国产数据库生态升级，OceanBase要与更多合作伙伴“一起吃肉”

在经历了一哄而上、同质化竞争的野蛮生长阶段后，国产数据库厂商即将进入“下一个Level”的角逐——重塑合作伙伴体系，加速商业化落地进程，打造更具活力的生态系统。

从市场格局与客户需求的角度看，以数据库“国测”结果公布为分水岭，国产数据库玩家数量“收敛”的趋势愈发明显，产业链优质资源有望向头部厂商聚拢；在竞争环境改善的同时，市场需求也全面爆发，行业客户推进系统改造的热情高涨，自主创新的数据库厂商迎来“黄金发展期”。

事实上，外部因素并非影响宏大叙事走向的唯一变量，国产数据库厂商的“内核”同样发生了重大变化。在反复打磨产品和服务的爬坡期，要想“别人跟着你一起走”难度颇高；而当市场份额逐步提升，客户和伙伴对国产数据库的信心日益增强，此刻招兵买马、开疆扩土可谓正逢其时。

不过，生态系统的构建不可能一蹴而就，特别是还要面对国际巨头历经多年形成的“高山”与“壁垒”，国产数据库谋求突围殊非易事。作为国内独立分布式数据库厂商的领跑者，OceanBase迎难而上，近日举办首届合作伙伴大会，正式迈入以“能力”和“增长”为驱动的生态建设 2.0阶段，并针对专有云和公有云两大市场制定差异化的生态策略。

这是罕见的由独立数据库厂商举办的全国性合作伙伴大会，国内数据库市场的生态大戏由此拉开帷幕。OceanBase到底做对了什么？崭新的生态系统又会如何演进？答案将在春风中逐渐呈现。

挑起“生态”大梁需要走难而正确的道路

从某种意义上讲，在生态系统中“挑大梁”的企业必须具备“链主”的气质，其市场地位和发展模式应有显著的示范效应，能带动产业链各个环节朝着健康的方向加速进化。

经过5年的商业化实践，OceanBase已展现出担纲重任的潜力：服务客户数突破2000家，连续四年实现100%增长；伙伴数量超过1200家，其中100+核心经销商贡献60%外部业绩，伙伴独立交付30%项目，伙伴服务收入占比逾50%。

OceanBase CEO 杨冰

这样优秀的成绩单不会从天而降。OceanBase CEO杨冰还清晰地记得商业化初期经常被问到的三个问题：你们的产品和技术挺好，但在市场上找不到懂OceanBase的人怎么办？你们的业务增长很快，但要是原厂人数不够忙不过来怎么办？你们的生意好像不错，但技术人员对全新的数据库不熟悉怎么办？

面对来自市场的诸多疑问，OceanBase选择走难而正确的道路，用扎实的行动给出答案：基于“根自研”攻坚关键业务系统，在巩固金融行业竞争力的基础上向运营商、能源、交通、政务等领域持续渗透；借助一体化技术架构、安全可靠、高性价比等综合优势，在分布式本地部署、云数据库市场均取得强劲增长，并逐步建立起完善的营销和服务体系，让客户和合作伙伴吃下“定心丸”。

显而易见，修炼内功、增强底气是生态茁壮成长的根基。在首届合作伙伴大会上，OceanBase重磅发布新款单机版产品，以满足客户从分布式到单机场景的多样化需求。同时，杨冰还透露OceanBase将于5月推出全新 AI数据库产品，打造更易用、好用的一体化AI数据底座。对合作伙伴而言，冲锋陷阵的“弹药库”已准备充分，跃马扬鞭的时机正在到来。

重塑专有云和公有云市场的生态系统

站在新一轮高速成长的起跑线上，“发令枪”传递出来的信号自然备受瞩目。如果说过去五年“开放”与“蓄势”是OceanBase生态的关键词，那么“能力”与“增长”就是其生态进化的核心引擎，“以合作伙伴为中心”的生态建设2.0值得期待。

OceanBase 生态合作部总经理梁刘红

OceanBase生态合作部总经理梁刘红认为，从1.0到2.0并不是简单的策略更迭，而是在内外部条件成熟的情况下，OceanBase做出的重要抉择。一方面，公司的产品和服务体系已经受住市场考验，客户和伙伴的信心与日俱增；另一方面，专有云和公有云市场都处于爆发式增长的关键节点，必须以更强大的生态系统应对机遇与挑战。

根据IDC咨询发布的研究报告，中国各个行业的本地部署需求正加速上升，分布式数据库日益成为主流，未来四年在整体市场中的占比有望增加10%以上；同时，云数据库的市场空间也非常广阔，规模将从2024年的近200亿元增至2028年的500亿元——由此可见，专有云与公有云两翼齐飞是国内数据库厂商实现跃迁的最佳路径。

在专有云领域，夯实KA市场，加速商业市场规模化覆盖是OceanBase生态演进的基石。OceanBase计划在2025年将伙伴外部业绩占比由60%提升至70%，从三个维度助力伙伴实现更大的商业价值——做深行业，与ISV的合作从关键行业走向全行业、全场景，加大对能力型伙伴的公司级支持；做广区域，携手3家总代，加速对二至四线城市及商业市场的覆盖；做厚服务，持续投入资源提升伙伴服务能力。

在公有云领域，政策稳中有进，“三大专项”协同加持是OceanBase生态拓展边界的利器。OceanBase将充分利用自身多云原生架构优势，与合作伙伴一起为企业客户提供跨云的一致体验，并在通用政策长期稳定的前提下，加码“三大专项”政策——面向新伙伴设立销售破冰激励，加速磨合；为高增长的头部伙伴提供增量部分的加磅返佣，激励伙伴取得更大业务突破；通过降低资源采购成本、对增量部分加磅返佣以及联合市场营销等方式，全方位支持SaaS伙伴高速发展。

将“生态大于生意”的长期主义进行到底

令笔者印象深刻的是，OceanBase并没有将合作伙伴当作“工具人”，而是更看重双方的共同成长。无论是杨冰提出的四大生态原则，即专注产品、坚持“被集成”、政策稳定和能力构建，还是梁刘红表达的观点——“选择与谁同行是穿越周期的重要因素”，都充分体现出长期主义已成为OceanBase生态的核心基因。

透过真实的伙伴案例，能更深切地感受到相互信任与携手发展是长期主义的精髓。恒生电子是OceanBase 的战略级解决方案伙伴，为金融机构提供全面的IT解决方案和服务。据恒生Light云集成业务部总经理王佳玮透露，从2020年的初步接触到后来共同经历多次严苛测试和客户项目的考验，双方的合作关系不断迈向纵深。据了解，恒生电子将33条主产品线适配OceanBase，并成功完成新一代证券核心交易系统UF3.0国产升级，得到招商证券、财通证券等客户的高度认可。为了提高交付服务能力，恒生电子还以OceanBase为数据库主技术栈，培养了一批具备中高级能力的专业人才。

长期主义的赛道上永远不缺同路人。新炬网络是OceanBase的铂金级技术服务伙伴，提供智能运维、数据库生态服务及数据智能产品。2020年，新炬网络和OceanBase共同投入山东移动、广东移动、江苏移动项目，随后将合作范围扩大到金融、政企等多个领域。上海新炬网络CEO李灏江表示，OceanBase开创了从核心入手“先难后易”的模式，双方在数据库内核产品研发、一体化运维平台建设、一线交付支撑等方面取得丰硕成果。目前，新炬网络已成为OceanBase最大的第三方运维服务商。

一起熬过“苦日子”，如今到了数据库市场的收获期，叠加云、AI、出海等新机遇的加持，属于整个生态的好日子真的来了。杨冰推崇“生态大于生意”的理念，与合作伙伴“一起吃肉”更是其心之所系——OceanBase将与伙伴们扬帆远行，为每个好日子镶上金边。

作者关健，《IT创事记》合伙人、主笔：曾任《电脑商报》常务副社长兼执行总编、《中国计算机报》助理总编，媒体从业时间超过10年。

关健长期关注科技产业动态及趋势，与逾百位高科技公司领导者进行过对话，亦在众多科技会议与论坛中担任嘉宾主持。

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