放权、让利、给技术 信创冲刺期国产数据库厂商“拼生态”

本报记者 李晖 北京报道

在经历技术“打地基”和培育市场信任的初始阶段后，国产数据库厂商正在谋求通过“拼生态”争夺市场份额。

去年下半年，中国信息安全测评中心、国家保密科技测评中心，根据《安全可靠测评工作指南（试行）》要求公布了2024年第2号安全可靠测评结果（以下简称“国测名单”）。相关名单信息显示，分布式数据库已经成为了金融、政企等领域主流采购清单。这也推动市场竞争从群雄混战走向几强分蛋糕的新阶段。

独立数据库厂商OceanBase近期在首届合作伙伴大会上披露，将进一步加大对生态建设的投入以加速拓展市场。官方信息显示，OceanBase目前拥有超1200家合作伙伴，已开放了90%的技术服务能力。合作上，下一步将走向由合作方主导、OceanBase赋能模式，目标是将合作伙伴外部业绩占比由60%进一步提升到70%。

OceanBase CEO杨冰在会后群访环节回答《中国经营报》记者提问时表示：“整体看国产数据库的市场正在走向收敛，最终会聚集到头部几家，一旦这个趋势确定，客户和服务商的投入都会更聚焦——从适配几十家到最终适配几家十几家。我希望说服合作伙伴把更多资源投到OB（即OceanBase）这边来。”

市场走向“收敛期”

根据IDC针对2024年上半年《中国分布式事务数据库市场追踪报告》，分布式数据库2024年市场规模预计将达到59亿元，且已经突破关键技术采纳的临界点。由于2024年下半年分布式国测名单发布，预计2025年本地部署类数据库的采购和落地将大幅加速。

这也推动市场从“混战期”进入“收敛期”。一些有技术、有资金、有生态的机构开始占据市场关键位置。从IDC的数据看，2023年在金融市场中，5家头部分布式数据厂商占据了市场整体营收的84%。

恒生Light云集成业务部总经理王佳玮在回答记者提问时透露，去年以来与大量客户交流时，发现大家最大的共识是“要收敛”。这种收敛一方面是来自行业的，数据库厂商的混战走到一定阶段，已经跑出来了一些头部玩家，格局趋于稳定；另一方面是技术路线上，对绝大多数券商、基金公司来讲，没有技术力量去支撑适配多样化的数据库，势必要在各种技术路线中做出选择。

记者注意到，在前述“国测名单”中，分布式数据库入选厂商产品就包括平凯星辰、OceanBase、达梦数据、中电科金仓、南大通用、华为云、腾讯云、阿里云等11家。

随着2027年“全面自主创新”目标不断临近，在杨冰看来，一旦市场向几家机构收敛的趋势明确，合作伙伴的投入只会更聚焦。这个关键期，就要说服合作伙伴把资源尽可能多投到OB这边来。

做大市占率

短兵相接，数据库厂商突破市场的方式是做大“朋友圈”。

事实上，类似Oracle（甲骨文）一类成熟的数据库，一个突出特征是完善庞大的服务商生态系统。国产数据库厂商在技术上追赶的同时也需要在生态建设上同步跟上。

新炬网络目前是OceanBase的最大的第三方运维服务商，提供智能运维、数据库生态服务及数据智能产品。此前这家公司也是Oracle重要的服务商。在新炬网络CEO李灏江看来，数据库核心问题只怕客户不用，不怕客户不持续付费。国产数据库近两年技术升级很快，一个很大优势是离客户近，响应速度快，服务也足够贴近。

行业共识在于，如果只是让原厂做服务，没有办法去服务更多客户，会压低客户量天花板，因此就需要各类数据库服务商和合作方加以支持。

据OceanBase生态合作部总经理梁刘红透露，目前公司已拥有超1200家合作伙伴，超10家专有云伙伴营收破千万元、超10家公有云伙伴营收破百万元。从渠道看，超100家核心经销商贡献60%的外部业绩，有30%的项目由伙伴独立交付。

据梁刘红透露，在此基础上，公司下一个五年将迈入“以合作伙伴为中心”的生态建设阶段。将进一步加大对能力型伙伴的公司级支持。在合作模式上，逐步走向由合作方主导、OceanBase赋能，将合作伙伴外部业绩占比由60%进一步提升到70%。

“我们更看重占有率，而不仅是重单笔收入。”杨冰表示。在他看来，很多中长尾客户其实并不关心自己用的是哪家数据库，往往有问题第一时间找到应用厂商（比如券商机构发现问题后通常会去找恒生电子）。面对这类应用厂商、ISV厂商，OceanBase希望把所有环节都开放——交付、实施、驻场、运维，能够吃下来的利润都可以归合作方。”

金融基本盘扩面

OceanBase诞生于“双11”交易的金融场景之中，近年来其将服务金融场景的能力逐渐扩展到政企如交通、运营商、政务等专有云（本地部署）的场景中。

但金融领域无疑还是OceanBase重要的基本盘。受益于前述“国测名单”发布和金融信创倒计时推动，金融机构核心系统的替换部署正进入爆发期。据记者了解，目前OceanBase已经实现从头部金融核心系统到中腰部金融机构的规模化复制，已服务全部政策性银行、5家国有大行、70%头部保险集团公司、75%头部证券、50%头部基金，资产规模千亿元以上银行客户近100家，在外资金融机构中也有突破。

杨冰在回答记者提问时表示，金融一直是OB重度投入的行业。过去半年内，保险行业领域已攻坚平安财险、寿险等项目，这也是公司目前遇到的最难做的保险项目之一，进一步巩固了在保险领域的市场占有率和位置。

据其透露，银行方面，今年会做一些覆盖广度上的突破。一方面“百行计划”的进度在加速，今年预计会有更多城商农商行核心系统的建设案例。另一方面，国有大行中，今年也会有比较复杂的项目落地。此外，还会在外资银行领域有突破。

记者注意到，随着多云部署成为全球CEO的共识，OceanBase披露会持续投入将公有云打造为第二增长曲线。在通用政策基础上，推出“三大专项”政策，进一步加码对新伙伴、头部伙伴、SaaS伙伴的支持力度，推动公有云业务的快速增长。

（编辑：李晖 审核：何莎莎 校对：颜京宁）