一年九款新车，撑起蔚来的十二个月

“在推行CBU机制后，我们已经看到了好的迹象，在Q2季度的财报上会有所体现，而在Q3季度蔚来将会继续深化成本控制，并且有信心在Q4季度实现盈利。”

3月21日晚，蔚来汽车董事长、CEO李斌和CFO曲玉围绕“降本”“盈利”“销量”等问题召开了财报电话会，除了对2024年的业绩表现做出回应，同时也放出了降本增效的积极信号。

据蔚来公布的2024年度财报显示，2024年全年蔚来营收为657.3亿元，同比增长18.2%；累计交付22.2万辆，同比增长38.7%。但蔚来全年净亏损达到224亿元，同比扩大8.1%；经调整净亏损（非公认会计准则）为204.7亿元，同比扩大11.6%。

一边是总营收创历史新高，一边是净亏损再度加重。财报会上，李斌也不断提及蔚来新的销量预期，2025年蔚来将会有9款新车型交付，销量目标为44万辆，并计划在2025年四季度实现盈利。

李斌和曲玉用了一个半小时的时间向资本市场解释蔚来要如何跑赢这场关乎企业生死的时间竞赛，总结下来，一共可以归为三类：卖车、降本、预期。

财报显示，截至2024年12月31日，蔚来的财务资源（包括可用现金及现金等价物、受限制现金及短期投资、经营活动产生的现金及可用信贷额度资金）将足以支持未来十二个月日常业务活动的持续经营。

全年销量实现翻倍，这是蔚来第二次喊出“销量翻倍”的口号，而这十二个月也似乎是市场留给蔚来最后的机会。

蔚来的十二个月

蔚来汽车翻倍的销量目标与亏损的财务现状在矛盾中共存。

蔚来2024年全年营收为657.3亿元，刨除掉销售成本592.4亿元和营业费用283.6亿，蔚来在经营亏损就占据了218.7亿元。从支出各项来看，蔚来有三个较为重要的板块：汽车销售、研发、SG&A（销售、一般及行政）。

其中汽车销售成本为511亿元（包含汽车生产成本，为正常开支比例），研发为130.3亿元（常规重金投入），SG&A（包含产品营销及人员开支等）费用为157.4亿元。这其中，SG&A费用同比上升了22.2%，是三个板块中开支提升最大的一个。

而蔚来的SG&A成本，也是“蔚小理”三家中最高的，远远超过小鹏68.7亿和理想的122亿，占全年总收入的23.95%，是全年毛利64.928亿的2.42倍。平均到单车SG&A成本，理想是2.43万，小鹏是3.61万，蔚来则达到了7.09万。

对照销量来看，2024年蔚来全年汽车销售额582.341亿，销量221,970台，由此可知单车平均售价26.24万元，而全年汽车毛利率为12.3%，因此单车利润为3.23万元一台，也就是说，蔚来每赚到3.23万，就要支出7.09万的成本。

“卖的越多，亏得越多”，原本坊间的调侃成为了蔚来如今的真实境地。

从财报所披露的信息来看，蔚来在2024年净亏损达到了224亿元，较上一年增长8.1%，经调整净亏损（非公认会计准则）为204.7亿元，较上一年增长11.6%，创下了近几年来历史新高，第四季度净亏损也是单季度最高成绩，达到了71.115亿元。

作为对比，2024年小鹏汽车净亏损为57.9亿元，2023年同期亏损103.8亿元，同比大幅收窄44.2%。王凤英加入小鹏之后，重塑了小鹏的供应链和渠道，使得小鹏的业绩实现了极大的改观，2024年整体毛利率达到了14.3%。

几天前小鹏汽车的财报会上，何小鹏也提出了小鹏汽车将在2025年四季度实现盈利，只是这个目标比蔚来更容易实现。

3月14日下午，李斌面向产研集群全体员工进行了一次内部讲话，主要是为了解释“CBU”机制的核心逻辑，动员团队尽快废除惯性，提升全员经营意识，交付经营目标。

在李斌的设计中，CBU机制是将公司所有经营工作拆分为多个互不重叠的“基本经营单元”，每个单元都必须建立明确的ROI（投入产出比）指标和业绩奖惩制度，对应到实操层面，就是每个部门都要单独结算成本，所有开支必须指向可量化的经营回报。倒逼组织从"不计成本做服务"转向"刀刃向内要效率"。

雷峰网此前曾报道：蔚来在3月初曾进行过一次裁员，其中包括Ur Fellow（售后客户服务 ）、PT能源部门、NIO House运营、售后门店等多部门及终端销售团队，裁员比例在10%左右，不同地区会有一定差异。

只是，这些动作注定不会在这次财报中出现，李斌也清楚的意识到这一点，并不断为投资人做出正向预期：“今年，会继续降本，Q2开始能看到毛利率提升。”换句话说，蔚来在今年Q4季度能否盈利，与这场“降本”的力度有着直接关系。

从去年开始，蔚来内部已经在推行降本工作，其中包括提升通用零部件平台占比，以座椅骨架平台为例，蔚来与乐道品牌间的复用能够实现10%的成本节约，而智能化硬件的接口统一，能够让数据线和数据接口的成本从2000元/车降低到1000元/车。

蔚来自研芯片神玑NX9031芯片的实装也能为蔚来带来大量的成本节约，对比四颗Orin-X 芯片，使用神玑NX9031芯片能够使成本下降10000元/车。

不过蔚来也提到，目前神玑NX9031芯片只会用在蔚来车型上，乐道车型暂时还会用英伟达的Orin-X芯片，内部也没有使用Thor芯片的计划。

在尚未到来的2025年Q4季度，蔚来的目标是将毛利率做到20%，乐道也要做到15%的毛利率，以此实现Q4季度盈利的核心目标。

盈利的另一个指标在卖车上，2025年蔚来合计三个品牌将会有九款新的车型交付，在新车型的带动下，蔚来的销量会进一步提升，而蔚来的运营现金流也会有大幅度的改善。

今年除了“5566”等车型的常规升级改款外，蔚来品牌在2025年下半年还会推出一款新的车型，该款车型将会有着较高的毛利率和产品定位，对蔚来品牌的毛利贡献将会非常显著。

此外，乐道L90将会在4月份的上海车展正式亮相，并于第三季度开始交付，第四季度乐道也还会推出新的车型，这两款车型同样也会维持着相对的高价位和高毛利。至于萤火虫品牌，李斌表示只会有一款车，也将会在4月份正式发布，上半年在全球上市。

“加电”换市场

蔚来在2025年的规划中，短期内乐道L90被蔚来予以厚望，但在一线门店员工看来，采用大三排布局的大型SUV 乐道L90的尺寸和产品定位，注定意味着蔚来无论在销量还是利润上，都很难见到真金白银。

上一个被冠以同样预期的是乐道L60，去年年底，蔚来用了一个月的时间疯狂招了3000多人，有乐道员工告诉雷峰网：“同一批培训的销售里面，甚至还有一个月前还在骑着三轮车卖西瓜转行过来的销售，行业认知基本为零”。

在蔚来的“精心运营”下，最终的结果是，乐道L60这款有史以来用户满意度最高的车型，却因为内部的种种原因，硬生生把蔚来拖进了“ICU”。

在去年乐道销量不及预期一事上，李斌也做出了自我检讨。李斌表示，乐道作为新生品牌，在知名度上远低于竞品，据内部调研，乐道的知名度只相当于蔚来的三分之一，且近期市场竞争、负面舆情也对乐道的销量有30%-40%的影响。

品牌竞争和舆情是市场成绩带来的最终结果，在整个品牌的操盘上，乐道也存在着自己的问题。

渠道建设上，在新车刚上市之时，乐道仅有105家门店，后续才陆续增长到400家门店，其中有60%的销售人员是三个月内加入公司的，在李斌看来，开业三个月的门店与新开门店之间的效率要相差三倍，这些新开门店发挥店效需要一个过程，具体也会体现在接下来的财报当中。

“前期因为电池的供应不足，所以换电站里面的周转电池比较少，平均一个换电站只有一块电池，现在这个问题已经解决了”李斌表示到，如今乐道可用换电站的数量已经超过了1500座，电池数量在稳步提升。

“现在我们的用户体验有了非常大的提升，在换电站比较发达的多个地方，能够显著地看到我们乐道的销量成绩是更好的。”

李斌表示，蔚来品牌一半以上销量集中在浙江、江苏、上海，其核心原因就是换电网络建设足够成熟，去年蔚来在安徽、湖北加大换电网络布局后，安徽省的销量远远超过前两年的增长，湖北去年的销量也超过了蔚来全年的平均增长。3月28日浙江省（两个海岛县除外）将会正式实现换电县县通，放大到全年，蔚来将会打通27个省级行政区的县县通网络。

据蔚来员工透露：在3月初的组织架构调整中，PT能源部门为冗余人员提供“回老家建设县县通”的优化方案选择，内部有意将原先在一线懂建设流程的人员下沉到“换电县县通”项目的建设中，提高项目建设效率，解决人员冗余问题。

在谈及蔚来的融资计划时，曲玉也回应到：“无论是美元市场，或人民币市场；无论是公开还是非公开的市场，公司融资渠道比较丰富。至于融资需求，会根据公司业务发展情况持续关注整个市场的动态，灵活安排资本市场的策略和融资计划。”

在获得合肥国资委28亿融资和宁德时代25亿投资后，关于李斌“能否还能拿到融资”的话题，蔚来罕见的做出了正面回应，并在其核心的换电站模式上，为资本市场带来了十足的正向预期。

好人李斌的“浪子回头”

蔚来在2025年定下了颇有难度的增长目标，但从现实到理想，蔚来还有很长的路要走，至少踏踏实实选择“降本增效”的李斌，远远比笑着说“账上还有几百个亿”的李斌更让人信服。

在这场“从务虚转为务实”的组织变革中，李斌清楚的知道，当下蔚来面临的挑战远比2019年更为严峻，提高经营效率，算好每一笔账，是当下最重要的事情。

“本质上抓经营就是低效的投资少做，高效的投资坚决做；低效的项目少干不干，高效的项目坚决干。这个大逻辑适用于所有事。”李斌在内部讲话中反复提及。

从“蔚小理”的发展历程来看，三家有着不同的境遇，但又面临着相同的问题。作为三家车企中唯一盈利的企业，理想为了抓效率、降成本，几乎每年都会进行一次组织架构的变革。而小鹏则是形成了以何小鹏、王凤英、顾红地为主的顶层架构，上市时的12个高管被开除了10个，30个一级中心也换了85%的负责人。

理想在前，小鹏在后，李斌的这场“夜半惊醒”，来的似乎稍晚了些。

在面对产研集群的员工，李斌做出了深刻的反思：“我确实需要提高经营意识，需要检讨。以后即使是我说要干，算不过来账，也不要干。”

以李斌一直强调的“用户导向”为例，服务在内部一直都被认为是蔚来的“核心竞争力”，但当市场发生变化，李斌所坚持的“长期主义”必然会出现裂隙。

回过头来看，把服务作为产品的销售核心本质上是“本末倒置”的商业逻辑，用户需要先购买产品才能够感受到服务带来的优势，但在当下遍地“价格战”的新能源汽车市场，企业想要生存首先要抢夺用户，否则只能通过车主们的“口耳相传”。

重金投入的Ur Fellow部门，其中员工不乏海归和高等学府出身的应届毕业生，有蔚来员工告诉雷峰网：“优先选择这些人的原因是蔚来认为只有高学历才能与车主有共同话题，但最终的结果是，这些人拿着极高的薪酬，却干着最基础的工作。”

转变思想后，在服务方面拥有较高权重的Ur Fellow被大面积裁员，该蔚来员工也对雷峰网表示到：“在内部规划中，Ur Fellow这一岗位在年底将会彻底裁撤，原工作职责被划分到销售部门，现有Ur Fellow会陆续派往门店做销售支援，会提供转岗选项。”

此外，研发投入是蔚来最舍得花钱的地方，从各家披露的财报数据来看，小鹏汽车在2024年的研发投入为64.6亿元，理想汽车为111亿元，蔚来则投入了130.4亿元。据公开报道，截至2024年底，蔚来已经在研发上投入530亿元，其中智驾领域就高达460亿元。

但在如今的智驾领域里，除了特斯拉的FSD，也有小鹏、理想和鸿蒙智行等新玩家。

对于蔚来来说，内部亟需掀起一场架构重组的效率革命，李斌也表示到：“去年一年，我花了很多时间梳理出公司15个体系能力着手管理。管理不是简单地砍人、砍钱，关键还是提高效率，提高价值创造，提高回报率。”

蔚来内部的组织架构变化，本质上是蔚来积极向上的一面，发现问题、解决问题，才有机会摸着友商过河，少走一些弯路，只是多年的内部体系建设，部分员工早已有了自己的“舒适圈”，这也导致蔚来如今正站在舆论漩涡的正中央。

但这掩盖不了李斌正在做一件难而正确的事：“不要觉得以前没搞，现在突然搞了，蔚来不是那个蔚来了——蔚来早就该是这样的蔚来。”

“每一分钱投入都要听到回响”是李斌刀刃向内的坚定决心，只是留给蔚来的时间并不充裕，蔚来的每一步都要慎之又慎。

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