保险代理人行业大缩水下，大家人寿何以逆势稳守万人营销团队？

南方财经全媒体记者 林汉垚 北京报道

在“报行合一”导致佣金大降和行业转型的双重压力下，保险行业代理人数量大幅缩水，高峰时期的九百多万人下降到不足三百万人。虽然代理人队伍“清虚”为转型必然，但代理人数量的快速下降也会导致保险公司保费增长乏力、客户维护成本上升。同时，代理人的大量流失会导致个性化服务缺失，削弱消费者对保险公司的信任感。

在此背景下，原中国银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，鼓励行业探索独立代理人模式，实现保险行业高质量转型发展。在独立代理人模式的基础上，大家人寿采用不同的模式进行探索，试点“保险专属代理店”，提供保险咨询、方案定制、理赔协助等一站式服务。

记者了解到，截至2024年12月31日，大家人寿已在全国12省市开设50余家保险专属代理店。在行业人力不断脱落的背景下，大家人寿营销队伍近年来稳步增长，保持在10000人左右。

月人均产能9万元

据了解，保险专属代理店是大家人寿在独立代理人模式下进行的探索。

首先，大家人寿通过基本法中扁平化的分账方式吸引优秀人才加入保险销售队伍，为保险销售更大范围的职业化奠定基础。然后，再通过专业资格培训和认证（健康财富规划师、退休养老规划师、家庭财务安全规划师、私人财富管理师、金融资产管理师）培育打造专业行销顾问。

最后，大家人寿从代理人业务品质、专业水平、服务能力等方面筛选出符合监管要求的专属代理人，为其申报并注册保险专属代理店，助力其更好地开展业务经营及客户服务。

一直以来，保险代理人常面临“四处奔波找客户”的困境，而专属代理店通过固定经营场所构建了稳定的服务场景。此外，代理店店主以个体工商户形式运营，享有更高自主权，同时依托大家人寿的品牌、培训及生态资源支持，实现更为专业化的服务。

和盛专属代理店店主温澄刚分享道：“过去疲于拓客，如今客户主动上门咨询，店内还常与律师事务所、健康管理机构等第三方专业机构合作举办活动，服务范围不断扩展。”

体现在数据上，2024年大家人寿保险专属代理店店均新单期交保费是行业代理人平均产能的十多倍，13个月保费继续率达96.7%，且保持客户零投诉记录。

2024年，大家人寿独立代理人月人均产能9万元，同比增长42%。举绩人员月人均收入1.9万元，同比提升37%。

营销队伍维持万人规模

过去四年，在“报行合一”导致佣金大降和行业转型的双重压力下，保险业代理人队伍持续“瘦身”。

虽然代理人队伍“清虚”为转型必然，但代理人数量的快速下降也会导致保险公司保费增长乏力、客户维护成本上升，尤其依赖传统渠道的中小公司可能面临生存压力。此外，代理人的大量流失会导致个性化服务缺失，削弱消费者对保险公司的信任感。

2024年11月发布的《2024中国保险中介市场生态白皮书》显示，2023年人身险公司保险营销人员数量锐减至281万人，相较于2019年高峰期的912万人减少了631万人，几乎回落到12年前的水平。

但在行业人力不断脱落的背景下，大家人寿营销队伍近年来稳步增长，保持在10000人左右的在册人力平台，高产能代理人MDRT(百万圆桌会员)达到770人，数量已跻身国内寿险公司前十。

据介绍，大家人寿独立代理人招募大专以上学历人员占比超过62%。并搭建赋能代理人的制式训练体系，联合国内知名高校（上海交通大学、北京大学）设计研发独立保险代理人专业资质认证训练，帮助代理人通过三年时间，取得五次专业认证，包括健康财富规划师、退休养老规划师、家庭财务安全规划师、私人财富规划师和金融资产管理师认证，成长为全生命周期财富管理专家，对代理人专业技术赋能。

面对目前AI大模型的普及，标准化保险规划为代表的“可替代性服务”面临挑战。

但大家人寿表示，专业的个人保险代理人尤其是专业的独立代理人因其专业深度、服务模式和高客定位，反而可能借力AI实现“人机协同”跃迁。

个险渠道新单期交保费超16亿元

大家人寿表示，大家人寿探索独立代理人模式，将更多资源、人力和物力投入到赋能一线销售人员的专业体系建设。

首先是坚持扁平化的分账模式。改变金字塔交易结构，去掉间佣，增加直佣，提高一线销售人员收入和留存率，从而提高队伍稳定性和专业素质；在能力建设上，将招募、培训、销售等核心知识能力体系从“塔尖”沉淀到了公司内部；在精算可用费用总成本不变的前提下，通过结构性的优化实现规模效应和投产比的持续优化。

其次，构建事务所和合伙人的组织载体。借鉴传统模式在组织发展中的激励性和“合伙制”商业模式在自主经营、权责利共担等方面的优势，探索相对扁平化的组织发展模式。在真正遴选出符合监管要求的独立个人保险代理人前，合伙人承担一部分管理员的功能，合伙人和代理人没有传统公司的血缘关系，合伙人根据事务所经营管理情况获取绩效奖金。

同时，大家人寿用数字化、平台化的专业体系，支撑扁平化组织的销售体系。

最新数据显示，2024年大家人寿个险渠道实现新单期交保费16.65亿元，列行业第14位，新业务价值保持30%以上价值率。个险成立五年以来实现了85%的复合增长率(远超行业7%的复合增长率)。

其中，大家人寿保险专属代理店新单期交保费1.05亿元，贡献占比6.3%，店均新单期交保费207万元。