国台酒：请系好鞋带再跑！

作者︱尚可

在田径场上，一根松开的小小鞋带，有可能会让正在奋力前冲的运动员被绊到摔跤倒地，由此断送一个优秀选手的赛场成绩。

今年，国台酒业准备再次起身快跑。但是，从余温尚在的第112届全国糖酒会上传递出来的信息看，国台酒在渠道商中间正在引发暗流涌动的负面情绪——

这犹如在起跑之前，国台酒脚上的一根鞋带快要松开了，如果起跑时不提前系好，很容易会被绊倒。

经销商都快上街游行了？

3月，不仅是草长莺飞的季节，更是令成都热闹无比的“春糖季”。伴随着草木发芽和微醺的春风，各路酒厂和酒商，各自在成都春糖期间开启了探寻之旅。

这届春糖之前，国台酒业正式对外宣布了两个目标：一是2025年的销售目标为60亿元；二是到2030年，“国台国标酒”要被打造成百亿大单品！

对国台酒来说，这似乎是要再次起飞的节奏。或许是为了对外界展示国台酒业实现上述目标的决心和底气，依照2017年以来的惯例，他们仍旧选择在3月15日这天，举办了自2017年以来的第9次新酿造年份产品上市发布仪式。

对此，有媒体站在国台的角度，很豪横地替企业喊出了“315，看国台”的响亮口号。这句口号，不知道央视“315晚会”听到了没有，但是一直关注国台酒的酒商们肯定是听到了——

可惜的是，酒商们看问题的角度或许与媒体不同，他们看到的不是国台酒有什么豪横的底气，而是“经销商都快上街游行了”背后的风险，以及国台酒需要立刻着手解决的潜在危机。

经销商想听“最真实的声音”

“经销商都快上街游行了”——给出这一信息的场合，是在某社交平台的酒商交流群。

当时，有人在群里发了几篇推文，意在展示国台酒业的“万丈雄心”。没想到的是，此举意外点燃了经销商的情绪切口，在有人提出“别发了”的要求之后，发文者随后撤回了相关信息。

在自媒体时代，各种信息鱼龙混杂，虽然人们获取信息的渠道越来越多、成本也越来越低，但大家受到错误信息误导的几率也相应增加了不少。

很显然，在市场下行、行业调整、赚钱机会比较稀缺的当下，经销商们并不想被“吹捧拍”之类的信息所误导，他们更希望能够听到来自于市场的“最真实的声音”。

毕竟，作为一个拿出真金白银做市场的经销商，谁都想保护好自己兜里的钞票。看到这里，相信大家已经迫不及待地想要知道背后的真相了吧——

今年糖酒会期间，在国台酒身上到底发生了什么？

老经销商遭低价酒“背刺”

经过懂酒谛多方探寻，最终从前往成都参加本届春季全国糖酒会的酒商处了解到了事情的原委。

到过展会现场的酒商反馈说：“国台酒现在价格放得太低了，糖酒会上直接就喊到了105/瓶。然后很多经销商意见就很大，特别是前面的一些开发商，人家库房里还有很多货，但是前面的价格高啊，就卖不动了。”

看到没，这应该是说有一部分经销商，他们以前从国台酒业拿货的价格比较高，当前需要消化掉的库存还比较大。正当大家面临“去库存”难题的时候，你厂家却突然就拉低了价格，这难免会打人家一个措手不及——在遭到低价产品冲击后，背负着库存压力的经销商，他们的货自然就更加卖不动了。

面对这种的“背刺”，前面的经销商不对你来气那才叫有鬼。所以，受访的酒商继续说：“我本来都开始想做一款国台的，哎呀，结果我跟你说，没法儿做。我幸亏没打款，我要是打了款的话，我就又掉坑里了，你知道吧?”

国台酒能否打开“渠道情绪”这把锁？

国台酒业与经销商之间出现矛盾，这已并非是第一次。

应该说，自从2021年国台酒业销售额突破百亿大关之后，便出现了一系列问题，其中最为引人关注的就是厂商之间爆发的矛盾——信息显示，在2022年2月份，有数十家国台酒经销商欲向其发起集体诉讼，为此在业内闹出了很大动静。

遭经销商集体起诉，该事件的缘起，应该是国台酒业在2021年6月中止IPO后，各种矛盾不断沉积，比如产品价格倒挂、经销商库存积压、厂家合同违约等，最终点燃了来自于经销商的“渠道情绪”。

虽然在这一年国台酒业实现了“百亿跨越”，但终究是快跑之下，根基不稳。此后的几年里，或许是业绩出现了大幅下滑，国台酒业再未公开其销售额。不过根据权图酱酒工作室公布的信息显示，国台酒业2024年的销售额或在20–50亿元之间，已经跌落至酱酒第三梯队。

多次引发经销商负面情绪，并最终对国台酒业造成反噬，其中的原因主要还是因为厂家的不当策略损害了酒商利益。这反映了酱酒行业在泡沫破裂后，导致企业与经销商在价格管控、合同履行及战略信任上产生的深层矛盾。

在2024年经历新帅上位、张春新出走等人事变局后，国台酒业所面临的首要任务是推动业绩上行、修复渠道信誉、稳固市场信心，未来或许还要面对比较严峻的市场局面。

为了表达剑指60亿元、打造百亿大单品的战略宏图，以及再展雄风的决心和手段，本届春糖期间，国台酒业首次集中展示了旗下从超高端到大众消费全覆盖的五大类40多款产品，同时宣布要深化厂商一体化合作，推动全国化布局。

此时，国台酒业或许应该先行解决一个主要矛盾，即正在蔓延的负面“渠道情绪”，更要优先填平各种市场问题，而不是以低价产品扩大招商效果，不知道各位以为然否？