从设计师到年入七亿，一位国际轻奢代理的十年关键抉择 | 共赢合伙人

投资就是“投人”。

编者按

见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。

赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。

这是《共赢合伙人》系列的第1位访谈对象。

作者 | 卢思叶

编辑｜童洁

文中图片均由受访者提供

本期访谈对象：

上海宥翔实业有限公司执行董事 李祥虎

2013年VERSACE全品类代理，在11省开设40+门店，年销售额突破3亿元；

2016年以潮奢定位奢侈品集合店，运营37家门店，年销售额达7亿元；

2020年签约国际品牌Aquascutum、Joseph Abboud，线上线下协同投资布局

创业十余年间，李祥虎的商业探索充满跌宕起伏，从代理VERSACE品牌的巅峰时期，再到Aquascutum、Joseph Abboud品牌的全渠道转型。

他在国际轻奢赛道始终寻找投资机遇，从单一代理到多品牌协同，逐渐掌握更大的自主权，他的每一步抉择都关键。

设计师出身却成为年入超7亿的代理商，他做出了哪些关键抉择？背后有什么思考深意？

本期共赢合伙人栏目访谈，品牌数读与上海宥翔实业有限公司执行董事李祥虎对话，聊聊他在时尚零售行业的沉浮岁月。

1

关键选择带来的重大机遇

品牌数读：你是怎么进入这一行的？

李祥虎：我从2000年开始工作，2011年创业，至今一直从事服装行业，从未改行。因为我是学服装设计出身的，最初进入行业从事的是设计工作。

后来一位老师告诉我，我的性格不太适合做设计，因为我喜欢交朋友、喜欢走出去，他建议我改做业务。当时业务工作的范围很广，包括开店、招人、管理业绩、培训员工以及商品管理等。

对我来说，这是一个重大的选择，也是一个重大的挑战，更是一个重大的机遇，为未来自己创业提供了可能性。

品牌数读：入行前十年你都在品牌做业务，后来是什么契机让你开始创业？

李祥虎：2010年，我在机缘巧合下认识了当时意大利品牌Pinko和Dirk Bikkembergs的全国代理商，因为他在广西远程管理，上海品牌门店的生意不太好，我向他介绍了我的经验，提出可以帮助他管理店铺，于是他将广西以外的店铺交给我管理。

我们组建了一个团队，生意逐渐好转，发展得很不错，后来由于品牌被其他公司收购，更深入的合作就没有进行下去。这次合作，让我充分了解了国际品牌的运作模式，走进了国际品牌，尤其是意大利品牌代理的圈子。

品牌数读：进入国际品牌代理的圈子之后，什么时候迎来了你的事业巅峰期？

李祥虎：后来，我们拿到了奢侈品牌VERSACE的授权，涵盖男装、女装、鞋包等全品类。2013年3月5日，我们在海口开设了第一家店铺，3月6日就在深圳开出了第二家店铺。当时正值国际品牌进入中国市场的高峰期，购物中心也代替百货，迅速发展起来，很多商场主动邀请我们过去开店。

品牌数读：当时VERSACE的代理做到了什么规模？

李祥虎：我们应该是当时VERSACE在中国最大的代理商，到2017年，我们在浙江、江苏、湖南、湖北、江西等11个省份开设了40多家店铺，年销售额超过三亿元。

2

多品牌运作，掌握更多自主权

品牌数读：VERSACE 的代理当时已经做的很成功了，你为什么还自创了集合店品牌？

李祥虎：当时我们发现，单一品牌专卖店的利润越来越薄，且容易受限。比如总部要求做橱窗陈列的秀款往往卖不出去，但又必须购买，导致成本增加，利润被品牌拿走了一大部分。

于是2016年，我们就开发了一个新项目——奢侈品集合店，转向多品牌运营。集合店的第一家门店开在石家庄北国先天下，开业测试的效果很好，随后我们在青岛海信、青岛万象城、济南恒隆、天津恒隆等项目都开店了。高峰时期我们还在全国运营了37家集合店，两个品牌的年销售额超过七亿元。

品牌数读：你总结当时生意火爆的原因是什么？

李祥虎：我们当时就做了多品牌运作，在市场普遍在做传统大牌的时候，我们提出了“潮奢”定位，是比较领先的运营理念。

品牌数读：集合店的生意有什么问题让你接着做出了改变？

李祥虎：在做多品牌的时候，我又意识到一个问题——集合店的订货价格高、利润薄，专卖店受品牌限制多、效率低，两种模式的自主性都很差。

代理国际品牌的一大问题是补货困难，每年只有四次订货机会，无法根据市场需求灵活调整，订货的不确定性大。此外，线上和折扣渠道主要由品牌方直接控制，我们无法参与，会有库存问题。

品牌数读：代理商受到品牌的限制比较多。

李祥虎：是的，意识到自主权的重要性，2020年我就签约了英国品牌雅格狮丹Aquascutum，获得了鞋包、皮具等品类的授权。这个品牌有170年的历史，市场知名度较高，可以作为进入商场的敲门砖，我们也拥有设计、生产和销售的自主权，可以灵活调整生产和补货。

品牌数读：目前你代理的品牌发展得怎么样？

李祥虎：2020年底，雅格狮丹就在上海港汇恒隆广场开了第一家门店，之后在成都银泰、济南恒隆、海口万象城等项目都开了店。

2022年疫情期间，我开始思考线上业务的可能性，还代理了美国男装品牌Joseph Abboud，疫情后就迅速布局线上渠道，包括天猫、京东、小红书等平台，并开始直播带货。线上给了我们很多惊喜，今年我也计划继续扩展线上业务，雅格狮丹今年还会新增一些线下门店，线上线下协同发展。

品牌数读：未来还会选择其他品牌代理吗？

李祥虎：我现在已经在计划引进新的品牌，特别是意大利品牌，针对年轻消费者、价格更低、更注重舒适感的品牌，受众在18岁-30岁年龄段，补齐品牌矩阵。

3

投资就是“投人”

品牌数读：在创业初期，你刚开始接触代理，是与别人合作的形式，你在这个阶段有什么心得吗？

李祥虎：合作代理的过程中，我确实学到了很多经验教训。首先，合伙人的选择非常重要，投资其实就是“投人”；其次，合作要么是纯投资、不参与管理，要么就要深入参与管理。

当时我们只顾埋头干活，在开店和运营的技术层面没有问题，但对财务等关键环节没有参与，导致后续出现了问题。在合作模式和财务管理上，我们确实踩了一些雷区，这些教训让我在后续的创业中更加谨慎。

品牌数读：回顾整个创业的生涯，你觉得国际轻奢品牌代理这个赛道的优势是什么？

李祥虎：这个行业让我结识了很多朋友，也让我有机会接触时尚零售行业的先进理念和经验，可以说从来没有后悔做这一行。

品牌数读：作为投资“老炮”，你对行业新人有没有什么建议？

李祥虎：对于新进入行业的投资人或代理商，我有几个建议吧：首先要找到合适的人，其次要对市场有清晰的判断，最后要确保产品有足够的竞争力。

比如说代理一个品牌，不仅要看logo值不值钱，你还要了解它在全球包括中国市场的情况，未来的市场占有率到底能做到多大，这是对市场的判断。

消费者不像以前只看logo，现在消费者对产品的材质、工艺都很了解，因此核心还是产品，一个零售品牌的产品灵魂在设计师，一个好的设计师也很重要。

选择渠道要慎重，开店是很简单的事情，难的是把门店业绩做出色，创业需要有充分的准备和资金支持，否则很容易在激烈的市场竞争中被淘汰。

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