华为许超：从“伙伴”到“同路人”：以客户为中心的体系质变

“开放才有无限可能，紧密方能和衷共济！”华为中国政企业务副总裁许超，掷地有声的两句口号背后，既是2024年华为中国区政企整体业务增长超25%的亮眼答卷，更是“伙伴+华为”体系，同路共赢所取得的一场大胜。

华为中国政企业务副总裁 许超

与此同时，2025年“伙伴+华为”体系将围绕以客户为中心进行构建。

这不仅是因为“以客户为中心”本就是华为的核心价值观，也因为在行业数智化的浪潮下，客户的需求会更多样、更复杂，应用到的技术与服务也更先进，“伙伴+华为”体系务必要将精力和能力向客户侧进一步聚焦，才能在智能化时代，为客户提供全方位、无死角的服务。

而这亦是“众”聚万千伙伴，“智”成千行万业的意义。

体系进化，走向“质变”

伙伴的成长，是“伙伴+华为”体系健壮最显著的标志。

与华为中国政企交易的客户数量增长近10%，达32000多家；合作过千万的合作伙伴达780多家；合作过亿合作伙伴由80多家增至100多家；合作过十亿从8家增至12家，过亿伙伴突破百家……

这些数字增长背后，是华为对“伙伴+华为”体系进化规律的深刻把握。而随着体系规模的不断扩大，与行业智能化转型的全面开启，2025年华为的伙伴政策也发生了一次全面进化。

首先是伙伴定位清晰。将合作伙伴细化为“加速增长型”和“协同作战型”，前者通过新增整机、部件、白牌三类伙伴强化新体系，后者强调咨询、方案、服务的价值转化能力。驱动这一变化的背景，是客户数智化需求从单一产品采购转向全生命周期服务，需要伙伴在硬件集成、方案开发、服务交付等环节精准分工。

其次是认证标准升维。主要变化是从“业绩+证书”的二维评价，升级为“业绩、能力、公司资质、客户满意度”四维模型，并将钻金银伙伴门槛提高了一倍。更多的维度和更高的门槛，显然对伙伴的“能力画像”描绘更精准，毕竟必须要具备综合服务能力的伙伴才能承载AI时代客户的复杂需求。

第三是业绩规则调整。重点包括两大调整，首先是在卓战核NA市场仅伙伴直签客户计入业绩，减少多级通路内耗；其次，是鲲鹏产品业绩50%计入下级伙伴的认证门槛业绩，推动算力体系共建。很明显，这是希望以鲲鹏为纽带聚合伙伴能力，做大计算产业蛋糕。

第四是激励框架重构。打破“身份决定收益”的旧秩序，建立“能者多劳，多劳多得”的新机制。其本质是让市场机制在体系资源配置中起决定性作用，正如许超所言，“优质资源会向优质伙伴倾斜”，让“为客户创造价值”的伙伴获得更大收益，这本就是非常合理的策略。

很明显，这四大进化均指向同一目标：通过规则设计筛选“同路人”，构建“能力与机会匹配、贡献与收益对等”的体系正循环。

市场深耕，三类战场的策略升维

我们知道，数智化并不是某家企业、某个行业的数智化，它应该属于千行万业，数以千万计的企业。数智化的浪潮下，每一家企业都应该享受到数智化带来的生产力提升，这也是为什么华为在2023年提出三类市场的原因。通过NA市场、商业市场和分销业务的划分，能够保证“伙伴+华为”的体系，能够无死角的覆盖中国每个角落的数智化需求，以实现“数智世界，一触即达”。

在2025年，三类市场的总体方针不变，但在细节上又不乏积极的改变。

首先，NA市场依然强调“灯塔效应”，但策略更为聚焦。

许超提到了一个有意义的数字“卓战核NA客户数量从2000多家精简至600多家。”这并非是一种“收缩”，而是一种客户聚焦。同时，华为对伙伴的选择更为聚焦：NA市场伙伴地图优先，卓战核NA以银牌以上伙伴合作为主。显然，唯有通过深度绑定核心伙伴，才能在垂直领域形成技术壁垒与客户黏性。通过这两大聚焦，华为希望做到“点亮一个灯塔，照亮一片行业。”

其次，商业市场重“兵”深入，敏捷高效的满足客户需求。

商业市场成为2025年华为布局的重点，华为将投入2100名伙伴销售经理以支持服务好伙伴做市场为主要责任。赋能伙伴“自主报价、自主投标、自主下单、自主交付、自主维护”的闭环能力，同时将商业PAB从3个行业扩展至9个行业、成员从24家增至100余家。这种变化的逻辑瞄准的是对商业市场客户需求的“敏捷响应”，更高效的满足客户需求。

最后，分销市场强调“触达”的效率，分销网络要延伸到中国市场的每一个角落。

无论是165款“易买易卖、易装易维”的“6易”新品，还是4大区域配送中心（RDC）和“万+坤灵精英计划”，都在推动华为的分销网络向地市区县下沉。通过极致简化的产品策略和覆盖全国的分销网络，降低数智化门槛，为广大中小企业的数智化“最后一公里”交付提供了良好保障。

三类市场的策略升级，本质上还是通过客户分层、伙伴能力分级、资源分配分策，真正构建起“以客户为中心”的新体系。

“同路人”是价值共同体的一次升华

在“伙伴+华为”体系进化，和三类市场策略升级的同时，许超也着重强调了“同路人”的理念。

其实，华为定义的“同路人”，并非是传统意义上的伙伴，而是具备三重特质的体系共建者。

其一是价值观同频，能够和化为一道坚守“以客户为中心”的核心理念，将客户价值创造置于收益之前；其二是能力互补：在硬加速增长型伙伴、协同作战型伙伴，在服务交付等环节，与华为形成“拼图式”能力协同；其三是规则共守，严格遵循阳光透明的合作秩序，从贸易合规到客户满意度反馈，共同维护体系健康。

比如2025年伙伴政策中的认证标准、业绩规则等举措，本质上也是筛选出真正与华为“理念一致、能力匹配、目标同向”的伙伴。

在数智化的浪潮中，华为正与“同路人”一道，持续壮大“伙伴+华为”体系，通过能力互补、规则共识、价值共生的深度耦合，让位“同路人”都能在“为客户创造价值”的主航道上找到自己的位置。这亦是“伙伴+华为”体系带给我们更多的启示。

许超表示，2025年，华为将携手伙伴，践行以客户为中心进行价值创造，沿客户数智化旅程分工协同，围绕行业场景共建能力，持续投入追求合作有序，共筑以客户为中心的“伙伴+华为”体系，与客户共同跨越数智鸿沟，携手共赢AI新时代！