跟业务终端铺货，才知道为什么他们宁愿做假，也不开发空白网点

作者丨景行‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

编审丨橘子

传统快消企业给员工做培训时，都会讲一个概念叫“人均卖力”也有的叫“人均贡献”、“人均销售”。意思就是我请一个业务人员，这个业务人员一个月的平均“出货量”。决定业务人员出货量的元素是铺市率、回转率。

一个有着二三十年历史的快消企业，按理来讲是不应该有空白网点的，但事实上，这些年观察下来，这些企业的空白网点越来越多，而这也是快消企业业绩越来越差的原因之一。

无法掌控的售点

先讲个十几年前做业务时候的故事。新人进入公司前三天，企业先给培训，再给片区，最后就让你自己去梳理这个片区的终端网点，也就是陌生拜访。梳理的网点大多在100-200家，总感觉自己“销量”够了。

在当业务时，最常学会的就是“漏点”“跳点”，做几个月业务就知道哪些网点能卖货哪些网点不能卖货。能卖货的多跑，不能卖货的就少拜访，但也不太会不拜访。因为每铺一次货你其实就是压一次货，就算回转的再慢，傻子也知道铺的点越多，销量就越多。

过往，当公司问、你的空白点为什么这么多，万能的回复是：“竞品买断了”。这确实是过往销售环节中常遇到的一个问题，某终端网点很好，竞品就会出点钱让商家进行“二选一”，这就是以本伤人。

当前的市场情况，已基本上杜绝了“买断”。一是买断费用会更高，二是网络发达，排斥竞品的是有风险的。前段时间跟业务去铺市，发现铺市率上不去，空白网点多的原因，更在于企业内部，而非竞品的手段。

主要原因有，在办公室或者说是在电脑桌前想象业务有空白网点的原因是业务能力差，网点铺不进去；业务为了控制量，给以后留增长空间，所以留下很多空白点不去铺；业务走片区少，很多网点发现不了。

走访网点的时候就会发现，真正的空白网点基本上都是公司决策造成的。而最大的问题就在于费用问题。

首先，业务员没傻子，他们在一个片区呆了七八年，基本十来年的，自己片区有哪些网点，不能说门清，但总体也是谁家要倒、哪里要开、他们都知道的；不止如此，哪里有工地要开工，需要铺货也都是知道的。终端业务的工资就是底薪+提成。在快消发展初期是底薪+KPI，给你定个销量目标，比如说1000箱，你卖了900箱，你的KPI就是90分，你卖了1200箱你的KPI是120分，这种销量方式便于业务“偷懒”和“兼职”。现在的工资方式通常是卖一箱算一箱的提成。

会不会存在业务员自己算了一下，我这个月拿到6000元了，我觉得可以了，我就不努力了。其余时间我就去打个卡，晃荡下，或者干点自己的事情，这个可能性有，也还不小。这就是为何很多企业会设计终端拜访，规定你要有多少网点，每个网点要呆多久。但通常业务人员还是有一定能动性的，你想长期拿工资，网点多肯定是最好的。因为，你保证不了自己的回转率，但铺的网点是能保证的。

那些铺不进去的网点，基本上都是历史遗留的费用问题。举个最简单的例子，公司做费用规划，做销售活动，给你说的是：我们这儿有一档活动，要三十个点，每个点的陈列费是2箱，档期是三个月。你也跑去跟终端店里说了，我要一个货架，而后跟你签三个月，每个月我给你1-3箱费用。你觉得自己已经很聪明了，我没把公司给我的费用全花光，而是根据网点销量好坏去投费用的。

可在执行过程中，你可能一个月档期才执行完，公司给的消息是要缩减费用或者干脆是没费用。因为公司看的是大盘，你所在的大区、省超费用了（就是业绩没完成，但钱花出去了），那不好意思，节约费用。节省费用最常见的就是砍业务的陈列费。可业务已经跟终端店老板签合同了，有强硬的老板说，你要么把货退了，要么把活动弄完，给我的不能少。业务员通常能用的策略就是我花未来的费用。我为了维护店里的客情，我说下一个档期给你，或者就是自己记下所欠费用，未来有活动的时候自己补账。

有个业务同仁说了一句话：基本上，传统快消企业的业务把自己的费用都至少花到一年以后了。

我们经常看到的一个现象是，越是新品牌，铺市越方便；越是传统品牌，铺市越难，欠的费用也多。

业务的走马观花

因业务人员交接出现的费用问题也比较普遍。也就是前任留下的坑，后面的业务要不要填、怎么填？比如，在走访一个终端网点的时候，一个店老板讲业务员九年前投了一台冰柜，而后业务员在退押金的时候，把押金卷跑了；之后公司的人来了几次也没给他解决。这导致的结果就是，“我不上你的货”。店老板说，你先把欠我的900元押金费用补给我，再说继续合作，但你们没什么信用。

此话一出，基本上就是给了900元也不会进货。而这样的费用问题你是没办法去验证的。会不会是前任业务员跟终端店老板串通的，反正自己要走了，跟这些个熟识的店老板做个小局，保持下未来的客情关系；就算是返还了押金，也会让店老板说没还。而后将这样的压力给到后任者，让其来填这样的坑。

其实，这种谁卷了终端的押金、卷了终端的回款跑了，也是常见的事情。通常，业务人员的策略就是我通过拉长时间来给你补费用，来填这个坑。当然，最简单的办法就是我放掉这个网点。所以，你进行陌生拜访遇到这样情况，店老板记了九年，你是无法核实真假，那你是否要求业务必须把这样的空白点铺上呢？

这种是纯空白网点，还有一类网点就是不从业务也不从批发商那里拿货，都是从网上下单的。因为企业有起订量、配送量、要求太多，而且价格也高，动不动今天涨价明天降费用的。现在网络这么发达，我在网上订一些货，别人除了不帮店主陈列、售后等，也没太多问题。这种网点呢，你也不能说是空白网点，只能说是没有业务人员拜访的网点。当然，一般这样的网点销量是不太好的。通常，量大的店都会要求业务员来上架、产品有问题了会要求“你给我退换货”。

最后一类问题就是业务员的终端考核项目过多。现在都是用科技来驱动业务员能动性的。办公室里的人员想的是、这就是进门拍个照，货架拍个照，冰柜拍个照，上传不超一分钟。（通常这就是业务人员的底薪内容）。首先，原本业务员的底薪是直接给的，现在是要完成这样那样的项目，业务员本身就不太高兴。最后就是公司从大区到省区对业务员考核的层层加码，你要陈列几个排面，你要冰柜的纯洁度，你要有几个堆，你要进多少品项，而每个项目再罗列上多少考核分。

业务人员有一项本事，那就是你要什么我给你什么。但实际上，当业务员看到公司给到的三个以上的考核项目，基本上就有点想放弃了。很多公司设计的考核项目七八个，你放心，那业务员只有一个想法：做假、少走网点。

基层业务最怕的就是公司突然“减负”，那是越减负重越多。好好的业务都去拍照了，还哪有时间去开放新网点，现有的网点都维护不过来呢。