酒业新周期如何与时俱进？陈国锁、王富强、杨陵江等大商给出新答案

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨埼玉编辑丨一凡编审丨云顶

3月27日下午，以“稳中求变 重塑未来”为主题的中国国际酒业发展大会在泸州国际会展中心召开。现场，江苏苏糖糖酒食品有限公司总经理陈国锁，广东粤强实业集团有限公司董事长王富强，北京糖业烟酒集团副总经理白宇涛，壹玖壹玖集团有限公司董事长杨陵江，四川省糖酒有限责任公司党委副书记、董事、总经理余洋，万茗堂有限公司总裁郭雅琴围绕酒业调整周期下的变与不变，深度解码酒商的应变法门。

陈国锁：江苏白酒收入超750亿，需做好消费重塑工作

在陈国锁看来，白酒行业自2016年下半年市场一路向上，2021年下半年开始深度调整，“稳中求变，重塑未来”这一主题十分贴合当前形势。而此次变化深刻，根源在于消费者的改变：老一代饮酒能力下降，35-60岁人群饮酒风格转变，经济形势影响消费能力，消费心理从攀比向上变为追求性价比，95后、90后、00后消费观念也不同，这种消费者的根本性变化带来品类、品牌、厂家、产品结构、价格定位、购买方式和消费场景等一系列相关问题的变化，与2013、2014年的变化不同，预计再过两、三年市场格局将大不相同，所以必须求变。

聚焦于江苏市场，陈国锁表示，江苏酒类消费水平较高，据初步不完全统计，按市场价收入计算，白酒在江苏最少750亿，零售销售额起码1000亿以上，但目前也面临前面提到的消费变化，需要做好重塑未来的工作。

为应对行业变化与消费变化，陈国锁认为首先要做好渠道。经销商作为连接生产和消费的中间环节有其价值，在当前形势下，厂商需共同面对变化做好渠道。依据人、货、场理论，研究以合适产品，按人流卖给需要的人，发挥自身在渠道特有的功能和价值，同时发挥传统优势，维护优质渠道和客户这一基本盘。

其次经销商要按照一路向C的理念，打造新的核心竞争力，例如建立连锁系统、发展电商、强化团购，研究新模式、发展新业务、打造新渠道以提升渠道价值。

再次要拥抱电商。经销商要努力学习提升电商经营水平，做好向C道路，在区域市场为厂家提供更好价值，发挥自身作用。

王富强：拥抱新渠道及新营销，积极布局全渠道、全酒品链

对于广东酒水市场，王富强表示，广东去年GDP达14万亿，为酒水消费提供了良好基础，酒水消费情况较好。在华南地区，广东酒商做酒时间早，如今年轻一代崛起，他们思路和营销方法先进，热爱行业且十分努力。

为了应对当前行业变化，粤强也做了一些改变：

一是拥抱新兴渠道。粤强团队年轻，积极拥抱新兴渠道营销，电商业务做得较好。王富强认为，电商是吸引新生代了解和购买酒品的最佳渠道，有效推动了酒业年轻化。

二是开展场景营销。粤强每年举办众多大型品鉴会，如与茅台以及与国窖合作的品鉴会。在品鉴会等场景中，公司通过精美的包装、对酒品宣传（包括功能、属性、文化等方面），向年轻消费者传播酒相关知识。

三是全渠道以及全酒品链布局。在全渠道和全酒品链进行布局中，涉足各类酒品，依据广东当地需求情况定位。广东经济好，高端消费市场表现出色，价格和消费量都处于较好水平。粤强在广东GDP5000亿以上的地区设立分公司，深度下沉市场。

四是多渠道运营。运营渠道涵盖传统经销商（烟酒行）、直销团购、电商以及连锁新零售，不再是简单的运营模式。

同时，王富强针对“年轻人不喝酒”的观点予以反驳，认为这种说法没有依据，其对酒行业的未来仍充满信心。

白宇涛：利用数字化手段降低经营性成本

据白宇涛介绍，京糖酒业成立于1949年，是首批中华老字号企业，发展得益于行业、茅台五粮液等带头企业以及政府支持，强调创新在企业发展中的关键作用。在当前环境下，京糖酒业做了三件事：

一是年轻化转型。在企业品牌年轻化和拓展年轻消费群体方面，每年投入大量研发费用，用于研究渠道、加大数字化投入、加强产品研发，探索触达年轻消费者的方法。

二是聚焦产品与客户。寻找适应年轻消费者的产品，并通过合适方式对接客户，增强消费者黏性，促进持续购买。

三是降低经营成本。其将企业成本分为结构性成本、经营性成本和管理性成本。当前，酒行业大商多面临结构性成本难题，如组织机构庞大、品类多、渠道广。在市场波动分化时，需调整结构，舍弃不擅长业务，发挥自身长处，梳理调整组织架构，砍掉冗长和无用流程，提高效率。京糖酒业当前信息化重点就放在降低经营性成本上，涵盖产供销存、业财一体化、信息数据分析、产销及销售数据分析、消费者触达等。且在酒厂已有层层扫码情况下投资量子云码，实现每一瓶酒的溯源，提升品牌价值。

白宇涛表示，公司作为国企，不通过降低人工费用和裁员来降成本，而是利用数字化手段降低经营性成本，目前正在尝试推进，期望得到各企业支持。

余洋：酒商核心竞争力并非规模大小，而在“酒企+酒商+消费者”供应链条上

四川糖酒始建于1951年4月，距今有着74的历史。余洋指出，当下行业竞争力在于成为值得酒企信任、消费者选择，且能与合作伙伴共赢的优商和服务商，四川糖酒也从三个方面构建核心竞争力：

一是角色转变。从经销商向服务商转变，致力于解决社会化库存流通、资金库存价格错位淤积、终端消费场景合理性以及消费者触达等问题，以此服务好各类酒企和酒商。

二是数字化转型。对数字化及数字化工具持开放态度，正在布局数字化系统，旨在酒水供应链上提供品质溯源、精准营销、价格管理、政策分配、及时资金等综合服务解决方案。

三是拥抱新技术。以开放积极心态拥抱AI并加以使用，已计划在实体终端门店接入消费者AI服务系统，根据消费者的消费需求、场景和习惯，由AI精准提供产品方案。余洋认为，未来酒商核心竞争力和标杆并非单纯规模大小，而是在“酒企+酒商+消费者”的供应链条上。

杨陵江：阿里、抖音、拼多多能做的，壹玖壹玖坚决不做

杨陵江围绕酒业商业模式和发展方向发表观点。他表示，在互联网平台冲击下，传统大商和渠道商靠名酒赚取高额差价作为盈利模式正变得不可能。互联网是竞价和信息穿透平台，名酒对经销商渠道的核心价值已从差价盈利转变为获取用户和树立企业品牌。比如茅台、泸州老窖虽目前仍让经销商赚取一定差价，但不应再将此作为商业模式基础。

杨陵江提到，壹玖壹玖是行业内较早“吃螃蟹”的公司，2005年开设第一家专业零售店，第一批涉足电商。而在很多大商尝试互联网时，电商竞争已然进入下半场，如今互联网只是工具而非销售场所，卖名酒不再是流通渠道核心盈利模式。

杨陵江提到，壹玖壹玖凭借互联网和专业零售连锁实现2024年销售超100亿的突破，并在过去这些年中成功从成都走向全国。但现如今，公司担忧互联网模式，因为平台能做的事经销商难以企及，如阿里、抖音、拼多多能做的，壹玖壹玖坚决不做。

据其透露，在互联网运作上，公司不再追求在互联网平台抛定价赚钱和排名，而是将互联网入口消费者数据私域化。“我们把互联网上的全部利润返给消费者，今年目标再加1%用于服务。”杨陵江认识到酒需线下饮用体验，消费者在互联网主要购买名酒，名酒销售靠自身品牌而非互联网，经销商的竞争力在于线下服务。员工在线下能与消费者长时间交流喝酒，而线上推广仅5秒钟。

也正是因此，壹玖壹玖不再依赖互联网卖酒和名酒差价盈利，而是回到线下构建场景。将房租的60%-70%面积变为酒馆、餐、咖啡。咖啡针对年轻人高频消费，可保证黏性且不冲击酒价；餐能让客人到店并停留，利于私域转化，采用买酒送餐而非卖餐，避免撕破厂家价格体系；酒馆符合趋势，房租和1.2倍人力成本可做两种场景生意。

杨陵江总结认为，壹玖壹玖战略核心一是重新思考名酒价值，二是去互联网化，把互联网当入口工具，最终目标是卖生活方式，背后是销售名酒厂非名酒产品以及未来年轻人的产品。

郭雅琴：名酒无利润，私域运营是构建长周期品牌战略不可或缺的一环

郭雅琴围绕万茗堂的私域运营及对酒行业的理解进行分享。

郭雅琴介绍，万茗堂是全国最早一批做私域的企业，与走线下店面模式离消费者更近的企业不同。因深刻感受到名酒无利润，从一开始就不走依赖名酒路线，而是做产研销一体化模式，抖音直播目的也是为了私有化部署。

郭雅琴认为，私域与公域最大区别在于自有流量池，万茗堂拥有300万会员客户，能反复触达客户，提升客户忠诚度和销售转化效率。随着信息技术发展，私域运营日益体系化，市场上有很多成熟的私域运营系统和工具并已在多行业应用。

在郭雅琴看来，构建长周期品牌战略方式众多，私域运营是不可或缺的一环。需通过长期品牌价值沉淀、建立客户信任，实现持续转化闭环，完成私域流量转化。而在私域运作上，可通过文化入酒、艺术植入、大师联名、日常互动、线下研学等组合动作进行私域流量变现。

郭雅琴强调，私域不是简单粗暴强推产品的短期交易渠道，而是从品牌曝光、宣传到客户服务都很重要的阵地。

郭雅琴还提到了私域相对公域的三大优势：一是强可控性，可随时触达客户；二是成本优势，无需像线上直播强付费推流，成本更低；三是利于客情维护，线下可构建更多客户客情维护，虽与杨陵江提及的线下锁客转化方式不同，但都注重客户转化。

大商如何一句话展望未来？

陈国锁：作为经销商这个环节，把自己的事情做好，为厂家服务，为消费者服务，一定能够取得更好的未来。

王富强：重视年轻消费者，创新求变就有未来。

白宇涛：紧密地围绕在品牌周边，品牌好，经销商一定会好，希望品牌和经销商的合作模式将来能够进一步地融合、发展。

余洋：通过品质、品牌来重塑消费者的信心，经济应该会越来越好，相信我们一定会做得更好。

杨陵江：两个词，与时俱进，居安思危。

郭雅琴：要跳出酒行业的固有思维，去关注高端的其他的产业，如何把服务做好，把产品做好，酒行业的未来会更加可期。

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