涨粉几十万，单季度变现1000万，小红书矩阵号如何精细化布局？

　　作者 | April

　　编辑 | 陈维贤

　　设计 | 蝶哥

　　这两年，随着小红书客资营销越来越火，很多线索型商家、品牌纷纷下场。

　　为了帮助线索型商家更好掌握小红书获客的落地实操能力，提高客资收集效率，降低获客成本，运营社在 3 月开启了「小红书线索运营实战专栏」。

　　该专栏一共 8 期，将以小红书线索型商家触点建设 → 内容创作 → 搜索流量 → 行业实战案例为主线，给到小红书线索型商家运营实战方法论。

　　今天是专栏的第二期——提升线索型商家获客天花板的矩阵打法。

　　运营社观察到，很多商家在「账号矩阵」的建设初期就陷入了误区：

　　有的商家虽然在做矩阵号，但是却没分清楚不同账号的定位，投入大量人力和精力，搭建了一堆同质化严重的账号，难以多场景触达用户，留资效果不尽如人意。

　　还有的商家用“专业账号”的逻辑建设“员工账号”——无论主页装修还是笔记内容都过于官方，缺少“人感”，难以得到用户信任，更不用说提高用户的互动率了……

　　那么商家究竟该如何规划「账号矩阵」？如何建设企业账号？又如何建设员工账号？不同行业商家的「账号矩阵」打法都一样吗？今天我们就来展开聊聊。（欢迎滑到底部加入我们的小红书线索运营交流群）

　　01为什么小红书线索型商家一定要做「矩阵」？

　　想要做好「账号矩阵」，我们首先要知道，账号矩阵对于线索型商家的意义：

　　对于决策路径更长的线索型商家来说，想要更多留资，就需要满足用户细分需求，增强用户信任度，提高用户好感，这只靠单一企业号显然无法实现。

　　小红书「账号矩阵」则是指在同一领域内，线索型商家除了「企业专业号」之外，借助「细分企业账号」和「员工账号」多维度触达用户，形成协同效应，从而有效提升品牌曝光和获客效率。

　　其优势有三：

　　第一，扩大流量入口，多触点曝光，提升站内影响力。对于线索型商家来说，单一账号流量有限，借助矩阵运营，多个账号能够触达更多用户，增加品牌曝光，进而吸引潜在客户。以文旅商家@大咖说讲师团为例，2024 年该品牌借助 11 个企业账号+上百个员工账号在站内发布 7.5 万 篇品牌相关内容，实现品牌阅读量 3500 万，站内搜索量更是环比增加 130%。

　　第二，多场景匹配，人群精准触达，提高获客效率。不同账号意味着商家可以针对不同用户群体，进行精准内容输出，吸引更准确的用户，提高获客效率的同时降低留资成本。运营社了解到，在各种产品账号、明星讲师账号以及不同校区账号的触达下，教培行业商家@吉田美学的站内用户留资成本，低于大盘 55%+。

　　第三，丰富人设加持，人感更强，高意向评论更多。以某教育商家为例，他们借助 KOS 账号打造真实人设，关心学生学习痛点，分享有趣的学习内容，既丰富了品牌的形象，又吸引了一大波“自来水”用户。这些用户在评论区真诚评论，拉近商家和用户之间的距离，最终商家互动率提高 30%+，综合成本下降 5%。

　　综合以上几点，不难发现，借助账号矩阵，线索型商家在获得更多曝光的同时，还能够提高获客效率，降低获客成本，收获更多优质客资。因此运营社认为，线索型商家做小红书，一定要做「账号矩阵」。

　　02线索型商家如何从 0-1 搭建「账号矩阵」？

　　充分了解「账号矩阵」优势后，商家们该如何从 0-1 搭建起自己的小红书「账号矩阵」呢？下面运营社将从企业号矩阵和员工号矩阵两个方面展开聊聊。

　　1）企业号/专业号：强化商家专业性，承接高意向用户

　　线索行业的用户决策周期往往更长，产品或服务的客单价也普遍更高，在交流中运营社了解到多数用户更倾向于深度浏览品牌账号主页后，再进行决策。

　　而小红书专业号是品牌、商家通过资质认证后获得的官方账号，其官方认证标识能够大大提高潜在用户的信任，凸显专业性和权威性。在此基础上商家还能够通过优化专业号的不同模块，进一步展现品牌特色优势，承接高意向用户。

　　① 主页装修：做好“形象建设”

　　企业号又称专业号，顾名思义，其企业名片一定要突出专业性，具体表现在，使用自家 logo 作为账号头像；头像和 ID 下面的介绍区尽量只放 3-4 行话，用来说明账号行业、主营类目和品牌特色等信息，尤其是对于线索型商家来说，介绍区的内容需要让用户迅速 get 到“我是谁”、“我能够提供什么价值、内容和产品”。

　　@悦禾旅游的企业名片

　　此外，线索型商家还需要充分利用「轻量化分享区」：如果有线下门店，商家可以绑定线下店铺，直接展示线下门店地址与电话，让用户直接获取信息；如果有社群运营经验，我们还建议商家开通群聊，对核心人群进行集中化深度种草。

　　② 内容优化：渗透用户心智

　　如果说企业名片的作用是树立品牌专业形象，那么账号主页的「内容展示区」就是商家跟潜在用户进行深度互动的重要模块，只要利用得当就能大大提高获客效率。

　　比如借助「笔记合集」，商家能够合理地归类笔记，对复杂的产品线进行梳理分类，方便用户快速找到自己想要的信息，提升留资效率。

　　再比如商家还可以将「置顶笔记」作为专属营销位——商家结合当前重点产品和品牌运营阶段，展示品牌优势内容和服务。运营社观察发现最近几年坎昆热度居高不下， 旅游商家@悦禾旅游直接将优势产品「坎昆全包旅游」相关笔记置顶，收获了超过 1700 条目标客群的评论互动。

　　③ 账号细分：承接差异化需求

　　前面我们提到，单一专业号很难触达所有用户，因此商家需要在同一赛道下，根据用户的细分需求搭建「细分企业账号」，最好保证一个细分需求类目下，至少有一个子账号，同时做到内容差异化。比如床垫商家@诺尔雪平就围绕产品特色搭建了「手工床垫账号」、「定制床垫账号」、「马尾毛床垫床垫账号」等账号，分别介绍不同产品方向，以此匹配精准用户。

　　值得注意的是，为了增强商家主号和细分账号的协同作用，商家可以在首页关联其他账号，方便用户直接跳转，减少用户流失。

　　家居行业商家@罗浮威尔在首页关联细分账号@罗浮威尔瓷砖—卫生间搭配

　　2）员工矩阵号：丰富商家形象，增强品牌真实感

　　员工号又被称为 KOS（Key Opinion Sales，意为关键意见销售），是以商家员工为身份注册的账号。

　　KOS 链接线上线下的生意，既拥有专业知识，又有高效响应用户需求的能力，如果再搭配一定的“人感”，就能在线索获取上取得显著的效果：

　　小红书后台数据显示，汽车行业的 KOS 笔记私信数量相比于传统笔记提升 42%，留资成本却下降 2.4 倍；家居家装行业的 KOS 笔记互动率提升 25%，私信开口数提升 3.5 倍；而教育行业的 KOS 私信留资成本更是下降 80%，同时还能实现内容曝光率提升 76%，可见 KOS 矩阵对于线索行业的重要性。

　　*数据来源：小红书后台，数据周期24.12.27 -25.1.25

　　但其实做好有人感的 KOS 账号矩阵并不复杂，只需要 3 步：

　　① 搭建团队，筛选潜力 KOS：设置“硬门槛+软实力”双维度筛选门槛

　　“硬门槛”即设定账号硬性指标，如账号粉丝>100、笔记发布数>10，以及笔记更新频率＞3 篇/周等维度；“软实力”则侧重于员工自身表达力以及与品牌/账号人设的契合度，确保作为“品牌代言人”能精准传递产品价值并强化品牌形象。

　　② 根据品牌需要，规划人设风格：打造专业型、亲民型等人设吸引用户

　　以教培行业为例，用户更认可有丰富经验或有高等学历的 KOS，因此某教育商家就以“名师种草”为核心打法，在小红书率先走通 “数理” KOS 种草后，便在其他业务上进行复制放大，成功孵化阅读写作、少儿英语等名师 KOS，最终实现单季度 GMV 突破千万。

　　再以汽车行业为例，某商家根据不同业务环节，打造不同人设的 KOS 账号，吸引精准用户群体关注：比如将门店销售 KOS 打造成「汽车达人账号」，他们日常分享试驾、选配内容，为用户解答购车细节问题；再比如将负责售后 KOS 打造成「工科技术男/女账号」，科普专业汽车知识，提升用户信任度。

　　③ 确定 KOS 传播节奏，有效赛马加热：长期「线索投放」，增量留资效果

　　品牌首先需要制定明确的传播节奏，围绕「新品推广」、「爆品放量」、「老品促销」等目标定期下发「内容创作任务」；然后搭配“赛马机制”沉淀高质量笔记，并提炼优质笔记模版让 KOS 们批量生产；最后，有经验操盘手还表示，商家可以通过过筛选机制（如设置涨粉排行榜、线索排行榜等），找到优质 KOS 账号，对其进行有效激励（现金奖励和流量加热），整体形成“头部 KOS 带动，长尾 KOS 活跃”流量矩阵生态。

　　@大咖说讲师团就通过以上模式搭建 KOS 账号共超过百个，还成功加热了众多万粉账号，比如@西安肖静粉丝 33.2 万、@大鱼讲三星堆粉丝 16.9 万，他们都为品牌带来了长期客资。

　　大咖说讲师团的热门讲解老师：@大鱼讲三星堆+@西安肖静

　　03不同行业的线索型商家，有不同的矩阵号运营方向

　　在研究多个案例以后，运营社发现，虽然「账号矩阵」都是由「企业号 + 专业号 + KOS」组成，但是在不同行业，矩阵运营的侧重点却不同，下面我们就以文旅和家装行业为例展开聊聊。

　　1）文旅行业：用「增值服务」做种草，沉淀群聊人数 1.4 万+

　　文旅商家@大咖说讲师团主要为全国 90+ 热门博物馆现场提供精讲服务。

　　但是在品牌建设初期，他们就遇到了两大难点：一来，虽然旅游行业整体呈上升趋势，但是「博物馆精讲受众」体量仍然较小，如何提高品牌曝光，找到更多潜在用户？二来，「博物馆付费精讲」在国内仍然属于新兴服务，如何对用户进行有效的内容传播，加速种草？

　　为此@大咖说讲师团一方面根据地理位置细分出@大咖说讲西安、@大咖说讲背景、@大咖说讲西北、@大咖说讲成都等矩阵账号，为那些想去当地游玩的用户提供免费「增值服务」，包括但不限于当地旅游攻略、相关出行订票信息等，将品牌目标用户直接从「博物馆精讲」受众扩大到出游人群，最终在小红书群聊内沉淀了 1.4 万高意向用户。

　　另一方面孵化文旅赛道的 KOS 账号，以各种现场讲解视频和有趣的博物馆故事，突出「博物馆精讲服务」的价值，从而更好地对目标人群进行深度种草。目前商家已经孵化出多个万粉，甚至几十万粉的 KOS 账号，带动大批用户在评论区“主动预约”。

　　品牌 2024 年数据显示，借助「账号矩阵」开展种草营销后，@大咖说讲师团转化效率居博物馆讲解品牌的前列，2024 年全年 GMV 超过 1200 万。

　　2）家居家装：细分场景，实景展示，全年 GMV 超过千万

　　家居建材行业竞争激烈，用户选择众多，尤其是在生活必需品床垫这个细分赛道，商家@诺尔雪平手工床垫发现他们的品牌受众广泛，咨询者也很多，但是由于客单价较高，决策周期较长，他们往往面临“有咨询，没成交”的困境。

　　如何触达目标人群，取信于用户，让用户在消费决策中倾向自己，是该行业线索型商家的主要运营方向。

　　对此，@诺尔雪平手工床垫积极布局「账号矩阵」。首先，品牌以地域为核心搭建了@诺尔雪平佛山工厂、@成都诺尔雪平睡眠博物馆、@北京诺尔雪平在内的 11 个品牌矩阵账号，定向提升区域曝光度，提升品牌影响力；

　　其次， 品牌以功能为核心，围绕产品特色打造@诺尔雪平手工床垫、@诺尔雪平马尾毛床垫以及@诺尔雪平高端定制床垫等矩阵账号，全方位展示不同类型的产品，提高产品和目标用户的匹配度，为进一步转化目标用户打下基础；

　　最后，品牌还借助「 KOS 账号矩阵」，打造床垫工人的真实人设，以第一视角深度还原床垫生产过程以及工厂实况，为用户提供身临其境的“探厂体验”，进一步提高用户信任度，加速用户到店体验下单。

　　KOS 笔记视频截图

　　借助站内的「账号矩阵」，2024 年@诺尔雪平提升品牌站内曝光，抢占用户心智，最终实现站内高端手工床垫赛道 SOC/SOV TOP3，搜索量环比增长 292%，全年 GMV 超千万的超高成绩。

　　当然，除了文旅行业、家居家装行业，教培行业、家政行业等也都是矩阵打法的常见行业，比如教培行业的名师 IP 矩阵、家政行业的地域矩阵……受限于篇幅长度，我们会在专栏后期单独展开，详细讲解这些线索行业的商家如何在小红书低成本获客转化，想要了解的用户可以期待一波。

　　04结语

　　回顾今天的内容，我们结合众多案例，深入分享了小红书线索型商家如何搭建矩阵号以及相关案例。

　　相信看到这里的线索型商家和相关运营伙伴，更能明白「账号矩阵」对于线索型商家重要性，我们也希望有更多商家在小红书尝试搭建自己的「账号矩阵」，从而实现更低的获客成本、更高的转化效率和更长久的经营之道。

　　当然，小红书账号矩阵只是骨架，内容才是线索型商家获客的血肉，所以在结合品牌自身需求搭建好骨架以后，我们还需要输出高质量的内容，什么样的内容才算优质内容？才能吸引用户主动留资？

　　下一章，我们将带来「小红书线索运营实战专栏」的第三篇——让用户主动私信的内容矩阵创作方法论。