火出圈的牛角尖凭啥这么火？

从今年开工以来，牛角尖瓷砖已经签约经销商200家，平均每天都有两三家签约。

这个招商火爆的前提是，牛角尖瓷砖今年3条生产线开足马力，日产能12万平方米。

产销两旺，这是万马齐喑的当下多少陶企梦寐以求的事情，竟让角尖这样一个刚刚成立才一年多的企业干成了。沧海横流方显英雄本色，牛角尖到底是怎样一个企业，牛角尖的负责人到底是何方神圣，竟有如此逆天的表现？

却说2023年，浙商占顺兆来到佛山创业。

占顺兆，浙江忂州常山县人，20岁到杭州打拼，如今已在杭州定居30年。占顺兆早年曾从事酒店行业，2002年进入建材行业，二十多年的经终端经销商经验，让他明白了坐商不如行商、产品要好还要薄利多销的道理。他认为，终端客户是最好的老师。

所以，在2023年到佛山创办牛角尖企业之初，占顺兆即确定了做差异化产品、赚合理利润的发展思路。

规格差异化：1200mm×1200mm出新、800mm×1300mm出奇

产品差异化，首先体现在规格差异化上。

企业落户华夏陶瓷博览城后，占顺兆即开始思考如何体现产品差异化的问题。规格差异化是他的第一个抓手。

目前行业中瓷砖的主流规格750mm×1500mm太内卷，占顺兆认为，牛角尖即使把价格定再低也未必能把生意做好，因为在打价格战的前提下，产品价格没有最低只有更低。

占顺兆推出了1200mm×1200mm这个规格。中国人其实都喜欢正方形瓷砖，800mm×800mm规格已畅销二三十年就是最好的例子。那为何前几年有企业推出1200mm×1200mm这个规格，市场反应却不温不火呢？占顺兆认为，那是因为时间点、价格、模式不对。

占顺兆说，“长条砖从2020年开始流行，到现在已经四五年了，审美周期的轮回，让大方砖迎来了时机。”

还有，之前某些企业推1200mm×1200mm规格，产品定价太高，导致终端接受度不高。占顺兆在确定上马1200mm×1200mm规格后，主动下调价格，全国店面全力以赴地推广1200mm×1200mm规格，去年牛角尖企业每天销售1万多平方米1200mm×1200mm规格产品，硬是将这个之前少人问津的规格做火了，牛角尖企业也借机一跃上了行业热搜榜。

如果说1200mm×1200mm规格还是牛角尖企业新瓶装旧酒，800mm×1300mm规格一定是占顺兆“钻牛角尖”的结果。他认为，未来的瓷砖市场是长方形、正方形产品兼容的市场。

2024年6月，占顺兆开始筹备800mm×1300mm规格，并于同年9月正式推出，同样在市场上大受欢迎。牛角尖善推新规格也成了行业共识。

为什么要选这个规格？这里面其实也有占顺兆这个浙商的精算：

宽度，800mm一直未被淘汰，是因为这个规格在实际应用中浪费最少，利用率最高。

长度选1300mm，占顺兆首先是从美学角度考虑，因为1300mm与800mm搭配，最符合黄金比例。

还有，开发产品，单片面积要小于市场老的常规产品（750mm×1500mm），单片单价才会显得更便宜，符合消费者心理。

另外，在实际应用中，家装卫生间层高通常不超过2.6米，厨房层高也基本上是2.6米，1300mm长度的瓷砖可两片到顶，所以占顺兆笑称“2.6米（两片）是做90%的人的生意”。

品质差异化：普通坯全行业最好的30度白

坯体，全品类30度白坯，这是牛角尖企业承诺并实实在在做到的。

根据占顺兆透露的信息，牛角尖企业的产品是全品类30度白、超平釉并且底坯刷干净，该企业推出的广告语则是“加厚加白超平釉”。

普通产品坯体30度白，占顺兆表示，牛角尖企业的产品是“普通坯全行业最好的”。

那为什么不做超白坯呢？行业里一说超白坯就都上超白坯，占顺兆不认同，他认为，“简单的模仿是最低级的销售模式”。

占顺兆是从成本角度来考虑坯体的白度的。他把做超白坯需要用的钱省下来用于釉料，加了干粒抛、奢石釉等工艺，做出的产品更漂亮，从而让产品价格可以合理地上调。占顺兆说，“产品要往上卷，让我们主推的规格红利更长久。”

今年开年以来，牛角尖企业3条生产线开足马力，日产能12万平方米。从开年至今，牛角尖共签约经销商200家，平均每天都有两三家签约。这当中，自然有业务员主动出击的作用，不过占顺兆认为，牛角尖的成功主要是靠口碑，因为客户会慕名而至。

据了解，从去年下半年开始，经销商纷纷在视频号发布短视频传播牛角尖，如今牛角尖在新媒体领域颇有名气，占顺兆谦虚地表示，“牛角尖火起来是经销商主动推广的结果。”

经销商的主动推广，让牛角尖收获了“自来水”的效果。如今的牛角尖，在经销商圈子口碑非常好，据说去年杭州经销商单单从总部发货就达到了6千万元。消费者对牛角尖这个企业评价也很高，据说目前牛角尖在终端的消费者，回头客很多，转介绍客户占一半以上。去年广东饶平某业主，通过某行业网红推荐，购买了牛角尖的产品（这一单是自建房，单值5万元）。在铺贴时，铺砖工对业主表示牛角尖的产品比一线品牌的产品平整度还好。

经销商的认可与消费者的表扬，就是占顺兆坚持品质突围想要达到的效果。

营销差异化：经销商出身更懂经销商

牛角尖企业爆火出圈，有许多值得行业借鉴的地方。

务实也是其中一点。

行业中盛行开会，不少企业喜欢组织培训、开会，每年开不完的会，做不完的总结和汇报，但实际问题根本解决不了。形式主义害死人。

占顺兆是终端经销商出身，他不喜欢开会也不爱发言，每天早上习惯在微信群分享自己的想法，而这些想法从实践中来，又被经销商应用于实践，起到了很好的作用。

那么，占顺兆的“生意经”是怎么来的呢？

话说2002年进入建材行业创业时，占顺兆在一个小镇上做外墙瓷砖店，当地周一至周四没人上门，只有周五下午、周六、周日有客上门，所以占顺兆很早就知道要当行商而不能当坐商。白手起家的他，第一单只赚了200块钱，那时他就明白产品要薄利多销的道理。

而这些朴素的道理，不少企业要经历多轮培训交了N多学费才会明白，但明白还不等于行动。

回忆过往经历，占顺兆表示是顾客教育了他如何分辨瓷砖的好坏，他认为“终端客户是最好的老师”。

从经销商到厂家，占顺兆非常清楚，只有经销商做好了终端市场，厂家才有前途，厂商共赢是牛角尖企业坚持的发展原则。

那么，如何做好一个经销商呢？占顺兆认为，做经销商要打持久战，让时间来沉淀。

在具体操作层面，经销商首先要看懂市场，知道市场的容量，要选择好具体的市场，包括门店、仓库，“地段要选在成行成市的地方。”

其次是要调查市场，比如当地市场畅销的是什么产品规格和品类，经销商要做到心中有数。

还有，经销商入行要有资金实力，要保证货源齐全，才能稳定自己的用户群体和渠道。

最后，经销商价格定位要准，占顺兆认为最难最关键的也是这个：既要考虑到竞争对手，也要考虑到自己的能力。他说，“三年入行五行懂行十年成王，只有专家才是赢家。”

在寻找品牌方面，占顺兆一再强调经销商要找有后劲、有创新、坚持长期主义的企业合作。

占顺兆认为，经销商选择品牌是选择长期合作伙伴，不能靠价格优惠打市场，因为市场不缺便宜货。“品质质量、产品创新（终端能不能好卖是判断标准）、营销思维（是不是一线品牌的思路），才是经销商选择品牌的重要依据。”他说。

那么，经销商为什么会看中牛角尖呢？

或许，这与牛角尖敢于在逆市大手笔投入的勇气与实力有关（投入将近6亿元用于生产线建设与产品开发），与牛角尖用差异化规格、差异化品质、差异化营销撬动市场有关，与牛角尖不断创新不走寻常路有关。