汪俊林：行业需要慢下来，质量比增长更重要，“大商主义”正在消失丨高层视线

整理丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

编辑丨椰子编审丨云顶

3月27日下午，以“稳中求变 重塑未来”为主题的中国国际酒业发展大会在泸州国际会展中心召开。郎酒集团董事长汪俊林出席并发表讲话，从事实求是、利他主义、长期主义、行业自律四大方向，分析酒业穿越周期的关键因素。酒业家经整理发布，以飨读者。

以下是演讲全文（有删减）：

我想用这个机会跟大家分享四点：

第一点，实事求是。我们要准确认识中国白酒的质和量。中国白酒总量达到如今的规模之后，我们每一个白酒企业，不要总是每年想增长、再增长。我觉得质量比增长更重要。在当下这个历史时期转变的时刻，我们要把增长的逻辑回到质量、质量、再质量，在消费者需求的总量范围内，把质量做到最优、最好，让消费者满意、对消费者负责任。

首先，酒行业要慢下来，清理我们过去的很多问题。目前，市场的内卷客观存在，如果我们继续高歌猛进、大跃进，我想库存还会有更多问题出现，因此，行业需要慢下来。

其次，消费者追求美好生活的本质从来没变过，甚至比过去要求更高。在座的各位既是生产者、销售者，更是消费者，我们自己对衣食住行要求越来越高。所以白酒行业要在品质、品牌、品味上下足功夫，以满足消费者的美好生活需求。

再次是价值与价格的平衡。我们不能一味追求低价，也不能一味追求高价。品质和价格一定要平衡，这才是我们正确的道路。

第二是利他主义。只有利他，才能走向更远。作为白酒企业的生产者，若我们没有利他之心，总想把一个很劣质的产品卖出很高的价格，这是对消费者不负责任。所以要有利他主义，要敬畏消费者、敬畏市场，把品质做好、把品牌做好、把品味做好。

在品质和品牌方面，如茅台、五粮液、泸州老窖、汾酒等“老大哥”企业都做得很好了，郎酒正在跟随。这几年，郎酒在利他主义指导下，获得了很好的收获。在产能上，我们酱香酒产能达到7.2万吨/年，存酒今年达到30万吨。不仅这样，我们还坚持存“10卖1”，也就是10万吨卖1万吨。

郎酒是大家的郎酒，是开放的郎酒。郎酒庄园就是让消费者看得到郎酒的生产，看到车间，看到粮食，看到酒放在哪里。感受第一年的新酒和两年、五年酒有什么不同。消费者来了，用双眼看了后，他们觉得郎酒是真实的、品质有保障的，是有利他主义，有消费服务后，消费者就会把满意带走，把“钱包”留下，我们也会获得更大的发展。所以，郎酒这几年得到了稳步的持续增长、利润也算比较好。

在销售层面，市场在发生根本性变化。我们每一个名酒厂、大企业都在开拓下沉市场，往下深耕。过去的大商主义可能正在消失，厂家和经销商一起下沉市场，这是一个重大的变化。

我相信很多过去的传统经销商，如果不改变思想，都会走到尽头。厂家也改变思想，跟经销商一起深入到乡镇，深入到现场，去为消费者服务。如果只想赚消费者的钱，不想为消费者服务，这条路是走不通的。我们作为一个名酒厂，应该为消费者服务。所以我想，利他主义是穿越周期的一个很重要的法宝。

第三是长期主义。如果我们只有短期的行为，就不可能在品质上去下功夫。虽然，目前市场发生了根本性变化，但我觉得有一点从来就没变过：人们追求美好生活的本质从来没变过，喝酒，大家一定喝最好的品质没变过。做一个企业、一个领导者，作为酒行业的一员，长期主义是穿越周期的一个根本法宝。

要做到长期主义，首先我们要热爱白酒这个行业，热爱我们消费者的热爱。白酒行业来自于消费者，消费者不买单，我们今天这个会就不存在。若没有消费者，我们的董事长一个都不存在，所以，热爱行业就是要把品质、品牌、品味做到极致，所以郎酒提出了极致产品。

第二是执着。经济形势跟自然界一样有春夏秋冬。春天春意盎然，秋天有收获，冬天有冷的时候，还有一些风暴。经济环境其实是一样的，所以我们要正确面对目前的情况。

在销售会上，经常有人跟我说“董事长现在很困难”，我说“有多困难？”现在中国白酒行业还有7000-8000亿。我们倒退回去10年、20年，白酒行业整个总量就只有5000亿或者4000亿。再回到我刚进入郎酒的时候，市场总量不到3000亿，当时做100亿的企业就是最好企业了。相较之下，当下的市场已经有更好的基础，正是需要我们练内功的时候。

第四是行业自律，团结担当、各美其美。一方面，我们作为大企业、民族企业，要把品质、品牌、品味做到最好。对消费者服务也要做到最好。我们要跟经销商朋友一起深入到基层为消费者服务。

另一方面，对于郎酒而言，“倒货”的经销商，不管体量多大都不是郎酒的商家。就算做20个亿，郎酒也不要你。这是破坏市场秩序的行为，我们不需要这些商家。我们需要的商家，是跟我们一起真正为消费者服务的商家。

同时，年轻一代思想在变化。怎样让新的白酒场景跟新时代对接，这也是我们要做的。这条路很长也很艰难，需要探索。但在我看来，品质依然是根本。在品质保证的基础上，再去做场景的变化。我认为守正创新是白酒行业最根本的东西。

最后，我们呼吁新闻媒体朋友：在这个时候，我们要打击假冒伪劣。若假冒伪劣猖獗，劣币驱逐良币，白酒行业乃至各行各业都不可能发展好。只有打击假冒伪劣，把品质、品牌做好，为消费者服务，消费者才真正获得更好的品牌，更好的产品。我就分享到这里，谢谢大家。

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