OceanBase首次办合作伙伴大会，传递了哪些信号？

2027年是数据库升级的关键节点，业内普遍认为，国产数据库将迎来爆发。

文｜游勇‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

编｜周路平‍‍‍‍

蚂蚁集团自研的数据库OceanBase（以下简称“OB”），自2020年独立为公司后，商业化进程在明显加速。尤其是在2024年，OB成立董事会，进入国测名单，再到现在首次举办合作伙伴大会，作为独立数据库厂商的代表，OB的动作在向外界传递了什么信号？而数据库行业未来又会走向何方？

01

商业化五年，首次办合作伙伴大会

3月27日，OB在独立运营第五年后召开了首个合作伙伴大会。此前，业内几乎没有独立数据库厂商专门为生态伙伴举办过类似的大会。

在这背后，无论是OB自身的业务进展还是数据库行业的趋势，都在发生深刻变化。

OB从金融领域起家，金融行业的客户数量占到了整个盘子的70%，优势非常明显。而今年OB明显的一个趋势是要全面放开服务领域，除了深耕的金融、运营商领域，也在进入比如能源、电力、医疗、政务、交通等更多关键基础设施领域。

这些领域都有很深的行业壁垒，将非常依赖有行业knowhow的ISV加入，推出行业解决方案。“我们做的行业越多，其实越依赖于ISV跟我们的适配。”OB CEO杨冰告诉数智前线。

除了要进入更多行业，产品的不断丰富也成为OB扩展生态伙伴的一大关键因素。OB之前在事务型数据库有着很强的竞争力，而这几年，OB一直在丰富产品线，包括OLAP、Key-Value、向量数据库和一体机。比如OB刚推出了专为中小业务场景设计的单机版产品。而早在2022年，OB也在本地化部署的基础上推出云数据库服务OB Cloud，主打多云市场需求。

目前，OB已服务了2000多家客户，连续4年实现100%增长。杨冰透露，OB今年定下的目标也是100%增长。

随着增速的保持和服务半径的扩大，独立运营5年的OB在当下非常迫切地需要扩充生态伙伴的力量。

内部因素之外，外部环境也剧烈变动。2024年9月30日，数据库国测名单公布，共有17款产品入围，其中分布式数据库有11款，OB也是其中之一。

业内人士普遍认为，随着国测名单公布，数据库市场会进一步收敛，未来留在牌桌上的数据库厂商会集中在头部几家。在此之前，国内数据库厂商多达两百多家，去年开始已经出现了收敛的趋势。

这也是OB等头部厂商的机会。目前国内数据库市场面临的一大问题是，数据库厂商太多，碎片化严重，不利于生态的构建，而随着数据库市场的收敛，伙伴的投入会更加聚焦，只需要与少数几家厂商深度合作就能满足市场的需求。

恒生Light云集成业务部总经理王佳玮提到，在数字化转型非常积极的金融行业，大家的需求也不尽相同。比如证券资管行业特性不适合采用太多类型的数据库，所以在选型时除了会参考系统开发商的意见，也会主动对数据库技术路线做一些收敛，更加青睐成熟的厂商。这也给了OB这类经过市场验证的产品更多的机会。

“内部和外部因素刚好到了爆发的点上。” OB生态合作部总经理梁刘红告诉数智前线，OB已经到了需要更多伙伴加入一起干的关键时刻。“2025年，我们外部业绩的70%要通过伙伴来实现。”

伴随着业务的爆发，客户数量将会快速增长，需要伙伴的力量来共同支撑业务的增长，包括ISV、集成商、服务伙伴、SaaS厂商以及经销商。

比如数据库落地要跟上下游的软件和应用系统进行适配，非常依赖ISV这个角色；而OB从KA市场转而去大力开拓商业市场，则非常依赖服务商和经销商的力量。生态伙伴将是OB整个商业链条里必不可少的一环。

02

从生态1.0进化到生态2.0

梁刘红将OB过去五年看成是生态1.0阶段，这一阶段以“开放”和“蓄势”为关键词，如今开始迈入生态2.0阶段，“能力”和“增长”将成为重点。

在生态1.0阶段，很多客户对国产数据库普遍持观望态度，OB这个阶段一方面需要啃下几个标杆客户，让产品的稳定性和可靠性得到市场认可；另一方面需要打磨产品，适应各行业的场景需要，包括OB打榜并登顶了TPC-C和TPC-H。所以，外界看到的更多是原厂冲在了前面。

而当这些能力成熟之后，生态2.0阶段变成了需要将这些能力赋能给伙伴，让他们能在更广阔的市场进行规模化复制，构建以合作伙伴为中心的商业模式。

如今，OB的伙伴数量已超过1200家，其中超100家核心经销商贡献60%外部业绩，有30%项目由伙伴独立交付。

清晰的商业边界是生态成败的关键。OB根据不同市场的特点，制定了不同的生态策略。

比如在专有云市场，杨冰透露，原厂只做两类客户：一类是KA大客户，这些客户的体量大、场景复杂，实施周期和难度都很高，必须要原厂冲在前面。二是一些新行业和新场景的标杆客户，OB希望能主动走到前面，而其出发点是能够了解场景，打磨产品，从而更好地反哺伙伴。

不过，OB希望在服务KA客户的过程中，能带上伙伴。这些KA客户除了核心系统，往往存在大量非核心应用和二三级分子公司的需求，这些需要伙伴来提供服务，这个过程既能很好地培养伙伴能力。

比如新炬网络在2020年就加入了OB的生态体系，双方的第一次深度合作是共同服务了山东移动。在学习了整个OB服务建设、能力建设之后，新炬网络实现了从跟随原厂服务到独立自主地服务客户的能力转变。如今，新炬网络拥有300多名OB工程师，其中50%以上完成了中高级以上的认证。

除了上述两类客户，其他的客户尤其是商业市场，虽然客单价不如KA，但数量庞大，非常依赖生态伙伴的力量，需要伙伴冲在前面，原厂在后面赋能。

OB会将资源往能力型伙伴倾斜，包括返点政策、商机合作、营销动作等。比如对于专业的ISV厂商，OB会尽可能往后退，让ISV去做交付、实施、驻场和运维，OB在后方做好产品和工具，奉行“被集成”战略。

“我们更看重占有率，而不是单笔收入。”杨冰说。目前，由伙伴独立交付的项目已经占到了OB整体项目的30%，而有伙伴参与的项目（包括独立交付）占比高达70%以上。

另外，OB今年的一大变化是在原有KA战场的基础上，开始走向更广泛的商业市场。而这个市场也将由伙伴主导。

去年三季度，OB就专门签约了三家总分销商——神码、佳杰、长虹佳华。今年的主要任务是跟总代在二三级分销商上做深度合作，让OB的产品能够快速渗透到二三线等商业市场的渠道网络。

在公共云市场，OB坚持的原则是通用政策保持稳中有进、收益可预期。OB的项目从启动到上线少则半年，长则一年两年。政策的稳定性和一致性对于伙伴而言非常关键。

同时，OB也推出了三大专项计划，分别针对头部伙伴、新伙伴和SaaS伙伴，既鼓励老朋友做大做强，又在吸纳新鲜血液加入，“我们希望伙伴不仅仅是喝汤，应该是一起吃肉。”

03‍

国产数据库将迎来高速增长期

“2025年会是本地部署全面冲刺的一年。”杨冰预测，随着国测结果的公布，未来三到五年是本地部署的黄金发展期。

IDC的报告也验证了这一点，中国本地部署的分布式数据库未来四年占比会超过30%。而且，本地部署的分布式数据库会在2025年首次超过云的增长速度，“这是我们看到的巨大机会”。

恒生电子与OB的合作始于2020年，恒生电子作为金融领域头部的ISV，服务了一两千家客户，以往都是重度使用国外数据库。

随着国产升级加速，恒生电子内部做过一次数据库选型，列了四个大项和20多个小项，打分之后发现OB排名最高。截至去年年底，恒生电子数百个国产升级的项目，其中数据库一半以上都选用了OB。

过去几年，国产数据库的替代，更多发生在非核心业务系统，比如OA、客服或者财务，对数据库的性能和稳定性要求没有那么极致。“从今年开始一直到未来的三年，信息化建设的升级换代将会触达到关键业务。”杨冰说，这也意味着国产数据库市场还有很大的机会。

但本地部署的客户，对数据库的自主创新和一体化架构有很强烈的需求。这些客户在过往积累了大量复杂的技术栈，希望能用一套架构来支撑IT基础设施，以实现降本增效的目的。

“OB最大的自信还是来自于根自研”，杨冰说，OB通过根自研来确保供应链的安全，同时也做到了端到端的自主可靠和安全。

另外，OB也已经实现了数据库架构的一体化设计，包括交易和分析型数据库的一体化，单机和分布式数据库的一体化，向量和多模态数据库的一体化，让企业能用更简单的架构，实现底层扩展来应对未来需求。

但长远来看，随着越来越多企业上云以及出海合规需要，云数据库的需求会明显爆发。而且从整个市场大盘来看，云数据库的规模一直比本地化部署的规模更大。

而且，公有云市场的行业集中率非常高，TOP5的行业整个营收占了接近80%，包括零售、互联网、智能制造、物流等，这些行业的特点是数据量大，对数据分析和大并发有很高的要求，而OB的分布式数据库，被认为是一个巨大的机会。

而公有云的客户除了一体化架构的需求，出于供应链安全和容灾的考虑，通常会选择多云部署的方案。另外，这些客户现在很多都有出海的需求。

如今，OB Cloud已经接入了国内外主流的五朵云，以独立数据库厂商的优势，提供跨云的互联互通，并且覆盖了全球100多个可用区，能为企业提供更加灵活的选择。

04‍

数据库生态非一朝一夕之功

国外数据库经过多年的沉淀，已经形成了成熟的生态体系，围绕这些数据库储备了大量熟悉产品和技术的工程师。相比之下，国产数据库栈上的人员相对来说会少很多。

“Oracle当年的生态最大的优势是会Oracle的人多。”李灏江说，随着国产数据库的集中化，头部越来越聚集，最终要拼的是整个培训体系。

而且，李灏江提到，国外数据库的产品和服务标准化上做得非常出色，把成本很高的研发后端如何用标准化低成本的方式和前端的客户和服务团队对接的方式，比如大部分问题可以通过在线的方式解决。

而王佳玮则认为，国外数据库的工具、文档都非常完善，降低了部署和运维难度。另外，AI的能力也是伙伴普遍看重的地方，也考验国产数据库在AI能力上的建设。

这些年，OB一直在补齐工具、培训体系和产品化方面的短板。

杨冰透露，以前OB的工具以内部使用为主，随着越来越多伙伴加入，OB将所有内部交付实施的过程和工具进行了产品化、白屏化，以及加入了一些AI的能力，让客户操作更加简单。

其次整个产品体系也会更加开放，比如很多有研发能力的伙伴，有自己的工具和解决方案，OB会开放API，融入伙伴的体系中。再者，OB会逐步在把内部知识库体系开放给伙伴，比如伙伴可以直接通过AI的方式来查询。

在培训体系上，OB也最新推出了雏鹰计划，可以在三个月内帮助应届生成长为初级技术人员，除了熟悉OB的技术知识，也帮助他们掌握交付和运维能力。

李灏江甚至建议，可以在学校做一次培养以后，合作伙伴再做一次培养，最后在用户端做一次培养，通过三级火箭的方式来快速培养人才。

不难发现，无论是工具的完善还是培训体系的建设，其实都不是一朝一夕能够做成的事情。

但好在国产数据库相比于海外产品，普遍认为的一大优势是，离客户近，能快速响应客户和伙伴的反馈，形成合力。而且，随着整个行业对国产数据库的信任程度越来越高，也对国产数据库的生态有了更高的宽容度。