茂名驻京办对驻点招商工作的经验总结

茂名驻京办对驻点招商工作的经验总结

□ 麦哲伦 茂名市政府驻北京联络处副主任

关键词：驻点招商、招商引资

【九兆点评：驻点招商脱离的是传统而熟悉的封闭环境，走进的是一、二线城市。在陌生而开放的新环境中去上下思索，思想会因此而改变，因此而成熟，所谓思考不是以往的议论、也不是通常的叹息。环境改造人，我们从体制中人转变为感知市场经济、遵从经济规律的人。官员扎堆的地方官气重，官气重则商气不足，商气不足，市场经济无从发达。驻点招商利于在全国范围内建立委托关系、建立互信机制、建立投资信息渠道。要做好驻点招商工作，首先要做到领导重视。地方党委和政府主要领导对驻点招商给予的高度关注和重视是驻点招商工作取得成绩的关键性因素。驻点招商务必克服畏难情绪，一定要主动上门积极沟通，争取实效。各派驻单位要高度重视，成效不明显的，下一步由领导带队继续驻点，而且在市委市政府各类大型会议上，主要领导带头研究总结地区产业发展态势，共同分析应对在驻点招商工作中遇到的困难和问题，部署和明确驻点招商的任务和要求，为推进驻点招商工作提供了直接推动力，具体驻点招商过程中，市相关部门在招商目标、人员选配、经费保障上优先落实，主要领导先后多次到驻点招商地区，靠前指挥招商、参与项目洽谈、跟踪推进成果，确保了驻点招商工作成效得到及时转化。其次，专业的招商队伍是保证。始终将打造专业的招商团队作为做好招商工作的核心位置。安排专人定期向外出驻点招商人员发送短信，内容包括产业转移动向、招商技巧、商务礼仪、工作要求等。使驻点招商人员动态学习招商相关知识，及时掌握更多有效的招商咨询，使他们在招商实战中不断提高招商引资的本领。第三，激励考核是动力。依据全年招商目标任务，对每个驻点招商团组实行量化考核，形成人人肩上有指标的压力共担局面。加强对驻点招商人员和派出单位的共同考核。对驻点招商期间完成工作任务的人员，予以通报表扬，年度考核优先评为。对前方驻点招商工作不到位的，不仅要追究前方人员的责任，也要追究后方单位主要负责人的责任，切实做到同奖同罚。对引进固定资产投资在亿元以上的工业项目，且项目进展较快的（一年内完成投资5000万元以上，两年共完成投资亿元以上），除给予物质奖励外，由市委组织部建议派出单位将招商人员列为重点后备干部进行培养。在驻点招商工作方面，江苏省宿迁市的实践经验非常值得我们学习借鉴。宿迁市的具体经验如下：1、组织有方，谋定而后动。首先，构建联动督查管理机制。建立全市外出驻点招商人员和派出单位分管领导信息库，实行责任联动管理，明确要求在驻点招商活动中，各外出驻点招商人员和派出单位加强前后方互动，同奖同罚，并以简报和电话等形式每周对驻点招商人员进行动态督查并通报。其次，确定重点招商区域。在明确地区产业规划布局的前提下，经过反复比较，最终确定苏南三市（苏州、无锡和常州）以及浙江、广东和福建三省为重点驻点招商对象，通过务实的市场调研和科学的市场分析，准确锁定了招商目标，为确保驻点招商成效创造了条件，客观上避免了驻点招商的盲目性。再次，做好招商前期“功课”。鉴于每个企业的行业特征不同，驻点招商人员需要利用网络、报纸、朋友交流等多种方式，提前了解驻点地企业的相关情况；再针对企业的具体情况准备相对应的介绍资料，做到“有的放矢”。2、分区划片，架构招商脉络。驻点招商工作人员一般在先行通过网络媒体、文献资料深入了解当地的社会、经济发展状况和重点产业分布情况的基础上，明确重点拜访企业和单位的名录后才着手布点工作，同时根据招商人员的个性和特质再分区划片明确跟踪的重点产业或重点项目，提高项目信息跟踪的有效性。主动出击上门招商是重要途径。可以说，招商人员是架通宿迁与长三角、珠三角地区的桥梁，市委要求驻点招商人员要始终保持“我能我行我成功，创新创业创一流”的良好精神状态，极力开展“面对面、心贴心”式的招商，全力当好全市招商引资的“排头兵”、宿迁对外良好形象的“代言人”、先进地区发展经验的“传播者”，努力在招商引资线建功立业。使项目在先期洽谈时即实现与投资环境的“接触”，才能充分发挥驻点招商的“桥头堡”作用。领导跟进加大推进力度是关键步骤。实践证明，招商工作人员取得重要项目信息后，分管领导和主要领导积极介入项目洽谈，是推进项目洽谈成功的关键步骤，因为这样一方面可以提高谈判级别、增加谈判的诚意，另一方面可以增强双方信任，在一些关键性问题上缩短洽谈周期，给客商树立高效、务实的招商形象。3、分门别类，主动跟进。一是主攻工业项目。以招引工业项目为先导，强化工业项目引进。全市目前共有47个驻点招商组邀请工业企业客商来宿考察，占到总数的76%；共有50个招商团组所在单位领导主动拜访工业企业客商，占到总数的79%。各招商团组所对接工业项目涵盖机械电子、金属冶炼、造船化工、新材料新能源等。二是主盯产业转移区。驻点招商活动的主要目的在于承接苏南三市及浙江、广东、福建三省产业转移，从来宿考察客商批次看，大约91%的客商都是来自这些地区。三是主推产业集聚。驻点招商团组围绕产业集聚招商，增强产业集聚效应。宿迁经济开发区重点围绕培育新兴产业、食品饮料、林木加工、纺织服装、机械电子五个百亿级产业，大力开展产业化招商，外派招商团组对接企业85%属上述企业。是软件和服务外包产业园外派招商团组对接企业全部为动漫设计、数码传媒等产业。】

为深入贯彻落实党的二十大精神，认真落实省委“1310”具体部署、市委“1359”工作思路，积极学习借鉴兄弟省（市）驻京机构招商引资工作先进经验，探寻符合实际的招商引资的路径和方式，更好发挥我市驻京机构窗口平台作用，推动驻京工作高质量发展，今春以来，茂名市政府驻北京联络处领导带领有关科室人员，先后赴浙江、江苏、四川、河南、安徽、贵州、云南、甘肃、海南等9个省级驻京办以及汕头、东莞、湛江等市级驻京机构进行调研。现将有关情况总结如下。

一、兄弟省（市）驻京机构开展招商引资工作经验做法

我们通过实地走访、现地察看、座谈交流和研讨互动等方式，深入了解兄弟省（市）驻京机构招商引资方面具体情况，学习经验做法，听取意见建议，展开互动交流。从调研情况看，省级驻京办推进招商引资工作抓得很紧、各有优长。

（一）党政高度重视、顶层设计完善，把招商引资作为争夺市场和资源的重要抓手

从调研情况看，大部分省级驻京办开展招商引资工作得到了派出地省委、省政府在修改三定方案、赋予法律职能、人员经费以及平台建设方面的大力支持。除江苏办外，其他省级驻京办“三定方案”中均明确招商引资职能。云南、海南、甘肃等3个省办在原有处室基础上进行职能优化整合，浙江、河南、安徽、贵州、四川等5个省办直接增设职能处室、增加人员编制（浙江办成立合作促进处，河南办成立招商引才处，安徽办成立招商处，贵州办成立重大项目协调处，四川办成立经济联络处），设置招商引资部门为进一步推进招商引资提供了坚实支撑。如浙江省委专门发文明确省驻京办为省招商引资成员单位，赋予省办在京津冀地区的招商引资职能，先后投入上千万专项经费支持“两站一厅”（央企服务联络站、院士服务联络站和之江会客厅）招商引资平台建设，依托浙江大厦建立会客厅、展示厅和项目洽谈室等，为省和地市、县区在京开展招商引资活动，提供优质便利、共享场所平台，许多浙商和投资企业都把省驻京办作为招商投资的“窗口”和“桥梁”。如安徽省政府明确将招商工作作为省办主责主业，全员服务招商，地市驻京联络处直接更名为地市驻京招商局；安徽省委专门发文明确驻京招商人员要走“专业化”路线，可从省、市、县各级选派专业招商人员到驻京办任职（挂职），时间最长不超过五年。

（二）拓展工作思路、积极转变职能，进一步深化驻京工作外延内涵

面对新形势新要求，各省（市）驻京机构开拓思路、勇于创新，不等不靠转变职能、积极主动走向市场，聚焦本省（市）发展规划和产业布局，深入部委机关、央企民企、一线市场加强宣传推介和协调对接，以“转身”促进“转型”。浙江办、云南办等先后建立数字化招商引资信息服务平台，四川办订阅《经协招商信息》，定期与所在区市驻京机构共享招商专业知识和项目信息，下发《在京开展全省特色优势产业助力提质倍增行动工作方案》，围绕省内“六大骨干产业”，分产业分区域定期组织开展全省驻京机构经协招商线上大讲堂。贵州办建立“1+N”联动机制，成立省、市（州）驻京机构产业大招商工作领导小组，开展“千支队伍千次对接”大招商行动，从走访对接的200余家优强企业中邀请抖音集团、首旅集团等分批次赴贵阳、遵义、安顺等市（区）开展投资考察和项目洽谈。

从市级驻京机构来看，汕头驻京办、东莞驻京联络处、湛江驻京联络处等均把招商引资任务作为当前的首要任务，以专人专管、全员投入的方式持续发挥驻京机构在招商引资方面的效能。如：汕头驻京办经常性派出干部收集在京举办的招商推介活动信息，以“蹭会”的形式拓宽企业信息来源，并在“蹭会”的同时加强与其他参会单位的沟通联系，及时互通有无，寻求合作机会；东莞驻京联络处则形成了以“全员招商方案”和“全员接待方案”为中心的“两个方案”，积极收集梳理投行、投资机构、央企、科研院所、招商代理机构等信息，为其招商引资工作提供帮助。

（三）强化探索攻坚、创新方式方法，招商引资工作取得明显成效

从调研情况看，省级驻京办普遍注重整合地市驻京力量，打造驻京招商大军。浙江办组建“1+11”工作专班（省驻京办带动11个地市驻京联络处），联合发改委、商务、科技等省直部门在京招商人员，约140余人共同参与，近两年实现项目对接总量1374个，协议投资额4697.99亿元，5个国家级重点项目招引落地，受到省委省政府的高度认可。云南办数字招商率先突破，自行开发建设数字赋能新平台“投云南”微信小程序，已投入运行使用，与市驻京联络处共享招商项目信息，为数字招商做出引领示范。

市级驻京机构普遍着眼于具体招商，采取广撒网的方式，派出干部和工作人员收集招商信息，对接企业项目，并将相关信息及时向其所属地市相关部门反馈，在企业与行政部门间发挥牵线搭桥的作用。

（四）加强党建融合、助推业务提升，构建党建与业务工作良性互动格局

各省驻京办与所属地市驻京联络处，在人、财、物上没有直接隶属关系，但是普遍注重发挥党建引领作用，以党建促进业务，以业务检验党建。浙江办在驻京招引人员（包括地市联络处、省内有关厅局招商人员）中成立临时党支部，实行专抓专管、统抓统管，做到“中心工作在哪里、党建阵地建到哪里”，实现了党务与业务“两过硬、两促进”。河南办成立京豫经济文化交流中心和河南在京务工创业人员服务中心，在每个地市驻京联络处挂牌“北京河南人之家”，区分地市做好2.4万流动党员管理，通过党建带业务，加强向心力、凝聚力。甘肃办依托甘肃大厦建立甘肃驻京党群服务中心，建成多个会议室、活动室、学习室等场所，供驻京地市联络处和在京甘肃籍党员无偿使用，打造能够吸引人、凝聚人的党建阵地。汕头办和东莞驻京联络处等有条件的也在各自的办公大楼内设立了会议室、健身房、读书室等，打造驻京党建阵地，提高党员干部的凝聚力和向心力，为招商工作提供良好的后勤环境。

（五）健全激励机制、调动积极因素，形成合心合力、共建共赢的浓厚氛围

兄弟省驻京办注重对专业招商人员的培养激励，对招引力度较大、成绩突出的给予奖励表彰，营造了团结协作、合力攻坚的浓厚氛围。浙江办对各地市的招商引资情况全程考核、排名打分，定期通报所在地市，对招引成绩突出、综合排名靠前的有关人员予以表彰“之江先锋使者”，并将地市招商工作突出的个人协调调入省办，充分激发了大家投身招商工作的激情干劲。安徽办针对招商引资人员的能力需求和知识短板，安排专业力量定期组织在岗培训和能力升级，今年选拔3名地市优秀招商专员到省办挂职任职，增强了大家参与招商引资的工作积极性。

二、我市驻京联络处开展招商引资工作的必要性可行性

当前国际政治经济形势日趋严峻，我们正在加速构建“双循环”发展模式，广东作为外向型经济大省，坚持“外循环”优势，也注重内循环，聚焦国内市场，注重改善产业结构，注重招商引资是形势所趋。市委书记庄悦群同志关于“驻京驻穗联络处要认真落实市第十二次党代会精神，更好地发挥在招商引资方面的作用”，“要完善体制机制，强化市区两级高效联动，发挥市政府驻北京和广州办事处作用，成立北京和广州招商引资专班”，“有机整合市政府驻北京联络处、市政府驻广州办事处、市接待办等资源力量，合力推进全市招商引资工作”的批示指示精神，也要求我处要积极发挥在招商引资中的作用。北京是中国政治中心、文化中心、国际交往中心、科技创新中心，拥有众多自主创新能力很强的高科技企业，是许多大型企业的总部所在地，全国各地都把在京开展招商引资作为落实新发展理念、构建新发展格局的现实选择。市政府驻北京联络处作为市委市政府派驻在北京的窗口平台，拥有“驻”的优势、“京”的资源，与各大龙头企业、产业协会、商会和科研团队联系联络方便快捷，联络处开展招商引资要主动肩负起新时代新要求的使命担当，是应变局、开新局实现自身拓展职能、发挥优势的必然要求。

从实际情况看，联络处发挥驻京优势开展招商引资工作具有一定的基础，是切实可行的。今年以来，广东省在招商引资方面持续发力，频放大招，在广东省召开提振信心激发活力助推市场主体高质量发展系列政策措施第二次新闻发布会上，广东省将招商引资确定为“一把手”工程，出台了广东省质量强省建设纲要和省推进招商引资高质量发展若干政策措，为驻京机构推进招商引资工作奠定了良好的政策基础；我处已开展或正计划开展招商引资，一把手是市招商引资委员会成员；省驻京办也加挂了省驻京机构党委办公室牌子，通过建强组织体系、增强组织功能，充分发挥省驻京机构党委的引领作用，党建与招商引资业务工作“捆在一起抓”“绑在一起建”，进一步创造“一盘棋、一家人、一起干”党建与业务工作相融合的局面，为在京开展招商引资工作奠定了坚强的组织基础。

三、招商引资工作面临的困难和下一步意见建议

经过调研，大部分市驻京联络处存在一些共性问题：

一是人员少、业务单一，没有力量单独开展招商引资工作。各个市驻京联络处在招商引资方面存在“各自为战、谁招谁用、谁用谁招”现象，没有形成整体合力、实现资源互补。究其原因，就是各市资源禀赋、发展方向、攻坚重点各不相同，加之不少单位存在招商引资是“零和博弈”“同业竞争”的片面认识，在招引中单打独斗、话语权较弱，没有实现攥指成拳、组团发力、同频共振，往往需要由省级驻京办进行统一协调，把各种招商资源统筹利用好，才能充分发挥驻京招商优势，避免资源浪费和重复性工作。

二是企业投资地方为降低风险，往往要求地方按比例跟投，成立合资公司共同运营。这种合作模式的好处在于，它可以有效地降低企业的投资风险，同时也可以促进当地的经济发展和就业机会。此外，通过与地方政府合作，企业还可以获得更多的政策支持和资源整合机会，有利于提升自身的竞争力和发展潜力。然而，这种模式也存在一些问题和挑战。例如，合作双方的文化差异和利益冲突可能会导致合作的不稳定和失败。此外，如果地方政府的管理能力和市场意识不足，也可能会影响到合作的效益和成果。

三是市驻京机构在招商引资工作中发挥的作用比较局限。作为市政府派驻在北京的机构，能够接触到很多有价值的信息和项目，但受限于本身职能，在招商引资工作中只能起到牵线搭桥的作用，在推进上依赖于与相关部门的对接。

对此，主要有以下几个方面的意见建议。

（一）准确定位、整合资源，稳步推进驻京招引工作。由于驻京机构不掌握招商引资的资源要素，既不是招商政策的制定部门，也不是项目落地的具体单位，准确把握好驻京机构在招商引资工作中的职能定位显得尤为重要。要依托好省驻京办的平台，以“资源共享、优势互补、联动招商”的方式，为市直单位和市、区、县做好联系联络、服务协调工作，发挥好招商引资项目信息的供给侧和需求端的桥梁和纽带作用，推动驻京招商引资工作高质量发展。

（二）打开思路、创新方法，探索推进招引平台建设。做好招商引资工作，既需要过硬的骨干队伍，也需要完善的软硬件支撑。当前招商引资工作要积极适应“互联网+”特点，通过“线上”“线下”相结合的方式，切实把京茂两端需求和供给贯通起来，提高招引效率。加强与省驻京办的有效对接，充分利用其“招商引资对接平台”的数据基础，进一步拓宽内涵外延、联络供需两端，尝试探索建设符合驻京工作实际的网络招商引资信息云平台。

（三）立足自身、积极作为，筹划推动招商取得实效。针对招商引资工作面临的新形势新任务新要求，立足我市经济社会发展实际，主动作为做好有关工作，从具体实践看，关键做到“三有”：一要有规划。加强对招商引资的长期规划，每年度制定工作方案、明确工作措施、分步抓好落实。二要有推进。按照总体计划，明确责任分工，定期盘点分析，建立健全形势分析、情况通报、经验交流等工作机制，推动招引工作有力有序落实落地。三要有交流。对收集到的招商信息或重特大活动信息，要主动以信息简报的形式，及时报市委市政府及相关部门，加强与相关职能部门的沟通，及时反馈有用的信息，最大限度提高项目落户茂名的可能。

本文收录于《招商引资要情参考》2024年5月号