一个二手车商的觉醒：宁卖6折库存车，不碰准新二手车

来源：爱车的徐天才

有意思，二手车商家不干二手车，专门干新车了。

新旧车价格倒挂的现象，去年已经开始有迹象了，今年格外明显，特别是原来的一些保值神车，准新的二手车价格，已经高于客户买新车的价格了，这个时候其实作为二手车商家就很无力了，特别专门做准新车的商家，收车价格差太大不好收，卖车价格差太小不好卖，两头为难。

昨天回来武汉比较早，就去老张店里坐了一会儿，发现一展厅都是新车，连牌都没上，实属好奇，转行了？

这得一套究竟。

汽车行业有两个这种周期，一个是2020年，因为芯片短缺，新车交付时间较长，消费者为了现车，溢价提车，那会儿一车难求，资源紧张，二手车收车价格也相对应提高了，等平缓后，就出现了价格倒挂的情况。

第二次就是现在了，从厂家抢占市场份额的政策，到各种内卷，到政策补贴层层叠加，特别是很多准新高配二手车和低配的新车，价格差距特别明显，再加上各种补贴。

总结一下：

1.利润空间下降：大部分商家交易量下降，大环境交易量1-2月份同比下降，3月份同比上涨，交易量上涨的人，也并没有因为交易量上涨而利润上涨，利润空间严重下降。

2.市场信心受挫：二手车虽然越来越透明，但是不好的新闻天天都在发生，再加上选择性更多了，消费者对价格敏感度提升，选择性多了购车决策周期就会变长，据相关数据来看，纯二手车购买用户群体同比去年下降了15%。

3.库存风险提高：以前大家关心比较多的是新车的库存情况，现在都在关心二手车商家的库存情况，不管是新能源还是传统燃油车，现在各种一口价，一天一个行情，可能每周的价格都不一样了。

老张估计也是看不到希望，换了个小赛道，以前看二手车商家经营新车，大多都是带牌新车，我看老张他们家都是纯新车，然后批量拿车，拿的也是一些主机厂的库存车。

问到这里还是没搞明白，怎么挣钱，那怎么能不搞明白呢，一探究竟。

拿回来的车我看了下车型，岚图、红旗、捷途、哈弗皮卡、各种法系车，真实的拿车的价格我没有详细问，卖价差不多是新车指导价的6-7折左右，另外一个点是这种车可以享受各种国补省补地方补，老张跟我讲他这里很多车型，加上国补或者省补，客户拿到手的价格，比买一辆准新的二手车价格还要便宜。

这里我又好奇了一个问题，购置税怎么搞，仔细看才知道，有一部分是新能源车型，本来就是免购置税的，另外一部分燃油车，在采购的时候，也算算过总账的，对比客户来说绝对是划得来的。

问了我两个问题：

1.同样的价格你会买一台新车还是二手车？

2.可以享受补贴，到手价格比二手车还便宜，你会怎么选？

带着这两个问题，我思考了一下，确实没得选，还是挺有市场的，这个是关于市场端的，老张还在跟我聊的是做新车太轻松了，以前收一台车到处跑，大部分还都是空跑，如果是渠道介绍过来的，还得跟个爹一样供着，一声哥一声姐的喊着，现在拿车，打钱，等板车就行。另外一个节省了超级多的解释成本，侧重点没有人关心车况的问题了，一句话就是新车，公里数都不带有的，以前不停的解释，不停的保证车况太累了。

这么一说，再来总结一下：

1.收车成本降低；

2.解释成本降低；

3.获客成本降低；

4.人力成本降低；

能不能理解为降低的部分可能就是利润了？

我看展厅里，二手车占比不到30%了，这30%老张也有研究，还真不是随便收了什么车就摆什么车，之前也是经营准新车的，现在确实觉得没搞头了，把重心都放在10-20万这个价格区间了，车龄尽量控制在3-6年这个区间，公里数大多都是6-10万公里左右，选择性的避开了与新车的直接竞争，主打性价比车型。