旅行社的新三座大山

文｜劲旅网

前段时间和两位旅行社负责人聊天，一位是来自华东某地级市的旅行社负责人，另一位是来自新疆的旅行社负责人。

华东地级市这位老板，他二十几年以来一直做直客，主要是深耕本地市场，2019年做到4个多亿销售额，客人90%以上来自本地，2024年他们做到了5个多亿的销售额，本地客人只占到40%以内，北上广深为代表的外省客人占到了60%以上。

新疆这位旅行社老板，从2023年初开始进入旅游行业，以前只是游客，没有从事过旅游行业，他的旅行社开业刚刚两年，做新疆小包团地接，也是只做直客，没有分销，2024年做了1.5亿销售额，客人来自全国各地。

我问这两位老板，未来两年的业务规划，他们都说，明后年至少在去年的基础上，实现业绩翻倍。具体如何实现，后续文章我会详细给大家详细拆解他们的新模式，关注本号并加星标，不错过。

听完他们的故事，我就追问他们，不是都说这两年旅行社生意不好做了吗？不是都说这两年旅行社不赚钱，快干不下去了吗？不是增长都有瓶颈了吗？为什么你们会是例外，你们的商业模式的底层逻辑是什么呢？

综合两位老板的分享以及这两年对行业的深度观察，我把目前旅行社市场最突出的三大问题，总结为"新三座大山"。

哪新三座大山呢？

研发少，

链条长，

三角债。

这三座大山严重制约了旅行社行业的高质量发展，亟需全体行业同仁们和未来加入行业的新同仁们共同去努力解决。

很多朋友可能会问，为什么这新三座大山没有低价游呢，我个人认为，如果把时间拉长来看，低价游问题是一个行业发展过程中的阶段性产物，只是这个阶段可能会超过三五十年，有点长而已。

最终，

随着消费者的消费水平的提升（有充足的旅行预算谁还报低价团呢），

旅行经验的提升（会玩了以后还有必要报低价团了吗），

品质商家的增多（我们要坚信良币一定会驱除劣币的），

良性可持续赚钱成为更多可能（我一直不认为那一小撮导游天生就是喜欢打骂羞辱游客的），

这个时候，低价游自然而然就会减少甚至清零，因为他不是以我们个人意志能改变的，它是受综合社会发展阶段和发展条件制约的，所以我不认为他是新的大山。

我们先聊聊研发少这座山。

1997年《旅行社管理条例》颁布，旅行社开始分为国际社和国内社。同年，"新马泰"开放，中国公民首次可自费赴东南亚旅游（ADS协议），出境游时代正式开启。

1999年"黄金周"制度实施：春节、五一、十一长假，引爆国内旅游市场，旅行社迎来爆发式增长的黄金发展期。那时，中国旅行社数量已达到9000家。

从1999年到2019年，这20年的增量市场，需求旺盛，只要有供给，管他是低价游、品质游、高端游，萝卜快了不洗泥，都能卖得出去，甚至黄金周、暑期等很多时段还供不应求。

倒买倒卖就能赚钱，何必费心、费力、费钱去研发产品呢，那个阶段，做的好的旅行社加盟门店，负责人每年赚三五百万净利润的，大有人在，每年赚个一两百万净利润的，平平常常。

因为开个门店就能有客人上门报名，与企业行政、学校校长建立关系就能有团，发发朋友圈就能赚钱，这就造成了全行业沉下来研发产品的人太少，通过各种形式分销产品的人太多。

经过数年累积，造成产品同质化严重，价格越压越低，利润越来越薄的境况。

当然，彼时，这些情况仍然没有问题，因为大家都能还收到足够的游客，还能赚到一些钱。

凡事都有个但是，但是到了2023年后，大家逐渐发现，之前的各种分销方式不太好用了，不管是C端消费者还是B端客户，都不太愿意接受了，越来越挑剔了，越来越墨迹了。

旅行社的现状，其实和燃油车和汽车4s店遇到的问题是一样的，当年赚的盆满钵满的汽车厂商和4s店，受这两年消费调整和新能源车的巨大冲击下，他们不用4s店分销了，因为新能源车没有发动机，也不用4s店售后保养了，直接在商场里开个产品展示店，直接直播预售，就完成了销售闭环了。

大家或许还记得，我们当年用过的几部诺基亚手机，品质一直坚如磐石，当年满大街的手机通讯门店，始终服务一流，只是时代变了，他们没变，他们没了。

这与在目的地，不管是在地级市还是在县城，就可以线上售卖全球旅游产品，就可以触达到全球游客是一个道理，是新媒体把旅行社门店和汽车4s店等分销渠道平权了，是新媒体把延吉、漠河、喀什、张家界与北、上、广、深平权了。

在这样的情况下，能提供符合时代需求的新产品，就是唯一出路。特斯拉、蔚小理、比亚迪们的成功已说明问题，开头提到的华东地级市旅行社和新疆地接社们的成绩已说明问题。

拥有鲜明的独家特色的旅游产品研发能力，是通向参与未来竞争的首道大门票，第一入场券，是一串0前边的那个1。

沉下来做产品的人多了，才能有更多自己特色的产品，才能满足游客多样化、个性化的需求，才能不再陷入低价竞争的泥潭，才能有更高的毛利率，一切才能重新良性运转起来。

此座大山，必须翻越。

我们再聊聊链条长这座山。

一般一家旅游批发商的产品，地接社要有10%左右的毛利空间，加价10%左右卖给组团社，组团社再收1.5%左右的服务费卖给门店及其他分销旅行社，门店及分销旅行社再加价10%左右再卖给消费者，这整条供应链，其实一直存有30%以上的毛利空间。

拥有新的营销环境下的，新的旅游产品销售模式的构建能力，是通向参与未来竞争的第二道门票，是一串0前边的那个1紧随其后的那个数字，是0还是9。结果差异巨大。

销售链条短了，效率高了，那个30%以上的毛利空间，才能剩下的更多。这也是苹果手机成功的第二个重要因素。

此座大山，必将翻越。

我们最后再聊聊三角债这座山。

疫情三年，把旅行社产业链条积弊多年、盘根错节的三角债问题强行挤爆，事情都有两面性，是坏事，也是好事，长痛不如短痛。

这两年确实行业三角债问题得到了极大的缓解，但随着市场的逐步恢复，因为上述的分销链条等根本问题仍然普遍存在，三角债问题有抬头复燃的趋势，仍然是未来旅行社企业良性发展的达摩克利斯之剑。

现金流永远是任何企业的生命线，只有更多的旅行社企业努力做好自研产品，努力缩短自己销售链条，持续保持好自己的财务状况，坚定做好账期管理，行业三角债问题才能不断缓解。

此座大山，必能翻越。

当前旅游业面临的状况，本质是旧模式失效与新秩序重建的过渡期阵痛期，唯有全行业同仁么们主动适应变化、寻求改变、重构核心竞争力，企业才能穿越周期，成功翻越这新三座大山。

旅游人四十年如一日，翻山越岭，风雨兼程，高质量解决人民日益增长的美好旅程需要和不平衡不充分的旅游业发展之间的矛盾，正逢其时，未来可期。

一起撸起袖子加油干吧。