛奶的成功密码。

01

60余载坚守，海河乳品凭长期主义实力圈粉

回溯海河乳品的发展轨迹，1957年其前身“天津市公私合营牧场奶品总店”成立，创新性地将奶牛饲养、牛奶加工、奶制品销售整合为一体，开启了天津乳制品发展的新篇章。

此后，海河乳品始终紧跟时代步伐，不断推陈出新：上世纪70年代推出海河牌奶粉；80年代，“海河”牌巴氏消毒奶问世；90年代，推出海河可可奶……这些产品的更迭，见证了海河乳品的发展历程，更反映出其对市场需求的敏锐洞察和积极响应。

历经60余年的风雨洗礼，海河乳品确立了在天津奶制品市场的主导地位，成为农业产业化国家重点龙头企业，同时也成为天津市场备受消费者信赖的品牌。

在邹旸看来，海河乳品历经岁月沉淀下来的“老”，并非时间的简单累加，而是承载着丰富的内涵。一方面，“老”赋予了产品优秀的品质，使其能够不断穿越周期，并焕发出新的活力；另一方面，这份“老”更是长期主义使命感的象征。

邹旸强调，海河乳品作为一支“国家队”，肩负的责任超出了单纯的盈利范畴。让老百姓能够在喝好奶的同时，满足他们在健康需求之外对于美味的追求，以及获得情感上的满足和愉悦，这才是海河乳品更为重要的使命，也是对“不断满足人民美好生活的需要”这一时代命题的生动诠释。

02

老字号玩出新花样，海河乳品掀起“风味革命”

然而在当下快速变化的市场环境中，即使是老字号，也不能固步自封，必须紧跟时代趋势。邹旸认为，想要破除老字号的陈旧感，需要多管齐下，一方面，要坚守企业多年传承下来的优良基因；另一方面，则要为品牌注入新的活力，探索新的玩法，更加适合年轻人的需求。海河牛奶致力于打造好喝好玩的牛奶，着重强调美味和情绪价值，同时借助品牌历史为品质背书，这三者相辅相成，共同构成了海河乳品的竞争优势。

香菜牛油果牛奶的推出，便是海河乳品创新理念的成功实践。邹旸介绍，起初海河乳品只是在小红书上发布了一组概念图，想要与年轻消费者进行互动，增进品牌与消费者之间的联系。令他们意想不到的是，这组概念图在评论区引发了热烈讨论，消费者纷纷许下对新口味的期待。于是，邹旸敏锐地捕捉到了潜在的市场需求，积极推进香菜牛油果牛奶的研发和上市工作。

事实证明，邹旸的决策是正确的。香菜牛油果牛奶一经推出，没花一分钱广告费，却在市场上掀起热潮，成为网红爆款产品，甚至许多大V自发进行视频测评，为海河乳品进一步扩大了产品的传播范围。

受此成功启发，海河乳品又深入挖掘天津本地的美食文化，推出煎饼果子味、天津炸糕味等独具地方特色的风味牛奶，均取得了良好的市场反响。

邹旸认为，区域乳企若想在市场中脱颖而出，必须挖掘自身的差异化优势。对于海河乳品而言，天津独特的美食、文化、相声等元素，构成了其不可复制的竞争壁垒。这些特色风味牛奶，不仅在口味上独具特色，更承载了丰富的地域文化内涵，引发消费者的情感共鸣。

此外，这些新品的推出还有更深层次的意义——带动整个产品线的热度，使经典口味产品再次获得消费者的关注，实现品牌影响力的提升。

目前，海河乳品已推出30种风味的花色奶，并保持着高频的研发节奏。据凯度消费者数据，海河乳品花色奶在2024年的销售额及销售额占比均位居全国榜首，全国范围内的销售额占比高达9.9%。

03

品类、渠道共同驱动，海河打出拓宽市场“组合拳”

为满足消费者多样化需求，海河乳品还积极拓展品类和渠道边界，全方位、多品类触达消费者。

在品类拓展方面，海河乳品敏锐捕捉到冰品市场的潜力，正加速进军冰品赛道，并投入大量资金自建了冰品工厂。邹旸透露，这一战略决策基于多个方面的考量：一是看到了市场发展趋势，很多乳企都在拓展冰品业务；二是听到了天津人民的“呼唤”，海河乳品有着优质的奶源，希望用好原料为消费者做出美味的冰淇淋；三是当前冰品行业竞争激烈、市场整体表现不佳，此时低位进入于海河而言也可实现纯增长。

目前海河已推出20多个品种的冰品，涵盖棒类和杯类等多种形式。这些冰品主打用花色奶延展口味，打出一套“组合拳”，进一步放大了海河在该领域中的优势，同时强调产品不添加一滴水，从源头上保证了品质和口感，为消费者带来独特的食用体验。

对于不同渠道的特点与问题，海河乳品也有着清晰的认知和规划。邹旸分析道，像CVS系统售价高，前台、后台的毛利留得太高，零食系统则不断压低厂家价格，长久下去可能会影响品质。因此，海河乳品坚持从自身逻辑出发，注重产品品质和美味，不盲目跟风渠道变化。

作为天津人的“奶瓶子”，海河乳品还积极探索线下门店的创新模式，推出了“海河鲜奶小蓝屋”。店内不仅销售海河各类的牛奶产品，还提供面包、酸奶、冰淇淋等产品，邹旸介绍：“小蓝屋营造了一种新鲜、便捷的消费场景，消费者下班后来这里购买鲜奶和面包，为全家准备早餐非常方便。”未来，海河将在天津大力布局，并根据市场反馈不断优化运营模式，为消费者提供更优质的服务和购物体验。

04

结语

邹旸强调：“我们要把国企改造成更有竞争力的企业，围绕产品力、品牌力、渠道力、组织力打造核心竞争力。”海河牛奶作为中华老字号，在当前复杂的市场环境下，凭借坚守品质、创新发展和多元布局，成功实现逆势增长和品牌年轻化。我们相信，未来海河乳品也将继续秉持创新精神，在激烈的市场竞争中续写辉煌篇章。