手握“两把底牌”的途虎养车，如何穿越周期？

文丨金融八卦女特约作者：铁马

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消费市场中的多条赛道，正在进入周期性轮回：

客单价几百上千元的高端饭店不得不上团购；客单价数十元的烟火气餐厅爆满；
几十块一杯的茶饮无人问津，几块钱一杯的雪王上市被集体围观；
大牌轻奢美妆卖力宣传暗中降价，普通国货联名款美妆秒空下架；
大几千的健身年卡办理量腰斩，共享健身房却排队打卡；

消费需求的分化，也引出了一条“抗周期”赛道，简单来说，“抗周期”就是不管大环境如何，大家都需要的必需品，站在马斯洛需求理论的基底层。

刚刚发布财报的途虎养车，就是一个“抗周期”赛道的样本。

1.

/围观途虎“抗周期”属性 /

途虎养车为什么有“抗周期”属性？

最直观的财报上来看，许多消费类企业2024年表现平平，途虎2024年的财报就很稳健。

去年全年，途虎营收148亿元，同比增长8.5%；毛利润37亿元，毛利率提升至25.4%。值得注意的是，途虎2023年上市，当年获得了可转换可赎回优先股公允价值变动的收益64.65亿元，剔除这一非经常性损益后，途虎2023年经调整净利润为4.81亿元；而2024年，途虎实现经调整净利润6.24亿元，同比大增29.7%。

再从合作伙伴们的反响上来看，去年一年，途虎用实际行动，帮助近7000家门店实现了“抗周期”的突围。

财报显示，去年途虎投入超10.4亿元用于线上线下推广，同比增加2.5亿元，这个钱可都投给了门店们，对应单个平均工场店推广费用投入增加了1.4万元至16万元不等，真金白银的投入，让加盟门店们平稳度过周期。

用途虎养车董事会主席、首席执行官陈敏的话来说——加盟商永远是途虎业务发展最重要的战略伙伴。

这样做的收获是，2024年，途虎工场店同店用户数逆势增长超5%，成为行业少有的实现单店客流正增长的企业。更重要的是，开业半年以上的门店超90%保持实现盈利，近半数加盟商有2家或2家以上门店选择增开新店，这就说明，途虎自己不仅扛住了消费疲软周期，更通过单店的盈利模型，构建出了消费行业内目前少有的复利增长曲线。加盟商加码，是对途虎的深度信任，这种信任正在将转化为途虎发展的驱动力。

最后从途虎的基本盘来看，途虎在下沉市场还有广阔的增长空间。

去年8月，途虎启动“万镇万店”计划后，截至2024年底，途虎在重点发展的西北地区门店数同比增长超30%，其中新疆的门店数更是同比增长超60%；中西部独立乡镇签约门店数同比增长48%。

在低线城市，汽车的保有量并不低，这里的车主能够和北上广深的用户一样，在家门口享受到最便捷、实惠、贴心的汽车养护服务，正是途虎“抗周期”的最大基本盘。

2.

/途虎的两把底牌 /

市场越发达就越透明，对于汽后市场来说，有了规模化还远远不够，随着行业进入越来越“明牌”的时代，继续坐在牌桌上，没有什么技巧和套路，靠的是手中的“底牌”。

在这个时刻，途虎手里依然握着“两把底牌”。

一副顺子：正品供应链、高效履约、自有品牌加持的“一条龙”。

汽后市场，曾被扣上“水很深”的帽子。

有人打趣说，汽车供应链环节多到能绕地球三圈半，每个弯儿都藏着“惊喜（吓）彩蛋”，比如突然消失的零件和突然暴涨的成本。而且不只是中国汽后市场有这个问题，美国的部分汽后公司在供应链管理方面，也得不停地进行打地鼠游戏——刚按下采购成本的"地鼠"，履约延迟的"地鼠"又冒出来了。

所以哪怕有再高的流量补贴，不把供应链理顺也不是长久之计。

途虎一方面与国际顶尖供应商建立合作关系，不断拓展合作网络，确保供应链质量，有业内人士透露，途虎大部分产品都是从制造商处直接采购的，议价能力很强。

另一方面，作为连接服务业与制造业的重要桥梁，截至2024年底，途虎已经在全国范围内建设了30个区域仓、606个前置仓以及243条自配线路。反映到效率上，去年途虎区域仓出库的当日或次日达订单时效达成率达到79%，前置仓发货的5公里30分钟、10公里60分钟到达率也高达97%，所以途虎的履约费用率也下降至4.5%。

现在，途虎成功打通了产业链的上下游，用户也能深度参与供应链，享受到定制化的汽车养护产品。这“一条龙”放到任何周期，都足以让牌桌上的对手仔细斟酌应对。

一副王炸：正品、高质

去年，对途虎收入贡献最大的板块“轮胎和底盘零部件”，全年实现10.4%的增长。轮胎产品的需求和交易单量也始终维持在较高的水平，这也反映出消费者对途虎的正品，抱有极高的认同感。

以米其林和普利司通为例，这两个全球头部品牌，去年在途虎的轮胎销量同比增速超60%和50%；德国马牌更是与途虎独家联合首发了搭载两项核心技术的新品，新品在途虎上线仅三个月，便实现了单月销售破千条的记录，这也是马牌首次将全球最高规格旗舰产品在中国首发。

再比如假机油问题如行业顽疾一般难以根除，途虎相关负责人的表态很坚决，“途虎所售每一滴机油，都坚持从原厂直采，保证优质正品。”注意，他说的是每一滴，不是每一桶，就说明途虎有这个自信，让信息更透明。

现在，途虎和品牌商们的合作已经不仅仅局限于提供正品直供，更已经深入到技术研发、原材料采购、生产制造、销售推广等关键节点；而且除了大牌自身的品牌保障，途虎针对入驻的商品，每个品类都有明确、严格的标准，无论是轮胎、机油、蓄电池还是制动液、刹车片、刹车盘、防冻液等都有成熟的选品体系支持。

有正品保证、价格还有明显优势，在周期来临时，谁能抵抗得了“高质低价”啊？

3.

/养车首选，

第一品牌牢固心智如何练成？ /

2024年，途虎的平均月活用户有1200万，年度交易用户有2410万，分别相比2023年大幅提升17.2%和24.8%。以注册用户、月活用户、年度交易用户计，途虎均稳居中国汽车服务市场第一名。

作为行业第一名的途虎似乎从来都很低调。

不过，低调并不是途虎不主动参与市场的竞争，而是它默默地随着时代的转变，该出手时就出手，加快业务的“卡位”。

例如凭借 “线上 +线下”深度融合模式，途虎目前已形成“轻美业务新车用户占比为17%、深美容业务新车用户占比为40%、新能源用户占比为27%”的用户格局。

就在财报后的电话会上，途虎养车的首席财务官张志嵩介绍道，为了聚焦新能源汽车后市场，途虎升级了“三大件”维修技术，与电池厂商合作拓展质保期内订单。截至2024年底，已储备低压电工认证技师超800人，并试点线上线下电池检测服务。2024年初，途虎还上线了充电业务，整合7万家充电站，覆盖全国342个城市，现在新能源用户数翻番至270万，车龄小于三年的用户中，新能源车占比超30%。

可见到了新能源时代，途虎已经快速切入了原本汽后市场触达较少的“新车+新能源用户”群体，提前拿下红利期，途虎依旧是必选消费。

其次，途虎注重的不是声量，而是声誉。

2024年，途虎用户年度复购率和用户订单满意度分别达到了62.3%和95%以上，各自较上年增长了3个百分点和2个百分点。

在服务方面，途虎提出了“途虎八步”服务流程，精细到每一个动作都有标准；借助AI技术的应用升级，途虎工场店均安装了数十个高清摄像头，所有的维修、保养、洗护过程都一览无余，车主可以通过途虎APP远程监督所有流程。

这种工作流程很“较真”，但是对客户来说，是安全、可靠和兜底。

就说说身边的经历吧，几天前， 八妹的小伙伴需要在兰州简单洗车后继续赶路，别的店听说不是不精洗都不愿意接，只有途虎工厂店不仅接了单，还合理的排了手头的精洗订单，全程服务态度非常好，走的时候还分享了一条当地老司机常开的好走的路，所以八妹的小伙伴回程又预约了一次精洗加剐蹭的喷漆。

可见，汽车后市场这个产品叠加服务的赛道，守城易攻城难，用户“必选途虎”的消费心智一旦形成，其他品牌很难渗透。

4.

穿越周期是每个人、每个组织都渴望拥有的能力。

抗周期则是穿越风暴时始终燃烧的篝火。它不为泡沫狂欢所动，不被寒潮凛冽侵蚀，像空气般无形却支撑着许多最基础的需求，在周期更迭中始终扮演着压舱石的角色。

就像在汽后这个广阔的赛道里，途虎不仅是在“养车”，养的更是汽后市场的服务与标准，并且探索着的升级之道，面对大环境的波动，持续传递着汽后市场抗周期的定力。