自如，想从100万套房里找新需求

作者|豹变 詹方歌

自如开始卖二手房了。

脱胎于贝壳，以长租业务见长的居住生活服务公司自如，近日官宣开展二手房业务。目前，其业务已经在APP上线，自如为数不多的线下门店也已经开始提供二手房买卖咨询服务。

在租房和二手房交易整体迎来变化的市场环境下，中介们的生意也充满了不确定，无法再沿用过去的逻辑。

找到差异性需求，才有可能撬动一些增量，自如把视线放到了房源美化代卖服务，即先装修再售卖。这种模式也可以延用其此前积累的装修供应链。

但目前二手房市场仍处在以价换量的过程中，该如何说服业主在房价本就不确定的情况下，再付出一笔额外的成本，或许是自如需要解决的难题。

从另一角度看，自如的这一业务延展也意味着，贝壳和自如目前在房屋买卖、租赁和装修三块重要业务上均有重合。

二手房业务能打开自如的被动局面吗？新业务的布局能否重获资本市场青睐，将自如重新推往上市的轨道中？目前都还是未知数。

先装修再卖房？

在内部信中，自如将二手房业务叫做"自如美家"。目前，自如美家业务已经上线，并被APP放在了置顶位置，足以看出自如对这份新业务的重视。

只是，和贝壳、我爱我家的线上看房模式不同，自如APP中的买房服务虽然也提供了部分房源，但数量相对少，也并未按照区域和预算让买家筛选，而是顾客提交意向区域、预算和联系方式等信息后，等待专人联系。

自如方面告诉《豹变》，在自如美家二手房，传统的"经纪人"这一角色，将由"全能管家" 担任，为用户解决买卖、租赁、家装、家服等各类需求。另有自如管家表示，"全能管家"并非重新组建的房产经纪人团队，而是由自如本身的"客户管家"晋升而来。

业务方面，自如所做的业务也和传统的二手房买卖不尽相同。内部信中称，自如将严选北京、上海等城市的优质楼盘房源，推出三大产品："焕新好房""清水好房""心舍好房"，三者各有侧重，但都是帮助卖家对原有房源装修后再售卖。

公开资料显示，焕新好房侧重于维修整固和家居焕新；清水好房是做好房屋拆改，水电布局的基础硬装；心舍好房则是将房子重新整装。此前有媒体报道称，北京链家也曾经尝试装修代卖业务，但是试点并未普及。

有自如中介告诉《豹变》，实际业务中，将老旧房屋拆改成清水房，更符合买家一方的需求。费用方面，自如管家表示，一个50到60平米的老房子，改造成清水房的成本大概在两三万。

除清水房之外的两种模式，虽然装修费用更贵，但都是将房子变成可以边租边卖的状态，卖家的选择空间也更大。从这个角度看，自如切入二手房领域，可以看作是在增益租的基础上更进一步提供买卖服务。

在自如中介的推介中，公司也是看到了当前不确定的市场环境里存在此类需求。

之前有卖家着急卖房，频繁遭遇压价。有些业主不愿意被砍价，就把房子装修了，随后边租边卖，后面溢价不仅覆盖了装修成本，而且也不用担心空置期问题。

"当时自如还没有开始做二手房，我们是配合着链家卖掉的。"上述中介表示。到今年初，自如也开始尝试延伸业务链条，将二手房放进自己的口袋。

自如方面告诉《豹变》，其二手房业务将实现全网联卖，将向全网认证的合作伙伴开放自如美家房源，且公司目前已经有13年来积累的城市字典、房源档案、VR看房、视频介绍、AI找房等数智化能力。

目前，国内的存量房买卖市场在回暖，但二手房中介的生意却没那么好做。这一点，从业界巨头贝壳的财报中可以窥之一二：2024年，贝壳存量房交易总额为22465亿元人民币，比上年度增加了10.8%。但贝壳方面依靠存量房业务产生的净收入为282亿元，与2023年的280亿元基本持平。其中，佣金收入仅增长了1%。

贝壳方面表示，交易额的增幅部分被北京链家门店收取的存量房业务佣金降低冲抵掉了。北京是链家的大本营，2023年9月起，北京链家的中介费用从2.7%降至2%，影响了佣金收入。

自如本次也在公开信中表示，北京是其将开展业务的城市之一。关于中介费，自如表示将在目前的买卖佣金基础上再打八折。"北京链家是买卖双方各收1%中介费，我们就是各0.8%。"

不过，值得注意的是，自如做的是装修代卖。也就是说，除了中介费的抽成以外，其在装修环节也有利可图，因此中介费的让利对于自如来讲或许不算高。

自如此番开展的二手房业务，是否如外界预判一样，会与贝壳抢生意？自如方面回复《豹变》称，自如美家二手房和链家、贝壳找房作为密切合作伙伴，为广大卖家和买家提供不同模式的产品与服务，在具体的业务定位、业务模式等方面各有侧重。

探索第二曲线

从2018年开始，自如就多次传出将递表上市的消息，但2024年后却没了动静。或许在当前租房下行的市场中，尽快探索出第二发展曲线才能够让自如重新得到资本市场的认可。而自如也的确在依托已有资源不断尝试。

比如，自如能够开展与链家形成差异化的二手房买卖，最重要的依托还是此前积累的装修供应链。也是基于这一套装修供应链，自如在2022年推出了自己的自住装修业务，艺术智能整装品牌：智爱家。

有自如管家告诉《豹变》，整装套餐上，自住装修的主材选择更多，租房装修则套餐选择较少。但无论自如租房和自住的装修业务，依靠的是同一批自如自己的装修师傅，装修品质上没有差异。

或许是此前租房积累的装修口碑曾一度因"甲醛房"事件崩塌，自如的装修业务对比兄弟企业贝壳进展也相对较慢。

2024年11月的公开报道显示，目前自如深耕北京和上海两个城市，其艺术智能整装服务家庭超过1000个。贝壳刚刚公布的数据显示，2024年，其依靠家装家居业务取得的净收入已经达到了148亿元人民币，同比增长36.1%。

此外，自如资管方面也在尝试拓展租房业务的新场景和新方式。

2024年5月，自如官宣了国际租房业务"自如比邻"，主要以轻资产模式，运用此前积累的数智化等能力做平台，通过品牌合作的方式覆盖当地中介机构。首批房源主要覆盖中国香港及英国主要城市，数量达2万余间。两个月后，其负责人对外表示，自如比邻已进入6个国家，接近30个城市，房源数量覆盖超过10万间。

国内方面，在做了多年的自营长租公寓之后，自如终于乘上了保租房的政策东风。公开资料显示，2024年9月，自如资管与北京科技园建设的上海领雅自如寓被纳入了保障性租赁住房范畴。2025年2月，自如与房地产投资公司景顺房地产共同投资的北京石景山项目也落地，该项目或将也纳入保障性租赁住房体系。

据悉，长租公寓被纳入保障性租赁住房后，可以享受国家对这类住房的支持政策，项目可以申请纳入基础设施REITs，实现资本化运作，减轻企业本身的经营负担。

自如要留住房东

如此迫切地发展第二曲线，自如的主业租赁进展如何？或许要从2021年的模式转变说起。

最初，自如和其他长租平台一样，采取的是"二房东模式"，即自掏腰包为房东装修房屋，给房东相对低的房租，再把装修后的房子以较高的价格租给租客，赚差价。

2021年起，自如将其模式转变为"增益租"，即与业主签订长期合约翻新老屋，业主方可以选择一次性付清装修费用，也可以以贷款的方式将装修款分摊到每月房租中由自如扣除。租金方面，自如给业主保底收益，年度租金超出保底的部分，由自如和业主按约定比例分成。

这种模式虽然将装修费用全部丢给了房东，自如还能赚一笔装修的利润，但在租房市场下行周期，这种模式得到的反馈其实不佳。社交平台上，不少业主表示，在付出大额装修费用之后，他们得到的租金提升其实相当有限。

另一方面，此前自如在租房市场火热时高价签约的房源，在如今租金不断下调、空置率提升的情况下也给公司带来了较大的现金流压力。2024年，自如爆发了一波租客、房东的双向解约潮。

公开资料显示，自如2019年就宣布其房源数量已经突破100万间。目前，自如APP公布的数据中，房源数量则是近100万间，相比此前还有所减少。

自如丢掉的市场份额，一部分可能被贝壳拿走了。

2021年底，贝壳开始做分散式长租公寓品牌"省心租"。财报数据显示，2024年，贝壳房屋租赁服务的净收入达到143亿元，相较上一年的涨幅达到135%，公司方面表示，主要是由于省心租模式下的租赁房源数目增加。2024年贝壳省心租在管房源规模超过43万套。

"省心租"的模式与自如"增益租"有所不同，相当于是一种轻托管模式，贝壳方面与业主约定空置期、招租期，由贝壳承担房屋维修、保洁等服务，同时省心租也会向租客和房东分别收取一笔服务费和管理费。租客方为8%，房东方为10%。

换句话说，自如赚的是装修的差价和租金上涨的钱，省心租赚的主要是管理费、服务费，在下行市场中，自如注定是受到影响更大的那个。

进入2025年，租房市场不景气的状况还在加剧。中指研究院数据显示，2025年2月，全国50个城市住宅平均租金为35.3元/平方米/月，同比下跌3.25%。

具体到自如和贝壳的大本营北京，上述自如管家告诉《豹变》，全北京只有东坝一个板块受到地铁开通的影响，租金在涨，其他位置都在降价，部分老旧房源每月租金的价格降幅甚至达到2000元。"团结湖两居室的老破小，租金可以下探到（每月）4800到4900左右。"

自如合租租客杨楠告诉《豹变》，自己从2019年开始租自如，去年，第一次房租没有涨价，今年自如则第一次主动为她调低了租金，"每月降了170块，外加700块的服务费优惠券。"

无论自如还是房东，都在尽可能留住租客。而目前的情况下，自如更要想的或许是该怎样留住房东。