反流量，做商健：你所不知道的短腿小萝卜与加伍磅健身

提起健身圈的知名“网红”，“短腿小萝卜”一定是其中一位。

作为一名全网有400万粉丝的博主，他很擅长玩梗，比如把蛋白粉桶放在胸肌上是其招牌动作；在抖音上与鹿晨辉、昆图斯、鹏翼Link等健身大V互动频繁，视频常常轻松斩获十几万点赞。

2019年，不满25岁的小萝卜转身线下，选择创立健身房品牌“加伍磅”，逐渐以加伍磅创始人的身份、以本名张哲瑜出现在商业舞台。

在其个人影响力加持下，“加伍磅健身”迅速跻身网红健身房行列。“前几天还有人说羡慕我，开个健身房玩玩。”张哲瑜无奈地笑道，“加伍磅我都做6年了，他们还说我是玩玩。”

2019年至今六年间，加伍磅穿越了三年特殊周期，做到第六家门店。当人们还在以网红滤镜看待小萝卜时，在加伍磅背后，张哲瑜已然以品牌掌舵者的身份搭建了一套精心设计的商业体系。如今的张哲瑜，与其说是一个网红，不如说是一个深谙流量之道的企业经营者。

加伍磅的LOGO是一只橙色的袋鼠。这是他逛遍动物园挑选的形象，希望与自己想要的品牌精神契合，"袋鼠遇到威胁从不逃避，总是正面迎击。”

袋鼠怀抱的“+5LBS”，对应着“加伍磅”的名字，也映射着他“每天进步一点点”的信条，这既是健身人的训练目标，也是他在商业道路上，用六年时间、六家门店，悄然进行的迭代。

这场迭代，正朝着令不少人意外的方向演进。

作者 | Jackline

编辑 | 动察局

健身网红的“去流量化”实验

加伍磅健身第六家门店滨江店于今年1月份开业。每家店沿袭着统一的品牌标识和品牌文化，但是在场馆布局和价格上不尽相同。用张哲瑜的话说，“我们一直在测试。”

他分享说，加伍磅前两家店定位的是“高健身认知人群”，即有较高健身基础、也愿意为专业付费。

这部分人群是与他健美运动员身份相呼应的“硬核玩家”，健身训练基础好，对器械、教练指导水平、训练氛围要求高，这也是健美大V开馆、铁馆经营主要定位的人群。“但是我们发现这部分人太少了，于是第三家店开始做了调整。”

千树店是加伍磅的第三家门店，也是我们与张哲瑜本人交流的地方。这家店颇有网红气质，所处的天安千树商业综合体因其“空中花园”的造型成为苏州河畔的网红地标，很多人在此打卡。走进商场二层的加伍磅，正好遇到知名博主昆图斯在训练以及拍摄短视频。

千树店是加伍磅测试里重要的中间站。

“我们第一家店私教收入占比90%，第二家店75%，三店我想提高会籍占比，在会籍卡保持465一个月不变的情况下，调整空间及器械配置，看看大家觉得这个价格值不值。”

随后千树店的会籍与私教收入比达到了张哲瑜预期的三七分。

最新开的滨江店，价格进一步下探到299元/月，朝张哲瑜想要的会籍私教“五五分”靠近。“我们一个月零10天做到400个会员，新会员‘流速’比以前快了2倍以上。”这是张哲瑜不断调整想要达到的效果——合理的价格区间，基数更大的人群。

而在加伍磅身上还进行着一场更大的测试——“加伍磅”逐步与“小萝卜”剥离，不再依赖他个人的流量。这位健身网红正在以场馆经营者的身份进行一场“去流量化”实验。

“我们的第一家店开出来就很成功，很多人慕名而来，甚至驱车十几公里来健身，用户中80%都是我的粉丝。” 这种凭借个人影响力所汇聚而来的流量，是诸多经营者梦寐以求的，然而，张哲瑜对此却保持着高度的警惕。

“流量这个武器，我不想轻易用，我怕迷失定位。”他说道。

“第一家店有50%以上的用户都不在附近3公里，这很夸张的，不是常态。”

2021年，张哲瑜重新审视认为，流量不应该是加伍磅最核心的部分。

“我希望加伍磅是一个凭借自身产品和服务能够吸引用户、留住用户，可以持续商业化的品牌。所以你可以看到我逐渐从加伍磅的宣传中抽离，我的号现在很少发加伍磅的内容。”

他成立了MCN公司，把网络流量赋能给做自媒体的个体。加伍磅健身则进行品牌化运营。他希望加伍磅尽量去掉“小萝卜”的影响，测试出一个成熟的健身场馆模型。

当然，流量给了他容错的时间与资本。

“商健很好，加伍磅就是商健”

加伍磅健身开在上海。由于威尔仕、一兆韦德、舒适堡等以上海为大本营的传统商业健身房接连倒闭，上海成了近年来商健爆雷的重灾区。

这两年铁馆创业盛行，各种月付场馆及工作室跟进，都高举“反商健”的大旗。

“商健”似乎已成为健身行业避之唯恐不及的污名。

比如同在上海、同是“顶流”创立的ChangePro，强调其定位为“健身中心”，如有质疑其为商健的，创始人申驰会强力反驳。

而张哲瑜对加伍磅的模式描述简单直接——就是商健。

“我们第一家店开业时，很多爱好者来打卡，觉得器械很好，以为加伍磅是铁馆。其实加伍磅是商业健身房，并且希望重新定义商健。”

在张哲瑜眼中，别人逃离的战场，或许正是机会。

铁馆也好、工作室也好，他认为用户都有较高的进入门槛。商业健身房则能服务更广大的人群，这与他“想要影响更多人”的愿景符合，也具有更大的商业价值潜力。

在美国留学的张哲瑜很早就在国外的商业健身房里训练，那里的器械多、氛围浓、训练自由度高，那是他对于商业健身房的最初认知。

他进一步研究了商业健身房的历史和发展，“1960年代美国就有了Gold’s Gym，80年代又有了LA Fitness、24 Hour Fitness等知名连锁。这些场馆都是定位中端的商业健身房，几十年了活得很好。”

张哲瑜认为商业健身房尤其是定位中端人群的，是市场中主流的模式，有着巨大需求。只是过去中国的商健做法出错了。

“过去健身房搞大量预付费，而我们从2019年开始就最长只售卖1年卡、支持月付，私教课包平均24节课。我想建立不一样的健身环境和氛围，就在加伍磅推行‘器械归位、器械擦拭’的文化。”张哲瑜坦言起初自己并不确定要打造一个怎样的品牌，但他非常清楚自己不想要的是什么。

加伍磅定位为中端商业健身房。当然所谓中端是一个比较广的范围，“一个月200~600块都可以认为是中端，加伍磅要在其中找到自己的位置，既要有中高端的舒适体验，也要有性价比的感受。”

为此，他按照自己专业健美运动员的标准去配置器械、打磨运营服务体系，同时测试找到一个大众接受的价格平衡点，以及私教与会籍收入的平衡点。

私教业务的实力，也是他不断测试的底气。

加伍磅是很多私人健身教练向往的去处，这其中有小萝卜和加伍磅品牌影响力的感召，更有原因是教练待遇好。

“我们教练的时薪最低130、最高230，还有1000-3000底薪、5%销售提成。”张哲瑜认为“钱给到位”是对教练价值最直接的认可。在加伍磅发布的招聘信息中，教练薪资达10K-50K，其薪资水平放眼全行业可谓极具吸引力。

而且这样的薪资是建立在教练不用担忧客源的前提下——品牌和场馆引流获客，再把体验课机会以公平的机制分配给教练。

“过去商健的销售机制留不住好教练，我们必须改变这一点。”张哲瑜谈到，钱给够、充足的流量与公平的分配、可预期的专业提升与晋升机会，加伍磅按这样的标准为健身教练提供发展平台，反过来优秀的教练也为加伍磅所吸引，二者相互成就。

小萝卜的“偶像包袱”

当被问到在创业历程中有什么经验教训，张哲瑜感慨道，最大的问题是过去的自己太有偶像包袱了，“我不允许加伍磅失败。这导致顾虑太多、做决策会犹豫不决，阻碍了加伍磅迭代的速度。”

这种偶像包袱的形成或许与他一路走来的经历密不可分。过去的他纵然也遭遇了挫折，但一路取得了令人瞩目的成就：在美国留学，他当上校学生会主席；热爱足球，成为校队主力，接连拿下比赛冠军；膝盖受伤，转战健美比赛，成为中国最年轻的奥赛选手；2018年以敏锐的嗅觉投身抖音做自媒体，迅速成为圈内顶流；2019年，毫无工作经验大胆创业，收获积极的市场反馈。

图：2021年张哲瑜赢得本·韦德自然健美职业赛健体冠军，赢得直通2022年奥赛入场券

“我想做的事，就要做到最好。”这是他的内在标准和心理包袱来源。

他似乎也是一个面面俱到的完美主义者，有着极强的兼容性——跟健美圈的大佬打得火热，跟演艺界的明星有来有往，在健身行业的会议上也乐于出席并分享商业思考，如果路人碰到他要合影或是请教，他一定会Nice地配合。他也在意并期待身边人给予好评。

不过随着创业的深入，他逐渐抛弃了以前的“爱面子”、“玻璃心”：“自媒体有人骂就骂吧，骂完就完事儿了。打比赛输就输了，我再赢回来。创业也是，最开始我在意粉丝、员工、各方面的评价，现在更聚焦在我真正想做的事上。”

目前，张哲瑜将主要精力投注于加伍磅健身，为此他选择放弃打比赛、减少自媒体更新。

在他看来，后两者已是轻车熟路，而线下健身品牌的经营，其投入、难度和风险都更大，却是他更想去做的事。

“中国健身行业不缺流量明星，但是缺少好的健身品牌。”

在商业健身房这条赛道上，看似竞争对手很多，但是真要找一个参考、对标，张哲瑜认为加伍磅并没有可以参照的，他想走出的那条商业路径，是需要自己去摸索和尝试的，建店模型、产品定价、运营体系等等。

他擅长找到人无我有的东西，也喜欢做独一无二的那一个。

要说他身上有谁的影子，张哲瑜分享道自己受姥爷影响最深。这位他时常谈起、在创业路上给予他精神力量的，他最敬重的人。“姥爷是个敢于叫板、极具魄力的企业家，同时又是个有趣的人。”家人都说，张哲瑜跟姥爷很像。

姥爷因健康问题过早离世，成为张哲瑜心中最大的遗憾，也正因此，他极为珍视“健康”。这不仅影响着他的生活态度，更深刻地左右着他的事业方向。

他把目标锚定在大健康行业的远方，并对未来充满信心：“我的信心不是来自于我一定会成，而是如果失败了，我还会再继续往前冲。”

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