当叮咚买菜决定用一颗国产蓝莓突围

在竞争激烈的水果市场，依然能挖出爆款。两年时间，叮咚买菜与产地深度共创，一炮打响了国产蓝莓的知名度——啵啵脆蓝莓，以“脆”树立了强心智。迸发出这样的产品巧思，来自产地和平台在数字化上的双向奔赴。前者青睐平台在用户洞察、营销推广等方面的赋能，而叮咚买菜则是在“招牌果”这盘棋上布局更多“子弹”。

数字化精准为蓝莓保鲜

到了3月底，啵啵脆蓝莓的销售将迎来旺季。“3月能每天供应8000吨左右的蓝莓，高峰期一天能供应4万多杯，场地里会有400多个工人操作，等到4月份就是我们的供应高峰期。”新橙果生态农业总经理陈龙说道。

在面积约600亩的云南红河州合作基地，叮咚买菜孵化出了蓝莓界的爆款——“啵啵脆蓝莓”。2023年月初，啵啵脆蓝莓上线，站内的累计好评超5万条，好评率近97%。陈龙对此很骄傲。他表示，今年基地的产量比去年翻了一番，一方面是蓝莓树长大，其次是新增了种植地块，今年销售可能会增长到250万杯。

单从名字来看，啵啵脆蓝莓除了大、甜、多汁，还要有独特的“脆感”。这既是区别于市面上其他蓝莓的食用口感，更是啵啵脆蓝莓的核心卖点。这要求产地和平台必须在蓝莓的新鲜度上做到极致。

为此，叮咚买菜与新橙果生态农业为啵啵脆蓝莓定制了一套数字化方案。在蓝莓树的种植和生长期，陈龙以精确到秒的自动化灌溉系统为蓝莓的成长打下“地基”。在采摘阶段，基地利用自有采摘系统，将工人个人的二维码、采摘量、周转筐条码一一对应，能精准追踪每一颗蓝莓的状态。

此后，采摘下来的蓝莓会被送入三级降温区，采摘后的外表温度会在原料间从30度降至15度，接着进入加工间降温至10度。在这个温区，工人会将18毫米果径以上的再度分拣，选出满足啵啵脆果品的蓝莓。之后，啵啵脆蓝莓会进入成品区，表皮温度会降至2度。

采摘当晚12点左右，啵啵脆蓝莓成品便会从产地发出。次日，叮咚买菜就能将蓝莓送达到消费者手中。“如果是走传统线下商超的链路，蓝莓会被转运多次，新鲜度就会有所折扣。”陈龙说道。

每一周，叮咚买菜的采购人员会根据上一周的销售数据向产地下订单。基于这套依靠数据精准契合的供应链路，叮咚买菜能最大程度地保证啵啵脆蓝莓的品控安全和品质稳定。

在红海中“生产”爆款

利用自身强大的消费数据和供应链能力，叮咚买菜在成熟的以进口品牌为主的蓝莓赛道中寻找到一条独特的破局之道，摸索出打响国产蓝莓品牌影响力的路子。除了在种植、采摘等前端树立起严苛的数字化标准，在规格和价格相差不大的情形下，啵啵脆蓝莓还进一步优化用户体验，拓展消费场景，树立起自己的产品心智。

例如，啵啵脆蓝莓的外包装替代了市面普遍使用的扁塑料盒，而是采用杯状盒子，100克的规格能装下30颗左右的蓝莓。这既能让用户手握舒适，蓝莓打开后不会担心撒漏。杯盖和杯底也设计了沥水的漏孔，用户在办公室、开车等多个场景都能食用蓝莓，方便都市年轻白领和宝妈。

基于用户反馈不断优化啵啵脆蓝莓的商品研发，叮咚买菜能带动产地端一起尝试新品开发、优化生产环节。同时，叮咚买菜还能将这套组合拳复制在更多水果“爆款”上。据了解，目前叮咚买菜的招牌果系列包括了沙丽红玉小西瓜、海沙蜜瓜、冰糖小番茄、奶油芭乐等产品。

但事实上，西瓜、蜜瓜或是小番茄等水果在品牌数量、市场竞争和用户认知上都是相当成熟的类目。如何能在众多平台、品牌的同质化商品中做出差异心智，这极大考验着电商的消费数据洞察能力和供应链把控力。

叮咚买菜水果事业部商品开发总监杨有恒认为，叮咚买菜的水果标准体系中好商品的定义是口感、风味稳定好吃、安全，产品要提供差异性选择和结构性低价。其中，差异性选择包括品种独特、规格差异、品质差异和产品特色。比如啵啵脆蓝莓打破常规规格，挖掘地标性水果产品，或是进行果品协议化、高标准种植等等。

据了解，小众冷门的品不会被纳入招牌果系列中，宁缺毋滥。此外，水果要供应稳定且产季相对较长。以沙丽红玉小西瓜来说，市场上很多西瓜不甜、皮厚，小家庭一次性吃不完，而且存储的空间较大，不方便携带。

基于此，叮咚买菜根据平台用户喜好，发现用户消费西瓜的需求集中在高性价比、大小适中、更关注产地等维度。为了迎合用户需求，杨有恒带领着团队走访了多个产区，最终选择了甘肃省武威市凉州区，在多个小型西瓜品种中优中选优。

“打磨一个好西瓜，我们用了好几年时间。”杨有恒说道。数据显示，沙丽红玉小西瓜在平台上线后，2024年的销量同比增长了93%，成本同比优化了8.8%。

如今，包括啵啵脆蓝莓在内，叮咚买菜已打造出完整的“招牌果”体系，通过对品种、产区、种植、采摘等全维度的标准的考虑，筛选出综合能力最强的“好果子”，既让消费者品尝到更好吃、品质更好的水果，也利于强化用户黏性和商品力，拓宽高净值客群，打造良性、可持续的业务生态。